俊达生技从「脚?眼镜」创造无穷商机

当大多数人都把焦点投向保健食品的时候，俊达生技却以足弓矫正器为基础，在医疗辅助器材的领域创造出一片新天地。 老产品新明星 2010年2月，隶属于红崴科技集团的俊达生技(股)公司创造了1亿元的业绩，以最短的时间创造有史以来单月最高的营业额。 事实上，这一家让很多人看起来以为是卖鞋子的公司，却因其独特的蓝海产品、行销概念与市场计划，在2009年于台湾市场缔造年度总营业额3.2亿元的杰出表现，较2008年成长超过六成，预计2010年将会是更为丰收的一年。 俊达之所以能够以黑马的姿态在直销行业中引人瞩目，创办人谢进兴绝对是个中关键。由于谢进兴的独特思维、创意与坚持，使俊达的足弓矫正器从一项原本并不受重视的老产品，在其结合现代的科技与材料后，摇身一变而成兼具空优与陆优的明星产品，更足以力抗任何想要以割喉战染指市场的同质商品。 谢进兴说：「很多竞争者都陷入了价格的迷思，事实上价格不是关键，价值才是根本；所谓的价值，就是要提供超越消费者满意的产品品质、专业与服务。」 谢进兴表示，俊达的优势与竞争力并不是灵光乍现，也不是模仿而来，而是众人历经时间与磨练之后的智慧结晶。 「脚?眼镜」正式诞生 九年前是谢进兴人生中最低潮的时期，在偶然中，他巧遇了两片实在很不起眼的足弓垫──源于二次大战时期军事用途研究下的成果，虽然可以感受到使用效果，却未被发扬光大。过去的人生历练让谢进兴更能洞烛机先，他看出这一项独特的产品之所以被忽略了超过六十年，最重要的原因在于没有对的舞台，加上产品功能未随时代提升，更重要的是缺乏专业的售后服务。 因此，俊达结合了生物力学、人因工程、骨科及神经医学、材料科学、中医经络暨足底按摩等领域之专家成立一个研发团队。在谢进兴坚持创新与众人的努力之下，拥有更佳材质、更符合人体工学的全新一代「脚?眼镜」足弓矫正器正式诞生！ 为了确保让顾客买到产品的同时更买到价值，俊达生技一开始选择了传统的通路模式销售产品。透过产品升级以及舞台（鞋子）进化，俊达生技的足弓矫正器销售量逐渐建立了稳固的基础。第二年，在一次巧合的机缘里，谢进兴与来自马来西亚的苏建德先生一拍即合，并于2003年在马来西亚拓展了第一个海外分公司。 与众不同的行销模式 2005年起，由于大多数使用者在体验足弓之后，都会主动与人分享产品的神奇力量，为了感谢这些人的热情与支持，谢进兴特别为此设计了一套分享制度；另外，为鼓励经销商提供消费者物超所值的专业服务，他更订出了一套公平、公正的奖励与分红计划。 与众不同的制度规划，让经销商没有囤货、库存、责任额的限制与压力，很快就产生了动力效益，俊达生技年营业额开始向亿元挑战，而马来西亚分公司也开始从创业的艰辛中走出一条坦途。 不过，不论分享车马费、工程师技术费或代理店辅导费等各项奖励，都涉及了多层奖金的设计，因此，俊达生技在法规的要求之下，于2005年9月转型为直销模式。 完整严谨的培训系统 这个改变，对过去多半毫无直销经验的分享型消费者，难免带来了一些冲击。但是借由过去深厚组织行销经验的引导，谢进兴设计了一套严谨的教育系统，重点是让所有想要经营事业的经销商先建立高度的产品与服务专业，然后再谈赚钱。 俊达的经营门槛并不是单纯看业绩，而是取决于专业的培训与多达八个科目的严格考试认证，如果经销商业绩达到标准却不肯认真学习专业，那么他的阶级资格将会被调降，直到通过考试认证之后才能恢复其原阶级的经营权。谢进兴表示，俊达事业的核心价值是「诚信、专业、服务、创新、永续」，如果没有专业与服务，经营者的业绩将不会持久。 此一完整且严谨的培训系统，在转型直销第三年后开始产生倍增的效果，2008年，俊达生技的营业额由9千多万翻升到2亿，2009年更成长为3.2亿，与此同时，马来西亚分公司也开始进入高度成长的阶段，2009年更创造3千万马币(约台币3亿)的佳绩。 坚持品质多元研发 俊达之所以被预期能够在未来持续展现成长气势，除了前述对经销商的严格培训与要求，以高标的专业及服务让消费者感受价值外，公司更不断在各种软硬体上持续进行投资，包括：多元产品的研究开发、专利认证的持续申请等。谢进兴认为，公司或许扮演很多角色；但是，最重要的就是帮助经销商能够充满自信、胸有成竹的把产品分享出去。 为了让产品的品质与公信力更加提升，红崴科技集团投入巨资，购买一个全新的工厂，并将它改造成为一个合乎医疗器材GMP标准的生产基地；除了足弓矫正器外，更积极研发相关之远红外线负离子产品──生活赢家系列：随身垫、手环、颈圈、护腰带、护膝、挺立护腰夹、随机贴、俏波垫、眼鼻罩、护头颈围、能量珠、饭匙等产品应运而生，透过经络养生的概念，致力推广「全方位科学养生保健之道」。 此外，俊达也与成大医工所合作，进行近一年的人体临床研究，使俊达的产品不只能够形成使用者的口碑，还能够拥有医学上的实证支持。而这些努力，也受到政府卫生主管单位的肯定，目前足弓矫正器与颈圈、护腰带三项产品已获得了四张行政院卫生署核发之医疗器材证书。而全系列产品更荣获台湾、马来西亚、中国、日本、韩国、菲律宾、泰国、印尼等国共25张专利认证。 跨国市场行情看俏 未来，谢进兴长年在中国大陆布局的基础，预计也可以在广袤的13亿市场中占有一席重要的地位。 谢进兴在中国大陆市场的基础布局来自于三个重要思维，第一个思维与大多数市场无异，那就是产品力与顾客消费价值感。 不过，第二及第三个思维则比较特别，第二个思维是本地专家思维，在中国大陆想要拥有一定的影响力，取得顶尖大学的学历是一个重要条件，因此，谢进兴从2006年起，不间断飞往厦门大学攻读企业管理博士学位。 第三个思维则是政府公关思维，在中国大陆做生意，不仅仅要熟悉官方的结构与文化，更必须建立高度的公关能力，这一点，于2009年5月举办的海峡论坛──海峡两岸中医药发展与合作研讨会中，谢进兴与厦门市中医院洪丰颖书记签约合作可以看到多年耕耘的成果。 在这一次活动中，俊达的足弓矫正器更被列为中医临床适宜技术（用简单的方法帮助人们得到健康的技术），成为此一技术的十六个项目之一，而且是唯一创新的项目。简单的说，也就是足弓矫正器正式得到了中国大陆官方的背书与认可。 除了个人与公司在中国大陆的基础布局外，谢进兴也替经销商进行了重要的安排，从2006年元月起至今，总计已有超过三百名俊达杰出的各国经销商前往北京中医大学厦门临床医学院厦门市中医院研习人体结构、经络、足底按摩、X光片等与俊达产品有关的专业。这些基础布局目前已臻成熟，一旦俊达正式登陆中国大陆市场，将会产生令人艳羡的大丰收。 此外，俊达更将积极开展美国市场，除了足弓矫正器已优先取得美国FDA的输入许可外，再加上独有的事业规划与专业服务两大坚持，俊达足弓矫正器将在美国市场发酵。 「我们著重的不仅是帮助人们享受经济上的自由，更希望嘉惠有缘人得到身体上的全方位保健。」创业过程中的人、事、物，不论是助力或阻力，谢进兴都心存感恩，因为他相信：「一步一脚印，成功无侥幸！」巧遇足弓可能是机缘运气，但是谢进兴对产品研发、行销规划、专业服务的严谨态度以及札实布局市场的缜密擘划，都将使俊达在不久的将来在台湾直销界跃然崛起，也将陆续在重要的跨国市场中展现耀眼光芒！ （出处/直销世纪杂志第208期，2010/04/1）