功利如水

在连连成长的情况下，大家所有的心思都聚焦在怎么样在市场大好的氛围中抢到更多的营业数字，而各式各样奇特的操作手法也都被视为制胜的创新策略，很少有人对于直销行业的本质进行比较深入的省思。 事实上，我们所看到的许多所谓制胜的创新，除了那些一再被直销历史淘汰的制度游戏外，还有许许多多的策略也都陷入了传统市场的竞争思维。 因此，本期我们制作了一个「探索直销不败的经营模式专题」，试图从这一次令人扼腕的重挫教训中找寻一些比较根本的答案。 这个专题当然不是此次重挫后为一的探讨方向；不过，在专题中，当我们重新省视例如领袖人格、企业价值、产品论述乃至最基础的家庭聚会等直销最基本的元素时，我们不免为台湾直销业普遍漠视这些本质的现象感到惊讶。 长期以来，我们关注的领袖议题，常常落入一个技巧的迷思，对于口才技巧、推荐技巧、开发技巧、系统运作技巧等特别钟情。因为过于独钟技巧，以至于遗忘了一个可以超越技巧并发挥无比力量的元素－领袖的人格。 而企业价值业经常被制度迷思所取代，尤其是新成立的公司，总想利用制度的优势来吸引现成的领袖；选择这一条捷径的后果是，再也不会去用心关注经营企业的理念与价值。未能深化理念及价值的企业，就好像构筑在沙滩上的危楼，随时都会倾塌。 产品论述的重要性则已普遍被产品的功能性所掩盖，由于绝大多数的公司都过分著墨于功能性，也就形成了绝大多数产品宣称的特殊功能性一点也不特殊，更因为忽略了产品的论述，最后很难不沦入敌不过传统通路价格战的红海中。 最后一个被漠视的就是最简单、自然而且容易复制的家庭聚会，由于发明了OPP这个奇怪的模式，台湾直销业于是产生了一种似是而非的推论，那就是台湾不是美国，所以台湾比较适合OPP而不适合家庭聚会，在素以人情味自豪的台湾竟能接受台湾不适合家庭聚会的推论，实在有点匪夷所思。也正因为很多公司仍旧迷信台湾适合OPP而不适合家庭聚会的推论，大部分的分享几乎都只有功利而欠缺温馨的基础，于是，组织因功利而壮大，也经因功利而溃散。 （出处/直销世纪杂志第176期，2007/08/1）