赢利智慧

企业的本质就是要获利，企业赔钱是一种罪恶，代表企业家耗用了社会的资源，却无法产出相对的好结果。企业本身就是一部赚钱机器，若企业不赚钱，也代表此机器运转不顺畅，须要调整。不断获利的企业才有发展、才有未来、才能留下最优秀人才。领导人的智慧在于深刻了解自身企业的独特特质与综合因素，找出最佳的商业模式。 创业动机决定事业大小与获利能力 首先我会问：「为何你要创业？」，创业的动机已经决定了你的事业大小与获利能力。只想赚大钱的企业家通常赚不了大钱，只有真心想要解决客户问题，希望在客户脸上看到笑容，提供最好产品的公司才能赚大钱。 好产品并不一定会赚大钱，但所有持续赚大钱的公司一定有好产品。为何一家公司能拥有最好的产品？好的产品来自专业与承诺，专业来自苦练与提升标准，承诺则来自不断与内在自我对话过程。承诺是梦想者与实践者的分野，你可以是一个伟大的梦想家，缺少了承诺就会变成空想家。一家公司一旦有了好的产品，接下来非常急迫性的问题是如何为企业创造大利润。 企业的终极目标是理念的实践，但考核的标准是利润的展现。因此企业家或经理人的天职就是为企业赚钱、赚钱、再赚钱。企业的利益高于一切，除非获利的手段违背了企业理念或社会正义。 企业家最大的工作就是赚取最大的利润，所有企业家只做二件事，第一是行销、第二是削减成本，请记得「利润=收入－成本」；领导者每天二件事是提升收入或削减成本。想赚更多的利润，就要把成本当魔鬼，能杀死一个算一个。 领导者必须掌握成本的主控权，从成本设计中掘金，是赚取大利润的有效方式。要把成本当投资，要像投资一样要求回报，每一分投资都要带来收入，带来利润。要建立一套流程制度，要求所有成员照做，钱花出去后能带回什么？价值有多大？回报是什么？什么时候能回报？一切都要量化，并明确算出来并写下来。 高级主管要每天对成本控制保持警惕，一旦不管理或放松管理，成本就会悄悄长大。世界上最优秀的公司都是用利润指标来衡量，因此不但要有业绩目标，更要有利润目标。 采购部门不是后勤行政而是利润中心 请记住采购部门不是后勤行政，它是利润中心。优秀企业都对供应商保持高度的警惕，因为要创造财富就必须对一切怀疑，只有经过检查才能相信，不论是对自己还是别人。必须严格管理采购人员，确保企业能做到最低的支出成本。 以前做的事和现在做的事不一定合理，要先决定公司做什么，才能开始分配资源，只有合理的才能存在。台湾经营之神王永庆成功的关键就是凡事追求合理化。每一项开支的申请，都要问：「这笔钱花出去有什么效果？由谁花？怎么确保效果？达不到效果追究谁的责任？」若没有充分的理由、良好的控制、明确的责任和量化的结果，是不会花这笔钱的。 而一旦花出去，企业就要追究：是不是按规划的时间和数额实现了回报。一项不合理的支出，会带来更多不合理的支出，所以花一笔钱之前，一定要问：这笔支出用来做什么？对企业增长是否有利？ 公司要对所有的支出做到逐项控制，毫不留情的削减预算。削减预算不需要任何理由，公司总经理必须无条件接受，否则就要追究责任。人是逼出来的，不只经营目标要有压力，成本目标也要有压力。成本降低，不能降低产品的品质。 品质是高度的职业水准所决定，而不是成本所决定。控制每一笔支出，其关键是一切都要量化，只有量化才能反映成本的回报率。考核员工也要有量化的指标。控制每一笔的支出是个很理想的目标，但总会有魔鬼跑出来。最重要的是企业要有自我改善的机制和全体上下的自觉性，才能亡羊补牢。 用一个身价昂贵但正确的人，比用无数身价一般但不恰当的人，往往能节约更多的成本。正确的人有二种涵义：价值观的正确和工作能力的正确。挑选员工必须有能力或潜质胜任岗位的人，这样的员工能迅速为自己创造效益。越是重要不可替代性的职能，越需要迅速找到正确的人。依据利润及时奖惩，企业的目标是获取利润，一定要以利润为奖惩的最终依据，否则可能引导员工去做利润之外的假文章。 以优惠价为企业保持优势价格空间 不要降价，要增加附加价值，降价=自杀。企业一旦降价，想重新回升难之又难。除非万不得已，即使想降价也最好采用打折或优惠的方式，为企业保持价格空间。在传统思维模式中，人们认为应该围绕成本来确定产品的价格。但实际上，决定价格的不是成本，而是价值。 产品有三重价值：一是实物价值、二是核心价值、三是附加价值。成功的企业会专注在核心价值与附加价值。松下幸之助认为「薄利多销」是资本主义中最大的缺点。因为这会妨害企业共同发展的原则，使少数企业过分壮大。「厚利多销」不仅是企业共同发展的原则，也是公司与员工同时繁荣的基础。领导者的工作一方面在产品中注入更多的价值，另一方面尽量降低成本，力争掌握核心优势，以遏制挑战者并扩大利润空间。 企业必须清楚：自己最擅长做什么？什么业务最赚钱？最擅长的事和最赚钱的业务是否结合？企业如果没有卖点，又无低成本，就要被淘汰。美国行销协会调查：在正常情况下，第一名的利润是第二名的二倍。企业一定要做到又出名、又强大。如果拥有了第一的称号，企业将因此获得巨大的利益。 只要是第一，永远赚大钱。成功的捷径就是向成功者学习，在经营领域，如果你不是第一，就要和第一名在一起。争取与上游和下游行业的第一名在一起，与合作行业的第一名在一起，这会使你在企业管理、声誉等方面受益。 企业的核心能力指的是能在多大程度上了解及满足客户个性化需求？满足个性化的需求的企业有二类：一类是自己有个性，然后找到相应的消费者；另一类是认识到目标客户的个性化需求，从而提供合适的产品以满足客户。当企业可以了解客户的个性化需求，充分挖掘客户在不同环境、不同阶段下的需求、甚至是终身价值、并将客户的忠诚度紧紧握在手里，利润之门于此大开。 （出处/直销世纪杂志第228期，2011/12/1）