可以勇敢，也可以温柔──女性直销成功学

梅天君 很多女性投入直销产业是因为直销是个没有学历、经历限制及可以自由掌控时间的行业，只要努力得法，就会得到财富及成长。 女性在职场上的企图心往往自我设限 一般女性之所以选择直销做为事业的出发点，无非是想为家计再添一份收入，或是二度就业、创造职涯第二春，但投入直销事业时，很多女性也有以下的困惑： 1.角色的困惑：女性在人生的角色是多重的，包括扮演妻子时的相夫教子、扮演母亲时的照顾儿女、扮演媳妇时的侍奉公婆、扮演职业妇女时的敬业负责，多重的角色扮演让许多女性因为角色错乱而心生疲惫，所以虽然人在直销的会场，却心系家中成员而无法专心工作。 2.自我形象的困惑：很多家庭主妇进入职场后，常常觉得自己见识有限、口才不如人，所以对于自我大多以负面形象看待。因此在工作上终日惶恐，不能发挥所长；在人际关系上，害怕面对群众，所以无法展现个人的魅力。 3.企图心的困惑：三月初由1111人力银行与妇女新知基金会所做的一份职场女性升迁调查报告指出，近六成的受访女性认为其职务升迁比男性同仁慢，更有高达近四分之一的受访者选择「这辈子升迁无望」的悲观答案。 所以女性在职场上的企图心往往自我设限，因此工作表现上少了再上一层楼的动力，错失许多成功的机会。 女性从事直销有更好的成功条件 其实女性从事直销有更好的成功条件，因为女性习惯扮演多重角色，自身定位清楚，在下线角色的积极学习、上线角色的陪同传承、母亲角色的沟通分享，都让女性有更大的空间；另一方面，女性习惯于分享，而直销正好是注重分享的事业，所以很多产品透过女性的口碑分享，而能创造业绩高峰。 其次女性有更好的沟通耐心，因为女性自小就被教导多听少说，反而造就倾听者的特质，所以在沟通上，会让顾客有受到重视的感觉，进而建立信任感，也较易听出顾客真正的需求，创造更好的业绩。 再者，女性较男性而言有更宽广的人脉，女性习惯与自己亲戚朋友，周遭社区人脉往来，不知不觉中，经营了绵密的人脉网路，所以女性从事直销初期，缘故销售的表现往往优于男性。 最后，女性比较没有身段的问题，所以愿意从最基础的新人开始学习，无论环境好坏、头衔大小，都不会阻碍女性积极向上，让自己将来独当一面时，能发挥全方位的工作能力。 设定目标对经营事业有著极大的推动力 既然女性有这么好的条件来从事直销事业，那么让女性直销人更成功的关键，有以下五个秘诀： 1.自我定位：在直销事业中的「自我定位」决定我们对自己角色的认知，也决定我们用什么样的态度来经营直销事业。 如果女性将自我定位在兼职销售，那么就会注重产品销售，而不会花太多时间在组织发展上。 如果女性将自己定位在更高的连锁加盟事业的企业总部，则会不断学习方法来辅导分店、拓展组织网，并留意到市场的趋势及发展，建立一致的复制系统，就能帮助自己获得财富和成就。 如果女性将自己定位在跨国企业的台湾总代表，视野及格局就会随之放大，把视野放大到世界华人圈，就不会被现阶段台湾不景气所影响，而是更汲汲努力培养更多独立的A角色，前往国外拓展更大版图。 因此，以更高层次的自我定位要求自我，可以有更大的动力，获得更大的发挥空间与成就。 2.正面态度：英国路透社在一九九七年十二月发出一张英国查尔斯王子与一位街头游民的合影，这位游民克鲁伯先生曾与王子是小学同学，他出身金融世家，就读贵族学校，毕业后成为一位名作家，却在两次婚姻失败后，开始酗酒，结果最后变成街头流浪汉。是英国的不景气打败了他吗？不是，而是他的态度，从他放弃努力起，就输掉了一生。 连续七年拿到中国人寿业绩第一名的陈品妏，在杂志访谈中分享她的业务经验。陈品妏只有高中毕业，她的正面态度让她认知学历并非代表一切，所以比别人更努力，每次遇到拒绝，她会认为离成功的机会越来越近，每回路过曾经拒绝的公司，一定会再进去打招呼，一而再、再而三，直到客户能与她像朋友般聊天，建立互信，进而以同理心帮助客户解决问题，因此许多客户都是口碑转介绍，最高纪录是一个家族八千一百万元的保费。 陈品妏相信正面态度决定一切，再多挫折，她也会继续推销，面对许多同业竞争，她思考如何更上一层楼，让自己越来越专业，才能愈来愈强壮。 女性直销人运用正面态度在事业上就是「相信」，而百分百的相信，就会产生更大的力量，成为坚定的「信念」，因此相信自己拥有成功的特质、相信直销是未来行销通路整合导向的趋势、相信直销是压缩成功的事业，尽管中途必然会遇到许多挫折和突发状况，但遇到问题时总是思考如何解决问题而非陷入问题无法自拔。相信产品、相信事业，将女性的优势发挥并融入生活中，成功必定到来。 3.热情分享：培养正面态度首先必须找出人生的「目标」与「热情」，没有「目标」与「热情」很容易迷失方向。 热情具有感染力，是让客户点头成交的条件之一，因为绝大部分的客户虽是理性分析却是感性成交。 有一天上午十点半我走进星巴克咖啡厅，服务小姐非常热情跟我道早安，并介绍三种早餐，我还在犹豫能否吃得下第二份早餐时，小姐耳边道来那好吃的早餐内容，我忍不住就订了。吃早餐时，感觉很快乐，因为小姐的热情介绍，我早就进入那样快乐又美味的用餐情绪。 所以热情对于直销就是口碑相传，分享是很重要的表达方式。而直销人的热情持续力必须靠会场运作来维持，所以每会必到，不但是为自己将来台上领导做学习，也是维系自己热情的方法。 4.确定目标：美国有个研究「成功」的机构，曾经长期追踪一百个年轻人直到他们年满六十五岁，结果发现只有一个人很富有，其中五个人有经济保障，剩下九十四人情况不太好。这九十四个人之所以晚年拮据，并非年轻时努力不够，主要是因为他们没有选定清晰的目标。 在直销业所有杰出的领导者在分享他们的成功经验时，就不约而同提到设定目标对他们经营事业有著极大的著力点与推动力。 一位女性高聘领导人说到：「当我是新人时，在一次激励大会里，我看见董事长和善地和我打招呼，之后跟公司最高聘亲切地聊天，然后再邀请那几位领导人进入董事长室，看得出备受尊崇礼遇，从那时我就许下心愿，立定目标，要在两年内达到公司最高聘阶，由于目标确定，又有系统复制步骤，确实执行下，我不到两年就完成心愿」。 很多家庭主妇进入直销，没有想过设定目标，所以对于做哪些事情对事业目标或家庭目标有关不了解，因此忙碌终日，却成效有限，如果确定事业目标，就知道努力的方向及重点，也知道要学习哪些课程以精进直销成交能力；如果明了家庭目标，在每天的工作事项内，就会优先挑出对家庭成员最重要的事情，再配合工作时间安排处理，就可以兼顾家庭与事业。 5.排除内疚感：许多女性直销人身在事业说明会上，心中却惦记著丈夫没吃到热腾腾的晚餐、没有在旁辅导孩子的课业，而心生内疚。 其实很多时候女性面对家庭事业要兼顾时，首要步骤就是与配偶或家人好好沟通，清楚说明为什么要做直销的原因，以及安排机会让他们参与家庭聚会或创业说明会，让他们了解事业的概况及共事的伙伴，我相信经由多次的沟通，并能实地的了解事业环境，家人的谅解与支持将是支撑女性往前冲最大的动力。 在现代社会，双薪父母的家庭日益增多，如何做到冲事业的同时，也可给孩子一个好的家庭教育，我引用一位杰出的女性执行长的话：「我相信对一个小孩来说，他宁可要一个不是那么多时间陪他却总是积极快乐的母亲，而非一天到晚陪著他却总是负面和抱怨的妈妈！」，只有清楚自己的定位，并以沟通化解家人的疑问与反对，才会消除心中的内疚感。 （出处/直销世纪杂志第125期，2003/06/1）