商德约法 最坏的时代最好的选择

俗话说：人无信不立，但俗话也说：无奸不成商。信与奸，难道只是一个选择吗？还是一个对于创业本质的误解？ 去年八月，世界直销联盟主席钟彬娴受邀来台时说了一段话：「唯有扫除直销业的负面形象，我们这份极度正面的工作才会真正受到重视，尤其是现在全球正饱受经济压力，因此全球直销产业都必须将坚持商德视为当务之急，把它当作是我们的首要工作…」 这段话乍听之下没有什么问题，但是仔细想想，在全球经济压力下，直销的生存之道，竟然不是更加努力赚钱，甚至把毫无节制的牟利手段视为直销业发展的必要之恶，相反的，对于这位曾被美国《财富杂志》评选为全球百位最具影响力女性之一的钟彬娴来说，在全球经济危机环伺之下，「坚持商德」才是直销人突围的首要工作。 重商德 仍能创造利润 商德这两个字，恐怕是这世代最简单，也最难懂的名词了；看不到也掌握不了，创造不出直接利润，也扩大不了资产，但是钟彬娴的谈话里却暗示了，商德的被重视，的确与利润创造息息相关的吊诡事实。 人在江湖上行走，最需要的就是诚信，这个道理人人都懂，就连小朋友也知道「做人要说话算话」，但是为什么做生意的大人最容易失德？原因在于一个「贪」字。因为贪，让人分不清是非对错，因为贪，让人变得急功近利，因为贪，让人失去判断标准，做出连孩童都不会犯的错，而商德，就在这个字上绊跌，使得原本无可取代的产品、公司与制度，都扭曲变形。 贪使人失去商德，那么重拾商德的关键又是什么呢？当然是不贪。但问题是，不贪能够让人赚到钱吗？所有的创业者都知道，不够爱钱、不够想要钱的人，根本没办法把生意做大；一个重视商德、不贪恋钱财的人，真的可以成就一番事业吗？ 俗话说：人无信不立，但俗话也说：无奸不成商。信与奸，难道只是一个选择吗？还是一个对于创业本质的误解？ 这个答案，由一群人证明了。 根据直销协会统计，截至目前为止协会共有46个会员公司，2010 年协会会员公司总营业额近新台币404 亿元，约占全国 331 家直销事业总营业额 66%，总直销商人数超过 212 万人，约占全国直销事业总人数46%。也就是说，这群因加入直销协会而必须遵守《直销商德约法》规范的直销公司们，并没有因为道德约束而赚取较少利润，相反的，加入直销协会的会员公司们，所创造的利润，占了直销总产业三分之二以上。 从事直销，当然希望赚到钱，但是钱要怎么赚、怎么合理的赚、怎么在持守商业道德、维护直销整体利益的前提下，赚应得之财？这就是《商德约法》的立法美意，也就是结合众人共识，以维持一方公平合理的游戏平台，使所有在此平台上遵守游戏规则的人，都能获得正当且应有的利益，以致平台越做越大、脚步越踏越稳、格局也越做越宽广。 重商德 直销受伤时的止血剂 《商德约法》于1994年由世界直销协会联盟（WFDSA）制定，1996年台湾直销协会正式在台湾推动实施。这是一个发自直销业者的自我约束力，用来形成一种主动的约束规范，以提升直销业的整体形象，现已成为60个世界直销协会联盟会员都必须遵守的基本规则。 十多年过去了，《商德约法》对于台湾直销产业到底有什么样的影响呢？5年前，思纬（Synovate）市调公司针对台湾直销产业整体形象著手进行调查，而这份维持5年的长期观察结果显示，一般民众对于直销产业的好感度，已经连续5年成长，从06年的45%、07与08年的53%、09年的57%，一路爬升到2010年创下历史新高达到61%，这个数字甚至高于日本、马来西亚与泰国等临近国家。 5年前，61%这个数字并不存在，而是一路攀升来到今日风景，也就是说，直销商的从业商德的确在快速进步中，社会观感以及产业形象当然大幅跃进。而《商德约法》在提高直销商商德的历史推进中，则扮演了极为重要的角色。 「形象提升，是一个不用花钱又有效的广告。」目前担任直销协会商德约法委员会常务理事刘树崇表示。事实上《商德约法》与公平交易法、消费者保护法在概念上一致，而《商德约法》涵盖了更多层面，他指出，包括公司与公司之间，不可恶意攻击诋毁（B2B）、公司与消费者之间，不可夸大、诱骗、消费者申诉管道要畅通（B2C），以及公司与政府之间，公司应遵守当地法令（B2G）等等。 《商德约法》制订的用意并不在于惩处，所以并没有强制性，而是提出一个道德规范，让想使直销产业整体发展更为良善的企业或个人，可以有一起遵守共同努力的准则。「加入直销协会的会员公司，必须签署同意遵守这项约定，这是加入协会的必要条件。违反约定的会员，轻则口头劝诫或进行协商，重则开除会籍。」所以，刘树崇说，怕被管的不敢加入，不认同的不愿意加入，而加入的其实根本不会觉得受到约束，因为他们本身就是个守法人，是认同理念而来，「平时守法习惯的人，其实不会觉得法律的存在对他有何影响。」 重商德 业者要负最大责任 如果没有法律，就显不出犯罪；同样的，有了《商德约法》，错误的直销行为就无处躲藏。 直销产业因属性特殊、进入门槛低，与传统产业相较，直销从业人员来自社会各个阶层，人数多且组成份子复杂，并且多数公司没有设立密集的销售据点，于是直销商成了直接与消费者接触的介面，在无法与公司直接接触的前提下，一般消费者只能透过对直销商的信任与好感，来评估产品、企业，甚至整体直销产业，所以，直销商能否遵守《商德约法》，就成为影响直销产业形象的关键因素。 「不法直销动辄影响许多人，甚至许多家庭生计，产生社会经济问题，每揭发一次不法直销行为，就再一次破坏消费者对此通路的整体信任，一家出问题，整个产业都要遭殃。」直销协会理事长陈惠雯表示，直销商虽然自由，但并不表示直销商不需要对他的行为负责，她认为，直销并不止是一种商业行为，而有强烈的社会责任在其中。 「事实上，商德是否能够建立，业者要负最大的责任。」陈惠雯指出，许多业者从奖金制度设计上就已经出了问题，如，鼓励新加入者一次大量购买许多产品、鼓励赚取人头费、鼓励囤货等，或者在退货制度上不是站在保障消费者的立场…等等，就算没有鼓励犯法，却等同违背《商德约法》。部分业者则是未将《商德约法》纳入公司对直销商的营业守则中，也不尽力宣导遵守直销商德，对于直销领袖夸大不实的言论不加以制止，反而视而不见。 「除了人性贪婪外，业者的经营理念如果并非以诚信二字为出发，没有永续经营的概念，就会衍生出抄捷径、走短路，杀鸡取卵的手段。」陈惠雯指出，直销不仅是一种销售通路，更是一所没有围墙的社会大学，面对直销商，业者应该要有教育、培训他们拥有正确直销行为的责任，使他们能够远离错误行为，否则，水能载舟亦能覆舟，无知的愚民政策，迟早会得到直销商的反扑。 重商德 是帮助而非约束 除了规范与教育，更重要的是彻底执行。「杜渐才能防微，问题会变大，通常是因为问题还很小的时候没有处理。」陈惠雯表示，业者应该要有决心，认为对的就去做，不能屈服于直销领袖或组织的贡献度；该处理的却没处理，会影响整体秩序，破坏企业的长期发展，损失更大。「我们不是要高举《商德约法》来约束人，而是在帮助直销商整理出一个井然有序且干净美丽的花园，让他们可以在其中自由徜徉，不会受伤。」 去年，直销协会特别针对会员公司举办了《商德约法》种子讲师培训班的训练，共发出80多张结业证书，教导每一家会员公司，深入了解《商德约法》，学习如何落实推动直销商遵行《商德约法》，并将教材制式化、数位化，以便于传承。此外，更透过座谈会的方式，与产官学媒体针对《商德约法》的各项议题交换意见与讨论。 「直销协会会员虽然不多，但是透过这些会员，我们希望能够对整体产业起示范作用，未来盼望有更多会员以外的公司或个人，一起来参与讨论，甚至未来我们希望将种子讲师培训课程，开放给非会员公司参加，以扩大《商德约法》对产业的影响力。」陈惠雯说。 于是话题回到一开始。陈惠雯描绘了一幅景象，每到景气低迷时，许多人会开始为工作寻找备胎，直销往往是选项之一，但是，如果直销商德未被彻底实践，直销产业仍然一团混乱，囤货、退货问题层出不穷，那么还会有谁在寻找工作备胎时，愿意将直销列入考虑，把自己的人脉拿出来卖？直销商德与直销产业发展，就是如此息息相关。「直销若要为社会大众所接受，所有直销从业人员就必须从建立直销商德、遵守《商德约法》开始，让直销变得更清澈透明，使直销商以从事直销为荣、为乐。」陈惠雯说。 商德不是一个美丽的招牌，需要的时候抬头仰望，《商德约法》也不是一件美丽的外衣，平时收放橱柜，需要时披身炫耀，而是在黑暗的时代里，确保自己仍能胜过黑暗的幽暗之光。 （出处/直销世纪杂志第227期，2011/11/1）