苏宥文、刘威廷专业结合，联手打造家康富飙升新势力

家康富(原爱塑美体)公司成立仅仅不到两年。不过，这一家由直销训练师刘廷威与行销专家苏宥文两位合力创办的新直销公司，加上系统领导人陈邓喜黄金组合，却在2009年展现了雄厚的潜力，全年度营业额达近3亿，平均每个月都有2千多万的业绩。 刘威廷曾担任马丁催眠机构以及知名直销培训机构的首席讲师，而苏宥文则对产品开发与通路行销独具慧眼，替多家企业创造过不少具有强大竞争力的威力型产品。 跃升黑马，挑战领先群 三人的结合，可以说已经替家康富奠下了相当优势的基础。 苏宥文擅长以精准眼光及最快速度取得具有前瞻性与竞争力的产品，因此家康富能够以一家年资尚浅的公司在激烈的竞争中取得顶尖产品的销售权。前年六月从日本取得的洗就黑以及前年十一月取得1998年诺贝尔医学奖得奖人穆拉德博士独家授权贩售的心动力等产品，就是苏宥文专长的展现。 而刘威廷则运用直销培训的经验，建立了动力十足的进人系统与标准化运作系统，使得消费者能够顺利转型为经营者，并透过标准化的一对一家教复制概念建立稳固的组织。 不论从产品的开发、通路的建置、经营模式的设计、组织的发展以及实际业绩的表现来看，家康富雄厚的竞争实力，在成为2009年年度黑马之后，已然具有挑战台湾市场领先群以及前进海外市场的条件。因此，公司也准备从爱塑美体改名为家康富公司，以新名称更精确传达为家庭带来健康与财富的企业使命。 眼光精准，产品具威力 家康富成为年度黑马主要有三个基本条件，第一个条件为产品竞争力： 家康富的第一个产品为来自日本的洗就黑，在两年前，这一款可以让使用者在洗发之后立即体验年轻十岁的产品，受到许多业者的注意，并引发各路兵马（其中也不乏名声响亮的直销同业）短兵相接争取销售代理权的激战，不过，刚刚成立的爱塑美体却以其杰出的手腕以及坚定的态度争取到此一产品合法销售的代理权。短短一个月间，洗就黑为家康富创造了一千万的营业额。 此时，苏宥文与刘威廷都有一个冷静的共识，那就是，洗就黑虽然具有强大的威力；不过，单靠一个大卖的流行产品并不是一家企业长久之计，公司如果要能够永续经营，就必须寻找真正具有品牌力而且能够让消费者重复消费的产品。 苏宥文的独特眼光与产品嗅觉再度展现无遗，在俯拾皆是的营养保健品之中，他看见了穆拉德博士的一氧化氮研究结晶产品──心动力。 这一项产品正好同时具有前述兼具品牌力与重复消费的特质，诺贝尔奖得主及有穆拉得才有威尔钢，无疑就是最好的品牌后盾，而心血管保养诉求则符合现代人普遍具有三高因子的背景。 除了积极争取、展现代理的决心与销售造福消费者的自信外，公司也以洗就黑贩售的利润支付高额的授权金，展现代理销售的意志，正式取得了这一项具有深厚学理与临床验证的世纪性产品。 这一项产品于是为家康富公司奠定核心的产品力，当然也带动了家康富去年在最艰难的市场环境中逆势成长的气势。 而家康富并未以此为满足，在苏宥文与刘威廷的心目中，肠道健康及占据生活三分之一时间的睡眠品质也是重要的目标市场，因此陆续开发了肠道酵素及能量床。 肠道酵素是一种红海思维，虽然很多人都有这一类产品，但这并不表示家康富就不能把它变成热卖商品。事实上，透过独特的净化营经营模式，这项在传统与直销通路上同质性极高的产品依旧可以大卖；而像能量床这一类的耐久材，由于直销明显向消费导向倾斜，晚期并不被一般公司采用，然而，家康富同样不仅纳入产品之列，还可以创造可观的消费量。 当然，在家康富各项入门、重销以及特殊耐久材产品中，穆拉德的毕生结晶心动力还是最核心的一项。也因为有这一项产品，家康富不仅仅能够透过诺贝尔医学奖的权威接轨国际的水平与信誉，建立响亮的品牌拉力，并且可以支撑公司其他产品的信誉度。而这种国际性权威的支撑力道，在未来也同样可以将品牌力转化于陆续开发上市的新产品。 可行的系统，标准的工具 家康富的第二个核心优势就是标准化的系统。组织通路发展过程中最困难的就是理论上可以无限倍增而事实上却很容易崩溃，其中最大的症结在于领导人的特异化导致新人入门的难度，明明就是一种简单的概念，很多领导人却把它加入自己的个性而变成很复杂的内容，所谓深不可测、高不可仰，以致很多新人即使想要认真学习，最终还是不得不放弃。 在家康富，这样的问题从一开始就获得了妥善的解决。出身教育训练界的刘威廷很清楚直销商在成长过程中最容易遇到的问题是什么，因此，他将直销的主要精髓一个字一个表格汇整成为一个简单好用又容易复制的系统工具。透过此一系统工具的计划、执行与检讨，家康富的直销商就可以在相当标准化的轨迹中稳定成长。简单的说，已经获得成就的领导人都是透过这个系统的运作而达到这样的成就，因此大多数新人可以很有自信的心向往之、见贤而思齐。 刘威廷表示，在家康富的系统中，大多数的概念都是旧概念，但是，重要的是要活化这些旧概念，让直销商觉得可亲、可行并且乐在其中，而不是一想到列名单、开发、邀约这些字眼就退避三舍，如此，直销商才能够在存活中得到成长，建立自己的消费网与组织基础。那么，优异的产品也才有意义，而所有的经营创意也才能够充分发挥。 「现在经营直销，不要说OPP很难办，就连家庭聚会也不容易；在这种情况下，家康富的培训系统必须能够让直销商具有一对一的『家教』能力，所谓的家教能力，也就是个人独立发展的标准化及专业化的作业能力。」刘廷威说：「家康富的经营者，就算是初阶经营者，也都能够具有一对一分享、开发、辅导的能力，这是我们的系统一个相当特殊的成果。」 经营模式掀起热潮 家康富第三个杰出的特质就是因材施教──提供不同族群合适的经营模式。刘威廷认为，人们的个性与习惯各自不同，因此，有些人适合某种接触连结模式；另外一些人则适合另外一种接触连结模式。 而家康富设计了数种特殊的经营模式，以更大幅度符合多数人的个性与习惯。其中有产品力经营模式，例如洗就黑的即效性与心动力的国际权威性，都是可以直接产生接触连结的产品；其次，实体通路──家庭能量馆也是一个被消费者与经营者证明为相当成功的经营模式；最特别的是一种半实体的动态体验营经营模式──净化排毒营，这种灵活而具有高度体验、见证效益的经营模式，有时候所产生的传播力量甚至不是一变二，而可能是一变四、一变五，当一个家庭成员在净化排毒营里见识了自己体内的诸多毒素之后，往往会发动全家一起来参与。透过一些简单的论述与引导，这种半实体动态经营模式就能够创造出亮丽的业绩。 2010启动大未来 2010年三月，在诺贝尔得奖人穆拉德抵台为心动力发表专题演说前夕，这一家去年度的黑马公司，已做好由爱朔美体改名为家康富的所有准备，很快的将以新名称为迈向更宽广的未来作出具体的宣示。 而家康富的窜起，也为未来想要走进直销领域的新公司带来一些重要的启发：景气环境不是问题，奖金制度不是重点，重要的是产品力在哪里？运作系统是否可亲、可行、可复制？经营模式是否能够为组织与消费同时带来可见的效益？ 把握住这三点，新公司将更有可能以黑马姿态跃上直销大舞台，迎向长远的未来。 （出处/直销世纪杂志第208期，2010/04/1）