缔结方法

使自己成为缔结的高手 不管你销售环境为何？不管你是否成功？不管你的公司，你的老板怎么样，但你对自己有责任，你有责任去达成你为自己设定的成功目标。没有人会为你做缔结这件事，没有人真心想帮你，会激励你的人很少，在乎你的人更少。人们都只在乎自己的事，就跟你一样，不是只有你背负业绩压力。 如果你是一位行销缔结高手，你应该在每月的前两个礼拜，完成公司给予设定的业绩，后两个星期才是真正赚钱的时候。 很多行销人员，业绩不好时，开始急需订单，但是乱枪打鸟，没有掌握缔结的方法。然后，沮丧、信心受到严重的打击，甚至导致严重的财务问题，好像什么东西都卖不出去，开始慌张。「完了，我什么东西都卖不出去，我会待不下去，付不出房贷，帐单缴不出来」。 啊！真是自己吓自己，放轻松点，缔结其实没那么难。 缔结能力的磨练 通常，先找出错误的缔结方法，这并不是难事；事实上，你可能知道那里出问题了，但你的问题在于你总是认为那是客户的错，客户没观念、没水准、没钱，或是牵拖到其他人的错。错了！请赶快拿出魄力行动，列出二至三个必须马上改善的地方，然后找出你正确的缔结方法。 永远不落人后 如果你想成为最好的行销缔结高手，首先，你必须成为最好的人，成为自己心中最好的人。想让自己变成别人心中最好的人，你必须先成为自己心中最好的人。想争取潜在顾客的生意，你必须先做功课，了解客户对彼此都有基本的需求，依客户需求量身订做不同的缔结方法，将会赢得好业绩。 只要肯开口，一定能 每次在与客户对谈中，我并没有刻意要缔结，只是平常我已习惯把合约书带在身上，随时随地都进行缔结。无论在任何领域，我一定每天把销售商品放车上，因为我每次缔结时，一定先销售创造梦想、商机、市场、社会竞争型态。人生看不到商机，就当机，如果对方不想经营，对直销没兴趣，那就转而销售产品。以健康为诉求，从高价的商品到中低价位商品都可以找出缔结的机会与方法。我曾经说过，我每天一起床，就一定有人为我付出代价。反正行销就是做生意，每天出门一定要有缔结成交。也一定要把今天车上的货缔结销售完毕，才能回家，有这样的自我期许就会产生无穷的能量与方法。 母亲节是行销人员业绩最高峰的时刻，除了联络旧客户，有优惠、限量购买以外，也可以采用新客户缔结同情法。我记得很清楚，母亲节当天我到百货公司前拿著公司产品去销售，我告诉陌生人因为今天我没能力把货卖出去，我就会被公司炒鱿鱼，不到一小时，我就把车上所有产品销售完成。 实行…仅此而已… 缔结方法：根本没有其他什么怪秘密，销售过程就是一直进单。就是买卖的攻防，一退一进，异议解答，然后享受进单最兴奋时刻，销售就是不断重复同样的过程。让对方倾吐心声而后进单，分享经验而后进单、散播喜悦而后进单，轻松交谈而后进单。一小时我可能缔结十次，因为反正不知何时缔结，你就记得听心声、做分享、散播情绪，并且一直拿出订单。并用以下方法缔结： 直接缔结法： 有带身分证来吗？我们把资料填填，明天就可收到货。 确认缔结法： 上面地址对吗？请您确认一下。 小礼物缔结法： 吃人嘴软，拿人手短，带个小礼物送给客户再促成交易。 以大易小缔结法： 先从大的金额缔结到小的金额。 失败再缔结法： 有一小女孩在戏院门口卖口香糖给阿婆，阿婆告诉小女孩不敢吃口香糖不跟她购买，小女孩竟说：阿婆你跟我购买我帮你吃好不好。 希望你不只是一个销售缔结高手，更是一位让成千上万的东西卖出去，却仍不断地学习销售缔结高手，如果你已经是高手，希望你能成为缔结绝世高手。 （出处/直销世纪杂志第163期，2006/07/1）