不败法则篇

胡三元 新公司不仅启动不易，存活也很困难。但是，总还是有公司在讶异的眼光中窜出，为业界添加话题。 因此，在老公司「大者恒大」的压力下，新公司要如何找出一条生路，走出一条成功大道呢？ 赤字忍耐度 对于新公司加入直销市场的竞争，直销协会理事长、美乐家总经理刘树崇及理想家总经理朱昌田不约而的认为，要有「持久战」的打算，是所有投入战局者最重要的心理准备。 两人还同时认为，持久战的重要根据就是对赤字要有较大的忍耐度，刘树崇并以「烧钱」、「牺牲」形容新公司在初期各方面的投资。 以下是两人的访谈内容： 问：新公司进入直销市场要有什么样的心理准备？ 刘树崇(以下简称刘)：如果真心想要创立一家直销公司，那么就要有长期奋战的准备，因为经营直销公司不是开小店，没有方方面面的促销、活动、开发，不会有人主动上门来消费。 朱昌田(以下简称朱)：其实，很多人想做直销，往往只注意到安丽如何如何？雅芳怎样怎样？如新这般这般，但是他们对于不胜枚举的失败案例，好像都视而不见。这种自动忽略「严格考验」的现象，可能是新直销公司存活率偏低的主因。 想要在直销界存活发展，我认为长期抗战是必要的准备，这种长期抗战的决心，可以强化干部面对考验的韧性，也可以让加入的直销商有较大的安全感。 问：持久战最重要的条件是什么？ 刘：长期奋战是一种心理准备，同样重要的则是实质的准备，没有一家公司说要永续经营却又可以什么也不投资的，特别是公司创立初期，知名度没有、信赖感没有，如果没有做一点促销、活动、开发的投资，怎么可能动得起来？经营直销事业虽不像以前「网路事业」那样烧钱，但方方面面的「牺牲」也是必要的投资。 朱：长期抗战不能嘴巴讲讲，脑袋想想，最少还要有一种忍受赤字的修养。经过十几二十年的演变，现在经营直销的机会点已经跟以前大不相同，现在想要成功，就要先看能付出多少。 问：新公司要掌握哪些要素才能成功出击？ 刘：一、产品方面，要讲品质、要有特色、要有独特性。二、价格方面，要能够在市场上有竞争性，并不是一定要高价位或低价位，重要的是价格定位要有市场竞争力。三、制度，不论太阳制、双轨制、阶梯制、美式、日式...一定要跟产品特性结合，还要考虑到人性特质。四、干部，不只要找对合适的经营人才，优秀的直销商也是必要的条件，简单说，人才的素质是新公司成败最关键的因素。 在经营人才方面，好像大部分新公司的老板都很苦恼找不到合适的经营人才，原因是公司新、没有知名度、前途不明，有才干的直销经理人宁愿到大公司服务。不过我的看法跟这种声音倒是有些不同，很多大公司到达一定规模以后，其实制度与机制有时候比能力更重要，所以很有可能会释出许多有特殊战力的将才。 重要的事老板有没有眼光，有没有气度接纳这些战将，新公司的老板们如果有些气度，不只能够擘划愿景，也愿意对这些将才做出一些成功后的分享承诺，就可发现很多英才。 另外一个要点就是，不要迷信名气，做里长不一定要陈水扁总统吧？先考虑什么任务，再设定目标，这样找合适的人才就更容易了。 朱：谁掌舵最重要，尤其是刚开始，经验是一项本钱，经验可以判断公司各项操盘的时机点，可以判断业绩的真实与假象，也可以判断飞来的是老鹰还是跳蚤。由于直销具有相当的行业特殊性，所以很多原本在其他行业表现不错的人才一放到直销公司，特别是新直销公司，就很容易铩羽而归。主要就是抓错时间点，误把虚胖当成长，或者落入跳蚤吸血危机。依我看，避免跳蚤危机最好的方法就是不可以谈条件。 问：新公司投入直销市场可能遇到什么陷阱或危机？ 刘：跳蚤当然是新公司首要敌人，所以，要谨慎观察带枪投靠者的动机，如果没有「一起打天下」的认同，还是小心为妙。其次，沉迷于短期的成就也很危险，历年来有多少家公司暴起暴落，不到五年就垮了，这都是太过沉迷于短线虚胖的结果。 朱：真正碰上有心的大老鹰是一件很幸运的事，讲好听一点是缘分，坦白一点说则不免有点运气成分吧。相对于有心的大老鹰，不可否认的，直销跳蚤往往能够用动人的话术让公司经营者不自觉的往陷阱里跳，要避开这种陷阱，就像前面说的，不谈条件是最好的防线。在过去，眼尖的人可以在一场开幕会上看出某家公司可以做起来，现在，这种情况已经不再，一两次会场的热络不准，有时后三个月、半年的气氛也还很难看出真相，所以，现在的新公司，经营者面对业绩、对于会场气氛都要特别冷静。 （出处/直销世纪杂志第158期，2006/03/1）