将保健品日用品化，产生消费抗跌价值

南方甫 在这个一度被拿来与1930年代大萧条做比较的不景气时代，几乎每个消费者都把荷包看得紧紧的，把非日用必须支出节省下来，消费紧缩变成一种普遍的新习惯。于是，这一个现象，对于大多数强调机能性的营养保健产品相对会发生重大的冲击。 不过，有问题总有解决的策略，尽管非常不景气，人们总还是相信自己的眼睛，人们总还是要过日子，总会用到生活日用品。 而这两个特点，也就成为许多直销商灵活运用的策略基础，贺宝芙直销商徐𫖮俊、曾竹君夫妇特别能够把这两个特质发挥到极致，因此，在很多人慨叹不景气还没到谷底之际，徐𫖮俊、曾竹君的组织不仅消费量持续成长，还因为拜不景气所赐，经营者也比以往多了好几成。 除了收入，领导人更要有使命感 多年以前，徐𫖮俊与曾竹君两人靠著公司十几种完整的开发模式与培训系统建构了一个相当稳定的组织，收入达到约三十万的时候，两个人就开始携手去实现「云游世界」的年轻梦想。 大约有三年的时间，由于无法兼顾组织经营，因此，两人一直在富豪组停留了很长一段时间。 后来，大概是该玩的玩腻了，也可能是成熟了，更重要的是，他们开始认真思考「使命」这两个字的深意。 事实上，一直以来，他们在参加各种重要的直销商会议时，都不断听到创办人马克休斯对于直销领导人的勉励：「除了收入之外，领导人更要有使命感。」只是，使命二字过去对于年轻的徐𫖮俊、曾竹君显然有点遥远，特别是他们还没有实现经营直销之初「环游世界」的梦想，使命似乎是属于别人的事。 但是，随著年纪渐增、梦想实现之后，那一颗播种在他们心中的「使命」种子，于是开始萌芽，两人经常思考这样的问题：「公司给我们很多，但我们对组织付出却很少，这是不合理的。」 于是，两人决定重新积极经营被自己的玩心忽略多时的组织。这个决定不仅将他们从舒适区与死亡区的边缘解救出来，更让他们发展出一个消费盘与优质经营者双双稳定成长的杰出组织。在平时，能够同时取得这两项成者的组织或许不算少数；但是，在去年第四季之后，还能够保持双双成长，甚至比以前成长的更多的组织就不多见了。 把决心落实为一种企业的计划与实践 徐𫖮俊与曾竹君的组织能够展现出杰出的表现，最少有以下三个特质： 第一、把决心落实为一种企业的计划与实践。决心或许是一股力量，但是没有计划的决心，其力量通常都会被浪费掉，当徐𫖮俊与曾竹君两人在决定重新用心经营贺宝芙事业时，就以经营企业的思维进行一个全新的规划。他们决定在台北市光复南路华视大楼附近承租一层上百坪的办公室，提供伙伴共同使用。 他们基本构想是，过去在局促的环境中，要说服他人是很艰难的一件事，如果能够把环境中的元素、动线、氛围改良，那么环境就可以自行发挥无声的说服力。因此，两夫妻一共写了十六页包含桌椅、光线、配饰、动线的建议书给设计师，务必使设计出来的方案不只有设计师的专业，还要有组织的精神内涵以及无处不在的说服力量。 第二、不断创造并善用各种不同的生动见证，用眼见为凭处理异议。在面对新人的各种问题时，言语的解说往往治丝益棼，明明有道理讲出来却毫无说服力，这是因为新人通常有挑战性的主观意识，而这种想要抵抗说服者的主观意识，无疑也是推荐过程中最让人头疼的一个环节。 在过去的教战守则中，人们也会针对各种异议订出相对应的话术，但是，就跟前面有理说不清的情况一样，再周延的话术总是解决不了新人抵抗说服者的意识。 在这一方面，徐𫖮俊与曾竹君有一套简单好用的解决秘技，那就是，不断创造新的见证，用生动真实的故事来处理新人的异议。 比方说，有人提出了「男人不适合做直销」这种怪论调，两人就可以讲出一个刚刚比提出这种论调的人早一点加入却做得很不错的生动故事，可能的话，还可以让异议者与见证者在当场交流一下；同理，如果有人真的提出「女人不适合做直销」这种托词，现成的生动见证也比比皆是。 透过这种用生动见证来代替有理说不清的异议处理，除了有效解决新人的抗拒意识外，更重要的一层意义就是，这一套模式可以简单复制给所有伙伴，连完全不懂直销的欧巴桑都可以透过「你看这位张太太如何如何？」或「你看这位李先生如何如何？」这样的见证模式赢得消费群与推荐经营者。 这一套看起来很新的模式，事实上道理很简单，也就是人们比较容易接受真实的故事，而不意接纳纯粹的大道理，人们比较相信眼睛所见而不轻易相信耳朵。 这些年来，曾竹君、徐𫖮俊所用心经营的，就是不断创造故事，并以出色的环境做为这些故事的舞台，使所有伙伴都能够随时把不同主角的故事搬上舞台「演出」一番，进而感染新人，大大的提高消费者与经营者的加入成功率。 而曾竹君、徐𫖮俊本身有时候也会成为见证，这一对领导人在减重诉求上面相当具有说服力；因此，当伙伴们面对有人质疑产品功能性的时候，伙伴们就会拿两人当见证，并说：「这两位领导人恐怕是您身边所有人身材最好的吧？」 这个说法听起来有点武断，不过，伙伴们在运用的过程中却很少听到「他们不是身材最好的」这类回答。 第三、深度服务协助消费者。对于经营者，徐𫖮俊、曾竹君的组织有很好的复制与培训及独有的成长环境；而对于消费者，特别是那些有减重需求的消费者，两人也提供了一套积极的体重管理追踪系统，帮助消费者建立正确的产品使用方式及生活习惯，透过这样的追踪系统，消费者才会真正成为活性消费者，而不会仅仅只是一个名单。 机能性需求通常会有一定的局限性，这是营养保健产品的弱点，例如有减重需求的人一旦达到减重的目标后，往往就会停用产品。 不过，在公司透过早餐概念，把产品从机能性转为日用性之后，徐𫖮俊、曾竹君的组织也十分懂得运用这一个契机，透过提供均衡营养早餐的诉求，让大多数消费者都能够把贺宝芙产品从减重需求品转化为健康的日用品，即使暂时不需要减重，但是均衡的营养、没有负担的早餐总还是天天都需要。 在不景气中，这种保健品日用化所产生出来的消费抗跌价值，也就更加显得宝贵了。 不景气是直销界一个不可多得的良机 景气好的时候，很多人对于直销话题大多加以冷处理，让人很难把话题延续下去。不过，曾竹君发现，景气不好的时候，过去被敬而远之的直销话题，现在往往是被主动提起。这是直销界一个不可多得的良机；但是，曾竹君认为，直销组织也应该提供更好的体质来协助这些有经营意愿的准新人，否则，趁人之危、过度消费失业者、无薪假者、经济危机者的直销动机，最终将会树立更多的直销宿敌。 面对不景气，徐𫖮俊提出了一个「去冒个险吧」的看法，他说，在舒适期(景气好的时候)，人们怕输所以不敢冒险；但是，当生活已经陷入了困境，当没有什么可以输的时候，何不放手去冒个险，因为有冒险就会有学习成长，有冒险就会有机会。 「过去，很多人不会去碰公厕，甚至连路过都要掩鼻，但是前阵子却有上千人挤破头争取公厕检查员的工作，我很佩服他们可以放下身段去冒个险，相信公厕检查的工作也会有很多宝贵的成长经验。」徐𫖮俊说：「直销当然也是去冒个险当中比较没有风险的选项之一。」 曾竹君补充说：「在选择冒险的时候，要找一个好的范本。例如要减肥，你总要去找一个苗条的人；要增加收入，你也要去找一个透过副业有著不错收入的人；想参与直销，那么，就找一个让你欣赏的直销商吧！」 一个人数十年如一日的习惯并不会有新的结果，但是，当环境逼迫著去改变习惯，只要用心，环境越坏、处境越惨，去冒险往往就会越成功。 徐𫖮俊、曾竹君对于不景气做了这样一个总结：「如果有好的工作机会，那就赶快去争取，以免被上千个竞争者抢走；而如果没有工作机会，为什么不给自己创造一个经营直销的机会呢？」 （出处/直销世纪杂志第194期，2009/02/1）