不同产业发展阶段的直销战略

这样两岸同时呈现大幅成长格局，已经连续三年，对于交流日益频繁的两岸直销业者，无不摩拳擦掌，想要放手一搏。但是两岸直销环境截然不同，造成直销连年成长的条件也不相同，有意在两岸直销业同放异彩的公司或团队，有必要对此间异同做一比较。 以台湾直销产业各个公司的成长来观察，各大公司业绩的增长，主要来自于总体行销活动的奏效，其中包含新产品上市推广成功，产品促销活动奏效，品牌与知名度的建立。换言之，是在既有直销组织的基础上，加大了对末端市场(消费者)行销的力道。整体市场的动能，主要来自于广大消费市场对直销商品的接受，而非暴增了非常多的直销经营者，这种现象反映出成熟市场的竞争状态，整体市场的驱动力从机会导向转到服务导向。以雅芳公司为例，虽然将传统的销售团队增加了级别，但整体经营重心仍以针对女性的服务为主要诉求，这样的定位，仍让台湾雅芳公司的经营绩效十分亮丽。 大陆地区的直销环境则截然不同，目前仍处于直销尚未完成立法阶段，对于各种直销活动限制颇多，各大直销公司都采用鸭子滑水的作法，尽量维持低调。但是台面下的竞争十分猛烈，目前主要有三股势力在争食直销这张大饼，第一股势力是八大领先公司，第二股势力是积极布局进场的外资直销企业，第三股势力是各大内资企业转型做直销。从这三股势力的消长可推断未来大陆市场的直销产业生态。由于直销立法不断推迟，届时出台后的法案应是各方势力折冲的结果，对市场的冲击料将大为减小。 比较两岸的市场战略，台湾是成熟市场的作战战略，应以产品生活化，目标消费群的服务，直销商专业化教育，为主要重点。而大陆市场处于卡位阶段，号召行业精英，建立种子部队，快速整合各方势力与资源，与国际合作伙伴串联，营造优势的经营条件与环境，较属于攻击型的市场战略。 简言之，成熟市场求稳，卡位市场求快，能够做到又稳又快，当然是最大的赢家了。 （出处/直销世纪杂志第147期，2005/03/1）