从SARS看应变力

面对SARS的空前风暴，不仅航空业、旅游业与其他相关产业受到强烈冲击，对于强调「聚会」与「聚合」的直销产业来说，虽然因为SARS所造成部分健康相关产品的大卖、热卖、甚至卖到缺货，然而，组织的扩展却相对受到极大的影响。 因而，说它是危机也好，是转机也罢，端看各直销公司与组织的应变能力和速度。 行销能力较强的公司，当SARS疫情逐渐扩散之际，就已经著手针对SARS的诉求创造一波新的作战计划，从行销4P著手，锁定和SARS相关的产品（Product）作为主打，订定优惠的价格（Price）或促销计划（Promotion），搭配火力强大且密集的媒体造势与宣传手册（Place），甚至，针对第五P──People进行教育，速度越快、计划越周详的公司往往抢得第一时间的商机，创造超高的业绩成长。 反之，行销能力弱的公司往往等到市场都已经被占据了之后才想到做跟进的动作，所规划的专案也不甚具有吸引力，甚至连SARS期间应特别注重的宅配也没有，业绩不增反减，组织发展也相对遇到困难，成了名符其实的「输家」。 赢家或输家，关键在于「应变力」和「速度」！ 同样的道理，平时就已建构扎实战力的组织团队，成员养成的基本功扎实，尽管在SARS期间潜在客户比较难以进行邀约，仍能透过一对一的能力创造实质的业绩绩效，甚至运用SARS机会教育潜在消费者，或是扩大产品接触对象，为未来的发展奠定良好的基础。 更重要的，已经培养众多能够独当一面A角色的组织团队，当大型聚会举办起来有所困难时，仍能透过各地区「小型聚会」达到「进人、留人、育人」的功能，让组织在稳定中成长，在危机中创造转机。 相对的，过去忽略新领导人与A角色培养的组织，当大型聚会与训练会无法举办时，组织顿时失去重心，凝聚力和热度也就相对下降，就算SARS过了，冲击还会持续一段时间。 SARS改变了人们过往的一些习惯与思维模式，然而，无论再顽强的疾病，终有一天会得到控制和趋缓，但问题的关键是，我们从中学到什么教训，有没有得到宝贵的一课。 经营组织就像防范疫情一样，一个不小心或轻忽，防疫很快会出现漏洞让疫情扩散，终至失控的局面；组织没有做定期的检视，当组织出现问题时也没有警觉加以解决，终至成为大问题而无法控制。 SARS终会落幕，我们也衷心相信台湾一定能平安度过；组织的问题与危机也终将解决，关键在于领导人的应变力，从这次SARS疫情中，我们应当学到的应变力是： 1.对组织发展保持高度的危机意识和警觉性，绝不轻忽任何一个问题或过度的自信。 2.遇到问题立即深入了解，唯有掌握充分的资讯才能拟定最佳的应变策略。 3.发挥速度优势，快速回应而非缓步拖延。 4.整合团队力量，让所有成员发展共识，以一致性的脚步面对问题。 5.构思解决方案，透过脑力激荡想出众多方案，最后选择最佳解决方案。 6.有效沟通与教育，让成员都了解此方案的好处与执行方式。 7.落实执行力。 8.保持弹性，注意下一次危机的征兆和预警。 （出处/直销世纪杂志第126期，2003/07/1）