直销系统〈公司篇〉

编辑部 只要提到直销系统，几乎没有人可以忽略「6-4-2」这三个数字。而将来自美国白皮肤的「6-4-2」系统，成功转化为台版黄皮肤的「6-4-2」，并且从台湾出发再次跨国东南亚等地，成功复制出许多台版「6-4-2」后裔的关键人物，可以说非双鹤公司系统领导人古承濬莫属。 双鹤公司从草创初期，即由身为经营者同时也是系统领导人的古承濬，架构出一份最适合双鹤公司的组织运作系统，25年过去了，时至今日，工作时的古承濬仍然维持「6-4-2」的规范服装，依然白衬衫、红领带、黑西装不变，似乎在向这最具历史地位的系统概念致敬，同时也揭露了一份事实，那就是组织系统对于直销人的影响，是深入骨髓、融入血液的，足以长久影响一个人，大至思想、行为，小至言谈、穿著。 以「6-4-2」系统概念为基础，双鹤逐渐发展出属于自己的组织系统，与其他直销公司最大不同之处，在于双鹤公司的成长背景与发展结构，形成了公司以下的「单一教育系统」，也就是说在双鹤，没有众多系统、未见百家争鸣，只有一个系统，且是由公司直接建构、发展与带领的。 系统就是一种教育模式，影响甚钜 「单一教育系统」的确诱人，因为表面上看大权独揽、资源集中，所有的直销商都必须在唯一且仅有的系统价值中顺服，实质上，权力的背后是更多的责任与道德。在建立「单一教育系统」之前，也许更应该谈，究竟什么是「系统」。 古承濬认为，由于直销组成份子来自各个领域与阶层，有不同的思想逻辑与行为结构，所以在直销组织中，必须建立一个可供依循的教育系统，使所有的差异在系统里得以趋于统一，好在共通的对话基础上，建立相同的价值观、共同的意识与目标，如此形成了系统。古承濬进一步指出，事实上所有的系统，主要目标都是希望直销商个人与组织，能够快速且有效的成长，只是在观念面、态度面、直销商伦理，甚至技术面，如产品教育、零售技巧、OPP等方面，表现上各有差异。 「简单来说，系统就是一种教育模式，所以它的中心思想、核心观念就显得非常重要，必须以直销的精神为基础，否则，透过偏离核心价值的系统所教育出来的人，不论多么成功，价值观仍是偏差的。」古承濬表示，一个败坏的、观念有误的系统，甚至可能影响整个社会，带来不好的示范，产生不好的结果，影响层面非常惊人。 「直销的原创精神又是什么？其实是一种简单且单纯的原则，也就是透过确实的使用产品、真实的分享与推荐，并于此过程中获利。」他认为，其中每个环节都是单纯真诚的，没有人因此受到伤害；然而，一旦对于直销有了错误的理解，就能把单纯变复杂、天使变魔鬼，再借由系统操作人心，错误与伤害也就在此形成。 系统领导人须固守直销本质 事实上，传递错误直销观念的系统，取快、猎人头、想一步登天的系统比比皆是，扭曲的观念或许可以让人一时致富，组织一时膨胀，业绩一时高升，但是却造成个人名誉受损、人际关系受损、家庭经济受损、夫妻关系受损，甚至社会经济受损，「因为系统并非一个人的，而是群体的，所带来的影响层面既深且广，所以，系统领导人必须固守正确的直销核心价值，才能确保系统不会伤人。」 古承濬表示，除了系统领导人必须固守核心价值，从公司经营者的角度来看，也是一样。如果经营者没有抓紧直销的本质，仍以传统心态经营直销，就会发生找人批货的情形，一次批十多万元的货，然后囤货待销，而非按著直销本质，透过真实的消费与销售，逐步累积能力，再借由组织力量倍增成长速度，这就是观念上的偏差。 「一旦经营者观念扭曲，公司就可透过奖金制度、会场运作模式来操弄，使得平时绝不可能一下子掏出20来万买货的家庭主妇，在会场运作与制度操弄下，就有可能创造缔结。」表面来看，系统操作出业绩，但问题才正要开始。 古承濬感叹：「当一个人有错误的观念时，就会透过各种行为将错误合理化。」系统本应透过加强专业技术能力，使个人与组织能力提升，进而提升整体业绩：但错误的系统价值，却以业绩为导向，透过错误的手法、障眼法，扩充业绩，而这样的系统就是有问题的系统，也是注定失败的系统。 三个奇景道尽一个系统 古承濬的观点带出系统核心价值的重要性，但更重要的，恐怕还是建立系统的那一位，不论是系统领导人，或是公司经营者。 25年来，古承濬自嘲双鹤为「孤岭派」，是外界公认的保守封闭与严谨，但保守严谨的背后，正是古承濬这位系统领导人几乎道德洁癖的个性，以及他对于直销的了解与尊重。 正因为古承濬深深知道，系统影响人太大，所以他不只透过系统复制成功方法，更透过系统塑造一个成功的环境，使进入系统的每一个人，都能自然而然的向成功靠近。他举出三个双鹤系统的「奇景」。 首先是「守秩序」，双鹤直销商所到之处，看不到烟蒂、纸屑与喧哗；其次是「离婚率低」，双鹤的企业精神之一就是鼓励直销商夫妻共同经营，和谐的家庭生活才能产生力量，所以只要夫妻出现严重裂痕，上下旁线一定会出面协调。 第三个奇景是「戒瘾机率高」，也就是烟鬼、赌鬼、酒鬼进入双鹤后，成功戒除恶习的机率非常高，「团体里我们从来没有教这些，也不会管这些，奇妙的是，人一旦进入这样的环境中，就会学做这样的人，以前不好的习性很快就摆脱掉了。」古承濬表示，就像人来到教堂会禁声，去到日本会守法，在双鹤系统中的每一个人，不论过去如何，都会被无形的文化感染，脱去原有的样貌，成为双鹤人。 这三个奇景，使正确的系统概念，可类比于生命教育的再造，过去学不好的人生课题，在一个成熟的系统教育中，却是一个重新改造的机会。反之，亦然。 而双鹤就是凭著这个坚实的系统，在跨国经营马来西亚初期却惨遭媒体打压陷害，马国政府甚至下令拒吃灵芝的时候，把双鹤从全民公敌的景况中拯救出来的，就是这个看起来保守严谨，却能改变人价值观的系统文化。「双鹤人的形象，以及系统所强调的核心价值，让所有接近的人都会对双鹤改观。」 成立直销发展中心，将系统行政化 「每个公司经营者或系统领导者，当然希望大家都听我的，但是，更应该自问的是，你对于系统概念是否够清楚呢？是否能够在系统中坚持正确的直销本质，而不随波逐流呢？」古承濬指出，双鹤之所以能够以「单一教育系统」的方式经营，因为有其先天优势与发展结构，并非每一个公司都能做到。 「单一教育系统」的确可使资源集中、目标集中，但是也使风险过于集中，当系统内部出现挑战时，若挑战声音微小，自然淹没在系统坚实的架构下；一旦挑战成形，往往就是离开系统另辟江山的分裂局面了，因为单一系统有著强烈的排他性。然而，25年来，双鹤还没出现过于巨大的撼动力，原因在于系统与公司资源紧密结合，系统需要直接付出的人力、财力与时间成本相对为少，「一般公司因为会带来争执，根本不可能全力支援某一个系统，双鹤则没有这方面问题。」 双鹤系统的发展全系于古承濬一个人身上，长久以来由于古承濬能够精准掌握系统精髓，才使双鹤在风雨飘摇中不断向前挺进，即使面对新的直销手法、新的制度，各种新的威胁，古承濬都能够紧握船舵，不偏离方向，但是，成败系于一人。 古承濬深知，单一教育系统若要长久且持续的坚定下去，就需要将系统行政化、行政系统化。他指出，近年来双鹤致力于在公司内部成立「直销事业发展中心」，就是希望将系统透过制度化的方式保留下来，好使系统发展有所本，把系统变成一个有机的个体，使成败不再系于一人之身。 一个经营了25年的公司，一个发展了25年的系统，也许透过那不变的红领带与白衬衫、黑西装，外人看到的是一个保守的双鹤，但是在这多变的时代里，保守为的是坚持直销原创精神，也成了在困境中捍卫双鹤的独有力量。 （出处/直销世纪杂志第221期，2011/05/1）