公司态度篇

南方甫 从社会整体的角度来看，东西方的专家对于新世代都有一个共同的观点，那就是世风日下、每下愈况。 在西方，柯普兰认为X世代只能做一些烂工作，史特劳斯认为后婴儿潮两大世代较难预测；所谓的X世代也被泛称为失落的一代。 在日本，埤屋太一的结论是新人类世代较过去的世代缺乏可资「奉行久远」的核心价值观与理想性，太过注重消费而且轻忽稳定的人际关系。 在台湾，马家辉甚至认为X世代是一群不读书、不知人间疾苦而且喜欢挥霍的世代。至于X世代后面的Y世代，则把X世代另人摇头的缺点发挥到淋漓尽致，凡事讲求「浅、换、玩、新」。 难委重任 从这样的世代特质分析下来，显然的，X世代与Y世代似乎毫无可取之处，难以委以重任。 不过， X、Y两个世代也可从他们的角度对LKK的看法提出个抗议，也就是，从X、Y两个世代的角度看来，不论西方、日本或台湾的世代观察与分析，大抵是以旧观点来进行，所以得出来的结果也就难免有些「阿斗倾向」了。 如果屏除一切预设观点，那么X世代与Y世代的优点就不难突显出来。 事实上，不论X世代或Y世代，都有许多婴儿潮(或更早)世代所欠缺的优点，这些优点大约有： 1.乐观，凡事充满期盼及活力，有冒险的勇气； 2.讲求快速效率，习惯于瞬息万变的环境，具有高度的适应力； 3.模仿力、创造力、组合力强大。 4.拥有国际视野，也具有较高国际交流能力。 5.对新事物的接受性较高。 从直销的角度来看，多数公司都同意，由于新世代大多未经穷困焠炼，生命韧度较差；而功利主义的倾向，则使上一代视为安生立命必备的「基本功」变得毫无价值。因此新世代明显缺乏稳定性，对于挫折的抗压性亦显不足。 这两个特质，呈现在直销事业上面最主要的现象就是快速阵亡。 亚洲多宝总经理陈俊民说：「要吸引年轻人加入其实并不难，说极端一点，你只要开著一部宾士去做推荐，年轻人很难不动心；而且，一开始他们也很愿意冲，爆发力十足。问题是，不喜欢扎基本功的毛病，往往学不到一代老鹰「学习与成长」的精髓。冲了一次两次，结果都与原先预期的差距太大，后面就很难再有冲力了。」 快速阵亡 陈俊民指出，根据他的观察，二代直销商的不稳定性，往往导致一些组织产生昙花一现的亮眼业绩，但随之而来的，可能就是失血崩盘。因此，「创业」虽然是吸引新世代的重要策略，但在运用的过程中，一定要尽速在「功力」的诱因之外加入「较高境界」的价值观，这样才可以为新世代争取到更多的「存活期限」，否则单纯的功力又因必然导致快速的阵亡。 仙妮蕾?公司虽极力朝年轻化挺进，但截至目前为止：「真正会创造业绩的，还是老直销商。」或许离期望值有点距离，但仙妮蕾?并未对二代直销商失去耐心，年轻化依旧是仙妮蕾?一个重要的经营主轴。仙妮蕾?并且深信，谁先把握住这一群「看似让人失望的新世代」，谁就有可能成为下一个十年的直销新霸主。 仙妮蕾?总经理郑盛贤指出，新世代的优势在于有热忱、有目标，相对的在事业的拓展上面需要体会与累积；所以，给新世代时间很重要。而组织体系在吸收培训这些新世代的时候，除了金钱与地位的传统诱因之外，更要注重导入的要领，成功的导入能够产生更高的认同，因为有认同，新血轮才会愿意留下来并跟著学习的重要因素。 安丽公司对于新世代的看法则有很高的包容性，对于新世代，安丽不以「业绩挂帅」；安丽认为，所谓不稳定性其实并非某个世代的必然特征，事实上每一个世代的多数人在某个年龄都会有类似的「不安分」。因此，当人们批判新世代多变善变、心猿意马之际，安丽却一点也不担心，因为假以时日，经过适当的传承，这些新世代就会学到该有的定力与韧性。 相对的，新世代所拥有的「乐于吸收新事物」的特质，例如对于网路、数位工具的驾驭能力，则很难对已有固定行为模式的老直销商产生反向影响。也就是说，老一代直销商拥有的，可以透过训练与传承给新世代，但是新世代拥有的优势，对老一辈直销商却不容易「教学相长」。 断代训练 在「业精于勤而荒于嬉」的古训下，有些直销公司或组织对于新世代「好玩」的特质感到很头痛，应该正正经经的事情，一到新世代手里就变得不是很正经。 不过，如新公司却很肯定许多组织却把「好玩」当作经营新世代直销商的重要主轴，这些组织领袖把组织社团化，所以组织的活动也要充满趣味跟创意。 这些如新组织领袖的看法是，要新世代学习，与其用硬梆梆的教条把新世代吓跑，不如寓教于乐，用好玩的要素让新世代认同学习的环境，当新世代认同学习环境，就会乐于学习，然后可以得到成长。 威望公司过去以产品导向作为经营主轴，威望的直销商也因此多半是有保健需求的中老年族群。直到最近这两年，才开始以「创业导向」为另外一个主轴。 在产品导向与创业导向之间，最大的差异就是，创业导向远比产品导向更容易吸引新世代族群的眼光与参与。 而新血的加入，对于公司也有一些明显的挑战。最主要的是，为了满足新世代「较能接受新事物」，威望打破了以往全部委由组织进行的组训活动，由公司成了一个专责贴近新世代的组训部门。这种断代式培育模式，为威望带来了相当不错的成果。 事实上，从受访公司的反应来看，绝大多数公司在「长江后浪推前浪」的基本认知之下，都尽可能发现新世代的优点，以贴近乃至有些「取悦」的态度面对这一群被社会观察者认为「迷失」的世代。 郑盛贤说，从较高的生命周期来看，不论哪个世代，都必须经历成长期、成熟期与衰退期三个阶段，就这个不变的周期来看，新世代最大的本钱依旧是热忱、冲劲与梦想。 至于X世代的「迷失」与Y世代的「浅、换、玩、新」，只要加以适当的导入，慢慢的就会产生价值的认同与性格的稳定，当他们走入成熟期之后，由于他们具有较大的适应力与模仿、创造力，并且比旧世代多了一些数位技能与较宽阔的国际观，在未来，他们的爆发能量应该可以让人有「已非吴下阿蒙」、「青出于蓝胜于蓝」的期待。 （出处/直销世纪杂志第159期，2006/03/1）