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南方甫 贺宝芙公司首席执行长Michael O. Johnson是一位杰出的行销大师，在迪士尼公司任职的17年间，他将迪士尼公司录影带发行由1986年的全球34个国家，拓展到超过80个国家，并且在欧洲、亚洲、非洲、拉丁美洲及中东地区成立了子公司。Johnson也曾与日本DoCoMo公司合作发行Disney I家庭娱乐的订阅服务，吸引了超过3百万的订户订阅。 事实上，在加入迪士尼之前，Johnson就已经在行销领域展现过人的专长，不论是担任Audio Times 杂志的发行人，或指导Warner Amex Satellite Entertainment Company 旗下的三家电视频道MTV、Nickelodeon、The Movie Channel，Johnson总是能够创造亮眼的成绩。 由于Johnson非常热衷健身，长期从事三铁马拉松运动，所以会有机缘，从一位娱乐事业行销大师转而全心投入经营贺宝芙。 他说：「我一向重视健康，并且随著年纪增长而越来越重视健康。」在追求健康的过程中，Johnson很快发现健康产业的无限商机，并且逐渐产生一个经营一家世界顶尖营养保健企业的远景。 成功基本要素：好产品+好通路 而贺宝芙过去在创办人马克．休斯与全球伙伴共同努力所获致的出色成果，就是这一个世界顶尖营养保健企业的坚实基础。 「不论是哪一种产业，要成功，一定要有两个最基本的元素，那就是有好的产品加上好的通路，贺宝芙正好这两者都很出色。」Johnson说：「当很多人问起我为什么会从娱乐业转进直销业，这就是我的标准答案。」 初次经营一家以直销通路行销营养保健产品的企业，Johnson或许有点陌生；不过，他深信自己从前的行销经验，一定可以在这一个新领域中得到充分的发挥，他也深知，健康必须以科学为基础，努力吸引更多的科学家参与贺宝芙的健康事业，其中还包括了诺贝尔医学奖得主。 不久，Johnson很快就掌握了健康企业与直销企业的神髓，除了延续贺宝芙过去的优势外，Johnson也进行了一些重大的新计划，其中包括了：一、建立明确的目标，不论在产品或市场，两方面都有比以往更明确的目标，这种明确的目标同时把贺宝芙从过去相对被动的情况，变得更具主动性。二，透过更多元的媒介，建立贺宝芙的品牌价值。三、加大、加深公益关怀，为贺宝芙塑造更正面的企业价值。四、发挥顶尖科学家的科技优势，研发更强势的主流性营养保健产品。 经过这几个重大计划的落实之后，贺宝芙在四年间，全球业绩增长了一倍，这个数字说明了Johnson不仅仅能够叱咤于娱乐事业领域，进入健康领域，带领直销企业，同样能够展现不凡长才，并为全球贺宝芙伙伴，带来共同追求顶尖营养保健企业远景的无比信心。 永续经营优势：专业+分享 为什么一个娱乐事业专家同时也可以把健康事业经营得如此出色呢？ 对此，Johnson还是前面那一句话：「Business is Business，好的产品加好的管道，就成功了90%。」 他举例说，过去在迪士尼时代，动画的对象是妈妈跟小孩，所以迪士尼在动画产品正式推出之前，会邀请一些妈妈跟小孩来试看，然后从每一个试看者印象最深刻的画面中，筛选出四个画面，用这四个画面作为行销的海报。 他表示，到了贺宝芙，也会以同样方式告诉妈妈们，除了强调「不能让孩子吃不健康零食」的重要性之外，如何让孩子们喜欢健康零食的替代品也很重要。这也是贺宝芙开发儿童营养奶昔的原因。 而儿童营养奶昔的巧克力、草莓两种口味，就像迪士尼那四个画面的海报一样，正好是最能够吸引儿童选择的口味。(由于儿童营养奶昔正确整合健康与行销的概念，在台湾甫一上市，不到一个月即告缺货。) 最后，Johnson对直销通路如何能成为营养保健产品最佳通路，做了一个传神的诠释，这个诠释，不只适用于贺宝芙，事实上也可以适用于经营健康产品领域的所有直销企业。 他说，直销商通路远比开放式货架更具价值的特质，在于专业与分享。当一个消费者进入卖场，面对货架上五花八门的产品(特别是营养保健产品)，难免会陷入选择的困境，但是直销商通路，却是有专业、有分享的通路。 一般而言，直销商通路还可以把略嫌冰冷的专业概念，用生动的故事分享，这种故事性的强大感染力，绝非其他任何通路所能企及。 就像一位汽车销售员能不能很专业的取信于人，能不能很有感染力的跟别人分享一样，直销商通路能不成功，正取决于直销通路的专业与分享这两大特质，而这也是贺宝芙长期以来备受肯定的优势。 （出处/直销世纪杂志第184期，2008/04/1）