亲爱的，让我们结婚吧！---正式成交(Close)

段标：异议处理 异议通常有下列型态： 一、沉默----准客户沉默时可能表示正在沉思某件事， 或正在决定是否买 你的商品，并不一定表示有异议。 应对方法：使用问句来试探准客户的内心想法。 例如 ‧您对我们这套保养品保湿及美白效果，感觉怎样？ ‧到目前为止，您对我介绍的这套保养品，感觉如何？ ‧不晓得您对这套瘦身计划的感觉如何？ 2. 准客户提出负面的说法 当客户发出此类异议时，表示他们需要更多资讯，你必须要提供更多有用的资讯，消除他的疑虑。例如：我不认为我马上就需要买这套健康食品。 应对方法：直接问准客户的想法，进一步了解准客户内心真正的想法。 例如 ‧哦，请教您为何这样想呢？ ‧哦，您说得一定有您的道理，能否请教您为何这样觉得呢？ 段标：购买讯号 掌握购买讯号： 通常一个客户想要购买你的商品／服务时，一定会发出一些购卖讯号，这时电话销售人员一定要马上掌握住机会，才能顺利成交这笔生意，常见的购买讯号有下列几种： 1.询问有关付款条件时。 例如 ‧你们可以接受多久的支票？ ‧我可以用信用卡付款吗？ 2.询问有关售后服务问题时。 例如 ‧如果将来产品有问题，谁来替我服务？ 3.询问运送及安装问题。 例如 ‧如果我今天订货，什么时候可以拿到？ ‧这台净水器是由你们派员安装，还是我们自己就可以安装？ 4.对商品有正面反应时。 例如 ‧我觉得你们的保养品用起来不油腻，很清爽。 ‧我听说这个产品最近很多人购买。 5.准客户讨价还价时 例如 ‧你可以给我多少折扣？ ‧我如果买多一点，会比较便宜吗？ 6.当准客户变得比较轻松自在的时候。 当准客户变的比较轻松自在的时候，而且也没有任何反对问题时。 段标：缔结技巧 以下介绍一些常用的成交方法，电话销售人员可以根据实际状况灵活运用下列方法︰ 1.直接成交法 ----『王小姐，这套保养品很适合你，要不要现在就带回去使用？』 ----『你希望我们什么时候把货送到府上，今天还是明天？』 2.假设成交法 ----『王小姐，您希望我们把产品送到您公司还是家里？』 ----『王小姐，这件衣服您需要修改吗？』 3.二择一法 ----『王小姐，您希望先送1套？还是2套的产品?』 ----『李小姐，这件衣服您比较喜欢粉红色的？还是蓝色的？』 4.顺水推舟法 ----『李小姐，我看妳比较喜欢这套瘦身产品，要不要今天就带回家试试看，马上进行你的瘦身计划，妳可以很快的看到效果。』 ----『李太太，我看您似乎比较喜欢这份储蓄险计划，那我们今天就让它生效，好吗？』 5.汇总法 『周小姐，看起来我们的商品可以完全解决您的皮肤问题，你看是不是现在就带一套回家使用？』 6.竞争优势法---如果客户目前已使用别的品牌商品时，可采用此法。 『王小姐，根据我之前的介绍，我们公司的产品和妳目前所使用的，价格虽然差不多，但从产品的成份上比较，我们的品质比它好很多，花同样的钱，何不买好一点的，让妳的皮肤彻底改善。』 销售人员一定要熟悉以上各种成交技巧，并视销售当时的状况及客户的反应加以运用，必定可以顺利成交。 （出处/直销世纪杂志第160期，2006/05/1）