叫好不一定叫座 专家未必是赢家

如果不懂得行销，那么在商场上，商品很可能就会滞销，叫好不叫座；如果不擅长沟通，那么在人际关系上，人脉绝对不广，人缘必定不佳，那么即使拥有专长，也未必能受人赏识和提拔。 经营一个企业，有两大使命必须完成；一是开发、生产优良的商品或是提供卓越服务，以解决人们的问题、痛苦，或带来方便和欢乐，并满足消费者的需求、欲望，甚至搏得众人的尊敬和赞叹，不但在人们心中，也能在历史上留下令人难忘的一页。 其次，就是要能赚取合法、适当的利润。松下幸之助说：「经营企业若不能赚钱，就是罪恶。」因为每一个企业，无论大小，都有为数不等的员工、股东、经销商，以及上下游之间往来的合作伙伴，如果公司亏损甚至倒闭，那将会造成多少人的生计大受影响，甚至是引起社会问题。 正确行销 才能叫好又叫座 因此，在企业经营上，如果商品不但能叫好，同时还能叫座，那一定是所有执行者的梦想，因为，如此不但能顾到现实、必须求生存的一面，同时，也能实践本身的理想，造福人群，获得大成就。 相较于企业，个人也是如此；我们除了要不断增长本身的能力和经验，将才华发挥到淋漓尽致，并且能在工作上一展长才、脱颖而出之外，还有更重要的一环不能忽视，就是能不能适度地行销自己，让别人知道、了解与接受，进而获得支持，争取合作。 我们经常看见许多人虽拥有专业技能，但在人际关系上却是一团糟，以致在职场上寸步难行、到处碰壁。如果企业犯了「叫好不一定叫座」问题，而个人遭遇到「专家未必是赢家」的下场，那么追根究柢，真正的原因，多半是对行销观念的不正确、态度不良以及素养不足所造成。这在商场上叫作行销，但是在人际关系上，就叫作沟通，其实二者是一致的。 导正观点 发挥潜能 那么正确的行销观念和认知有那些呢？二十年来，我训练出25000名优质的行销人员，同时也整理出有助于导正行销工作、发挥销售潜能的一些观点，特列于下与读者分享： ‧生产减掉销售就等于废物──以往我们都认为，废物是指有缺陷的、不堪用的，但其实不对，例如我们生产出100个商品，却只销售出80个，剩下的20个就叫废物（即使那仍然是完好的商品）。 换言之，一个东西，当然也包括人在内，被生产出来只是其中的一段过程，不是真正的目的，最终仍然要「物尽其用」，完全发挥其价值。既是如此，行销素养的重要性可见一般。 ‧协助购买、以客为尊──每个人都在推销，即使你不是推销员，你仍然在进行推销的工作，因此，只要你能学好如何推销的艺术，可能什么事都能做的好；反之，若不精于推销，很可能商品会滞销、才华会被埋没，计划永远胎死腹中，甚至孤军奋斗，缺乏奥援。 顾客喜欢买东西的感觉，但讨厌被推销，因此好的行销人员，一定是在协助客户购买，以满足客户需求为主要考虑因素；失败的推销员则是一心一意想要将东西卖出去，而无视于客户是否真的需要。 在心理上，有个叫作神奇的矛盾点，也就是说，你越施压，对方的反抗就会愈大；你越急于销售，对方就会越想拒绝；你越自私，只想到自己，那客户是绝对不会对你有好感的；当然，如果你缺乏智慧，又急于追求成功，成功也会离你愈来愈远。所以，从现在开始，不要一味的追求自己所想要的，应该是去协助他人得到他们所想要的。 请把推销员改成推销人，因为这个字能提醒你，最重要的销售核心以及成功的秘诀，那就是，不要忘了在每一笔成功的生意背后，都有人的因素。你是在和人打交道，必须去了解和掌握人性，如果你把焦点完全放在商品上，那你只不过是一名小贩或卖匠而已。 ‧快乐分享、乐在付出──销售的目标和目的并不相同，但是可以相辅相成。行销的目的，就是为了帮助客户；而销售的目标，则是要赚取利润。前者能让你感觉有意义，会快乐；而后者则让你有成就感、能生活，而要想达成推销目标、能赚到金钱并达成顶尖成就最好的方法，就是完全融入到销售目的的领域中。 比成功更高的境界叫做喜悦，而这只有你不再促使别人去做他不想做的事，回到销售目的，也就是「协助客户」这个核心议题上时，你的压力才会减少，你的喜悦才会油然而生。外在的成功，是以一个人能赢得或占有什么来做评价，而内心的喜悦，则端看一个人能付出、贡献多少而定。 ‧正面思考、积极行动──人的大脑常常分不出来是实际的、还是想像出来的，因此，是否能运用老天爷给我们无价又无限的心智潜能，有助于我们的成就表现，这就是成败的关键。 无论你是想增加销售的动力、或是想提升客户购买的感觉，你都必须学会运用心理的观想法或冥想法；因为，好的想法会带来好的感觉，而好的感觉则会带来好的行动。 反之，许多推销员在出发拜访客户前，都是在自己吓自己，任凭自己的大脑充塞著以前失败的阴影，结果不但软化了自己的斗志和信心，也增长了顾客购买的阻力。因此，当务之急，你必须学会如何只花一分钟的时间，就能使自己的心思进入一种巅峰表现的状态，若能如此，你几乎无往不利。 ‧知己知彼、百战百胜──要了解客户。在没有找到对方需求之前，在未明白他的购买动机和利益之前，不要一味卖东西。在你从别人的角度和立场去想之前，首先，必须先放弃自己的角度和立场，否则，你很难充分地了解对方。既然如此，又怎么可能卖得出去呢？ 还有，即使你是商品专家、销售专家，不要忘了，在去了解客户之前，先忘了你自己是专家，否则你会太过主观、自以为是，而这些都是能令销售事业致命的错误。 当你觉得销售很困难时，只要换一个角度去想，你和其他人喜欢些什么？喜欢如何购买？喜欢什么样子的销售人员？将心比心，抓住问题的关键就不远矣！ ‧感性诉求、完美演出──人们不是买商品或服务，他们是买在想像中产生的感觉，所以，你要谨记在心，不要卖牛排，而要卖牛排端出来时的那种滋滋声。要相信，真正能触动一个人行动的是感性，而非理性；要知道推销员和型录对客户而言之所以不同，不是因为说的不同，而是因为感觉不同。 因此，如果一位行销人员不够感性、甚至不懂人性，那我们会建议他，还是及早离开这个行业算了。总而言之，购买是一件令客户愉快的事，而帮助别人正是让人觉得快乐的所在。我们的职责就是要延伸这种美妙而又快乐的感觉，的确，行销不只是商业行为，还是一种艺术的境界呢！ （出处/直销世纪杂志第174期，2007/07/1）