直销的三种组织型态──朝对方向、坚守专业精神、建立足够的基础盘

你知道自己属于哪种组织型态？组织业绩总是起伏不定，时而上升，时而下滑，为什么？组织无论如何用心努力地经营，业绩始终没能翻倍？ 其实，立足于市场上的直销公司犹如天上繁星般数不清，但直销组织基本上有三种型态，即高频波动型、实做实事专业型以及穷忙探索型。他们之间的差异点，就在于组织所建立的基础盘，究竟是稳还是不稳。假如他们都在同一时间轨道上出发，三者的业绩会出现多大落差，进而导致以上或其他没在此提到的问题产生。 然而，这三种组织型态中，谁才是大赢家？我们先来逐个探究分析，最后你就会知道哪种组织型态能做到强大而成功。 高频波动型：业绩如过山车般起起落落 （图一：业绩 时间 业绩达水平线） 高频波动型的特征在于它没有稳定的组织基础盘，既没有足够的长期消费者和独立直销商，亦没有做好教育训练这一部分。所以业绩表现的波动频率时高时低，业绩时而快速飙升到第一个水平线，有时甚至超越第一个水平线直升上第二个水平线，做到高业绩，创下神话；但不到数个月，业绩又像降落伞一样快速滑落至谷底，无法达到基本的第一个水平线，一潭死水。 那组织是如何做到业绩的呢？由于这类组织的基础盘不够稳，于是要经常性依赖一些短暂计划来刺激业绩增长，像推行优惠计划，比如以买一送一或50%折扣来作吸引，第二是实施奖励计划，送出旅游配套给做到业绩的组织，最后就是让组织进行潜能训练刺激组织，让他们产生不断地向前冲的最大动力。 因为这三种策略的轮流出招，才得以使组织快速翻倍业绩，得到成长，但业绩持久度弱。哪怕组织再继续经营个五年或是十年，他们还是离不开要经历起起落落的波动时刻，业绩依然只能在第一个水平线的上下层面游走而已，始终无法做到专业和取得长足进步。 实做实事专业型：基础盘扎实，起步十拿九稳 （图二：业绩 时间 业绩达水平线） 至于实做实事专业型的组织型态，其主要特征是基础盘非常扎实，人数足够多且有迅速变大变强的潜力，能触动业绩一直平稳、踏实、快速、专业、长久地倍增下去，这组织仿如是个吸引力超强的黑洞般，进而让人数和钱数持续得到增长。 组织里的领袖都深知基础盘对于一个组织的发展很重要，所以他们特别著重于组织教育的训练、组织能力的培养和领袖人才的栽培，同时提倡组织一定要做到专业性，比如提供专业的服务流程、专业的教育训练。一群组织在领袖精明带领下，开始建立基础盘，用心把每一项事情做到最好，踏实坚守朝向专业化。 所谓前人种树，后人乘凉，当基础盘稳固了，业绩就能慢慢且平稳地茁壮往上攀升，虽然速度不快，但它会越升越高。图中也显示，实做实事专业型与高频波动型同样用了十年时间去经营，但两者的业绩落差甚大，一个安稳地高高在上，取得绩效，另一个却身在低处，时而高涨，时而下滑，非常不稳定。 穷忙探索型：犹豫不决而没法果断经营 （图三：业绩 时间 业绩达水平线） 最后就是穷忙探索型组织，它是相当可怜的一种组织型态。为什么呢？领袖明知道要把组织基础盘做好，却因他们毅力不够坚定，永远无法判断前方的路是否正确，常常信心不足而容易动摇。其实，只要抓对方向，你就勇敢朝著那个方向去做，成功与否，剩下的就只是时间问题而已。 组织领袖很渴望自己能像第二种组织型态那样做，但是他们根本不知道什么是对，什么是错，什么应该坚持，什么又应该放下。当要面对许多抉择的时候，他没有一定的智慧和能力去应对，从而抓住自己想要的东西，那就唯有默默地在做。 一段时间过去后，当组织做到A点时，领袖发现好像做得不对，所以要求重新来过，又开始默默地去做；过了不久，领袖又感觉有不对劲，结果重新来过，又开始默默地做过；组织就是一直默默地在黑暗里探索，一旦感觉不对便重新来过，以致业绩无法走向制高点，永远待在低层，比起第一种组织型态，至少他们曾经拥有。 有很多急于发展直销业的企业家、传统业老板，他们虽然不熟悉直销模式，但心里很清楚要做好组织基础盘、教育训练、人才培养等范畴，可惜的是抓不到直销绩效的技巧，也不懂这些策略如何做才有效果，所以他们要不停去摸索，结果时间耗费长但没有绩效。 综合以上三种组织型态，可总结得知：第一种组织目光短浅，重视眼前的业绩和利润，没有前瞻性的思维；第二种组织主张专业化且长足经营，抓住「往对的方向，踏实坚守朝向专业化，建立永续经营的系统」的原则做事；第三种组织也主张专业化且长足经营，但他们不知道在漫长过程中，应该坚持要放下什么，才是对，到底要往哪条路走，才能做到长远。 我过去曾经说过：直销组织要能快速稳定成长直到永远，就一定要做到专业。这些许多人都知道，但是你并不是专家，所谓不熟不做，要做不要大做，要大做就请你找专家来做，那么你就可以少走很多冤枉路，减低成为穷忙探索型组织的可能性，从而把你的组织塑造成为实做实事专业型的组织型态。 （出处/直销世纪杂志第223期，2011/07/1）