台湾绿加利OK系统高阶领袖王鸿铭、陈佳伶：系统应在基础价值不变下不断与时俱进

日本绿加利公司能够快速拓展触角至海外的重要关键，在于OK系统中相当重要的一位人物──小泽正道，而王鸿铭、陈佳伶夫妇则为小泽在台湾所成功开发的代表人物。这两位6年级年轻领导人，加入绿加利仅仅5年的时间，第四年即获得百万美金的奖衔，目前旗下拥有3万多名会员，收入已达2千多万台币。 基本功能健全才是好系统 谈到系统，王鸿铭与陈佳伶的观念相当严谨，但执行动作上却不断展现年轻世代的创意。每天带领3万人打仗，当然需要一套作战系统，王鸿铭认为，所谓系统，就是从无到有、从开始到成功，整个实践目标的过程中一连串经过标准化的活动，使其成为可被复制的动作。 身为OK系统的台湾领袖，他分析，一般来说，外商公司，包括绿加利等日系公司，通常已经拥有在本国市场发展成熟的系统，来到台湾后才又加入其他系统，所以，多数外商公司的系统概况都是百家争鸣的情形。在此情形下，公司就要在各个山头之间做好沟通的动作，让体系之间不会产生恶性竞争，并且确保人人按照游戏规则走。 而设立初期的本土公司，则因公司拥有所有资源，由公司统一建立系统较为有利。但是他也认为，当公司发展到某一个程度，当多位领袖与组织团队规模出现后，就应维持良性竞争，成长的速度才会更加快。「公司只要确保各个系统都能在游戏规则下自由发展，不要违法、抢线、恶意攻击等等，并透过一些方法，让领导人彼此之间保有畅通的沟通平台，使彼此感情能够维持和睦，也就是在一种既合作又竞争的态势之下同步向前就好了。」 王鸿铭表示，基本上系统必须可以协助直销商达到进人、留人、育人三个阶段，使直销商在每个阶段中有所依归与规范。「我认为功能不健全的系统，基本上就不是一个好的系统。」而系统的基本内涵首重价值观的建立，他认为，核心价值是系统最重要的部分，其次，是新人进入后，在关键90天内的应有需知与执行步骤，接著是会场运作与规则，如讲师要注意什么、椅子要怎么排、音乐怎么下等等，另外还有辅助工具的制作，如DVD、沟通本、系统操作手册、团队网站等设计，「所有团队需要用到的东西，系统会尽量使用CIS企业识别设计的概念，以凝聚向心力。」最后，则是人才培育，如培养A、培养讲师等等。 邀约很简单，系统不简单 王鸿铭与陈佳伶是日本OK系统在台湾最年轻的团队领导人，而英文为OldrooKies（老新人团队）的OK系统，其核心精神就是每一位来到该系统的伙伴，不论过去背景是否为社会菁英或资优老人，进入系统后都能以空杯心态将自己视为新人，从第一步开始学习。 在其3万多人的组织中，年轻伙伴超过三分之一，但是其他中老级菁英亦占有三分之二，所以，王鸿铭虽为6年级生，也绝不能以偏重年轻人的方式带领系统，而是要让所有年龄层的人都能适应，进而在这块土地上生根发芽。「许多组织有越来越年轻化的趋势，年轻团队在活动设计上如果过于针对年轻人设计，就会让年纪稍长的人无法同心，所以系统想要广纳百川，活动设计上尤其要有弹性。」 在进人的部分，王鸿铭所使用的方法是大量召开说明会。单单台北，一个星期就有7~8场说明会，每个月80~100人的大型说明会就超过100场，20人左右的小型说明会，全省超过200~300场，「因为我们的产品单价较低，进人的速度一定要快，所以我们把邀约动作设计得非常简单，只要伙伴把人邀来，不强调会后缔结，不给伙伴在邀约上的压力，就能让他们把邀约做得自然流畅，而且伙伴不会对邀约产生恐惧。」陈佳伶表示：「甚至我们会告诉受邀朋友，连钱和信用卡都不用带。」 邀约动作简单，缔结的效力发生在系统上，所以系统本身的功能必须非常强，也就是让说明会来扮演缔结的角色，「我们的说明会，功效很强，听完说明会成交的机率高达50%。」 各种训练环环相扣 会后的训练更是环环相扣。听完说明会有了初步认识后，接下来要强调怎么做，也就是不论是否决定加入，都邀请朋友参加为时2个小时、完全免费的「新人启动课程」。该课程一星期排入2次，也就是说，三天一次循环，三天学完马上又可进行邀约，接著再次三天一次新人启动，再次进行邀约，如此持续滚动下去，就能确保进人的速度。 课程中主要传递OK系统的操作模式，以及系统如何帮助直销商成功、教导如何邀约及正确邀约的心态等等，听完「新人启动课程」选择加入的机率甚至高达90%，「从我们团队中有超过一半以上的leader，完全没有业务或直销经验就可看出，这是因为系统设计得非常简单，而所产生的效力却非常惊人的缘故。」 陈佳伶表示，「新人启动课程」主要介绍系统，让新人知道系统会如何帮助你，让什么都不懂的新人安心。王鸿铭解释：「这样的设计特别有助于向上推荐，因为对于年轻成员来说，如果让他们拿著沟通本自己出去谈，反而接触的人越来越年轻。我们鼓励年轻人带长辈来到会场，透过会场运作，看到很多同辈在此，无形中可提高认同感，也确保组织成员更加多元。」 接著是一个月举办一次，为时一天的「系统训」，参加对象为有意经营事业的人，目前台北加上台中，每个月参加「系统训」的新人约有300~400人。每个月还有一次为时2.5小时的「分享会」，会中邀请重量级的特别来宾前来分享，每次参加人数至少600以上，有时甚至高达2000多人。 接下来是「A训」，像是如何使用沟通本等等，以活泼的闯关方式进行，每次约100多人参加。其他还有两天一夜的心灵成长、讲师训、各团队的定聚课程等等，以及包括旅游、讲座等各种活动。 善用工具，善用沟通力 王鸿铭认为，系统应在核心价值不改变的前提下与时俱进，把时代潮流下各种新的创意、新的媒体工具引进系统之中，让系统有新鲜面貌，如善用社群网站、3C产品等等。「在我们组织里，所有领袖都配有智慧型手机，并且都为自己拍摄了宣传影片，随时可透过智慧型手机影片播放系统，向朋友推荐自己。」 过去从事保险业务工作的王鸿铭与陈佳伶，几乎在加入绿加利的第一年，就著手设计了各种入门操作手册，「新人加入后我们会送上一套四本的入门手册，如『成功导航系统』手册里，包括公司、产品、制度介绍，以及系统中的成功范例等；两本『梦想起飞』系统操作手册里，则包括做不起来的原因、为什么要做、为了谁做、如何做、如何邀约、列名单等等，详细的步骤教导与规划。」原因在于他们从过去的工作经验中，已经非常了解系统的重要性，所以他们虽然年轻，却在完全了解日本OK系统的精髓后，很快的就在台湾独立发展。 王鸿铭与陈佳伶显然加入了一个发展成熟完备的系统，但是系统对于许多直销商来说，却不见得那么幸运，以致更换系统或内部分裂的情形仍时有所闻。对此，王鸿铭认为，一般直销新人其实并没有能力判断系统的好坏，所以建议新人可多接触在同一个系统模式下已培养出的成功者，并从他们的价值观与想法中观察与判读，审查系统的核心价值与自己的价值观是否相斥，也可多参加组织活动以感受组织氛围，并多加阅读直销相关资讯，累积知识才能提高判断力。 但是如果仍然遇到不适合的系统，王鸿铭表示，如果问题并非出在基本价值上，建议直销商继续充实自己，不要断然离开，可以与领导人多做沟通，或向上找资源，或贡献自己的力量，看看是否能够辅助系统做得更好；但如果是基本价值发生抵触，建议直销商要想办法离开或另辟山头。「基本上好的领导人都有一定的沟通协调能力，所以如果你有观念上的问题，就应该提出来，领导人通常会愿意接受磨合与调整。」 王鸿铭与陈佳伶，虽然是日本OK系统在台湾栽下的一颗种子，上线远在日本，幼嫩的他们，却能在短短的时间内独立发展，不但努力持守系统的核心价值，没有渲染与浮夸，更加入新世代的活泼创意，让老干生发嫩枝，使这属于台湾的年轻团队，不断结出日本人也惊叹的果子。 （出处/直销世纪杂志第221期，2011/05/1）