透明　简单　有效　绿加利快速成长三大法宝

无形的凝聚力 做为历史上最成功的双轨制直销公司，绿加利今年在横滨举行的2004年年会上，除了展现超强的人气之外，更有一股很难形容的气氛。没有自夸、没有激情，但是从舞台上到舞台下，参与年会的每一个人似乎都有一条无形的线索牵引著。 那种发自内心的凝聚力，显示绿加利不只在日本取得卓越的成绩，更有一股迈向国际化的无比能量。 梦想永无止境 2004年10月17日下午，绿加利假横滨市Arena会场，举行名为FESTA2004的年会。 据台湾绿加利企划部副理叶淑红表示，这次Arena FESTA2004年会以「梦想，永无止境」作诉求，所展现的是一种可深可广的意境。年会的一万多张入场券，一张售价约台币一千元，在公开发售一个礼拜内就抢购一空。所以，还有很多向隅的会员，无法参与这场盛会。 做好、销好、满意度好。是绿加利一个重要概念，字面上简简单单，实际上却需要相当的坚持才能做到。以做好为例，绿加利为了把识霸（Super Lutein）这项99%的商品做到100%，几乎是卯足了全力，斥资重金，进行健康食品领域中少见的动物实验与临床实验。当然，这样的努力也取得了ISO9001的国际认证。 销好与满意度好两者则是一体两面的，绿加利的识霸使用者的高满意度，也正是识霸容易销售的主要原因。这种产品使用后的满意度，在四十岁以上的消费者身上更是特别明显。 目前，绿加利在日本每个月平均有两万个新会员加入，站稳日本国内市场之后，绿加利当然也有朝向国际化的决心。 台湾绿加利则是绿加利国际化的第一步，因此绿加利在台湾市场的布局与经营上可谓用心良苦。在正式进军前，包括台湾直销生态、国民特性等对于经营影响重大的因素，皆经过缜密的市场调查分析，更选择位于台北市中心的新光摩天大楼36楼，这样高地势与象征业绩步步高升的地点，做为台湾绿加利的营业总部。 所以，在FESTA2004年会上，国际化的第一站－台湾绿加利也是重要的主角，除了由名越隆昭报告台湾绿加利半年多的发展过程外，包括爱盲文教基金会董事长郑龙水、盲人歌手萧煌奇及台湾代表会员林庆宗先生的一系列报告与演出时段，都是绿加利以突显台湾据点向全体会员展现国际化决心的一种宣示。 FESTA2004年会最令人难以忘怀，也是整个年会压轴的，是绿加利社长和田克也与陪著绿加利一路打拼过来的日本杰出会员领袖池松 耕次的感性对话。 谈起早年的艰难，两人都很欣慰大家能走过风雨，一起把绿加利做到现有的成绩。 倒是谈起可贵的成就时，和田社长则忍不住满怀的感触而潸然落泪，那应该是一种成就的眼泪，也可能是对所有忠实于绿加利的会员的感怀之泪。不论属于哪一种眼泪，发乎内心的真情流露，比任何一般直销大会里的各种激励手法更具感染力量。 全日最新药厂 在这次年会采访过程中，绿加利特别开放位于富士市的新工厂给记者实际参观采访。 厂长间泽先生自豪的说：「本厂为全日本最新的制药厂，除了合乎GMP标准外，全厂有17种空调设定、无菌设施、加减压设备等等，都是其他药品或食品制造工厂所不能比拟的。」 识霸虽然属于健康食品，但是它的制造过程，却远远比药品的制造更严格。 「一颗识霸的制造，从原料筛选进厂，到人工品管出场，总计需要15天的时间。」工厂长深泽武仁说：「单单一个干燥的步骤，就需要50个小时的时间。」 日本实地采访的最后一天，记者亲赴绿加利东京总公司，第一项活动是日本会员的体验与成功心得分享。 在一般人看来，这样的活动，有一点像是普通的成功经验分享。 但是，从台湾媒体的角度，日本绿加利成功会员的现身说法，却在一定程度解开了长期的疑惑：绿加利为什么会成功？绿加利的会员能获得什么样的成功？ 来自福冈的会员久保田 女士以充满感谢的语气分享在绿加利的经验谈，其中她点出了最重要的关键，她自认为一直很努力在做直销，不过，却一直做得很辛苦。 后来，她有机会接触识霸，原本只是当一个单纯的使用者。慢慢的，因为自己对识霸的体验很多，对产品的功能与特性也越来越了解，也就试著跟友人分享。 就这样，久保田 女士在绿加利的推广收入，甚至比原本的直销公司还要多。 「分享绿加利，简单多了。产品简单、制度简单，很多丰富的收入，常常出乎自己原本的意料。」 久保田 女士短短几句话，其实就说明了绿加利能够成功的最主要原因：简单就是最好(Simple is the best)。 由于是单一产品，会员要了解就比较容易，要推广也比较能够掌握。这一点，也是绿加利坚持单一产品的最主要根据。「让会员容易学习与操作，单一产品比起多元产品，对会员来说是相对有利的。」这是绿加利从东京总部到各地分公司，从和田社长到任何一位对绿加利有正确认知的会员，对于识霸这项单一产品非常一致的理念，虽是单一产品，但功能性高、感受性强；不只好操作，更能迅速建立新会员循环消费的习惯。 绿加利的制度亦复如此，基本上，每一个绿加利会员，就算完全没有做过直销，只要好好当一个消费者，并且在「如何可以免费使用这项对身体有很大帮助的产品」的动机下进行善意推广，就会慢慢产生奖金，而且收入往往会超乎预期。也因为对产品的高度认同，所以日本绿加利会员多能忠实地参与制度中最重要的消费循环，８０万会员中消费循环率高达６０％以上，这个循环率也造就了许多『意外』月收入超过一百万日圆的富翁会员，其中大部分人刚开始从未设立任何收入目标。 透明比包装重要 总部参访最后，带领绿加利走过风雨迎向成功的社长和田 克也特别接受本刊记者的专访。 以下日本访谈记要： 问：在大会上，整个安排用了很大的心思在突显会员上面。对于公司方面或者对于社长本人，似乎没有什么漂亮的包装，社长本人甚至不避讳谈起公司创业初期的艰困过往，这是什么策略？ 答：在一般的印象中，直销都很讲究包装、夸张；产品要包装夸张；制度要包装夸张；领袖要包装夸张；领导人更要包装夸张。 我不认为适度包装是不好的事，但我比较喜欢站在会员立场来看事情。作为一个会员，我想公司方面如果能够完全透明应该才是最好的。不论是好的还是坏的讯息，如能完全传递出来，才能够叫做透明。 公司端与会员端两者是一种伙伴关系，我认为，任何伙伴关系，都必须建立在诚信上面。透明，就是诚信最好的策略。 就一个经营者的角度来看，我不认为掩盖负面讯息是一个好办法，再多的掩盖，最后负面的讯息还是会被披露出来，到时候反而更难处理。所以，如有负面讯息，无妨选择透明公开，然后用最大的决心来解决。只要有心、认真去面对，会员也一定会跟公司站在一致的立场。 问：台湾绿加利公司在今年四月正式起跑，半年多来，您认为成绩如何，可以满意吗？ 答：进台湾，文化或许有所差异，但真心是没有国界的。 你问我成绩如何？满不满意？我的回答是，近半年来是满意的。 但台湾人是不是真的了解识霸？像日本的消费导向基础会员是不是已经找到了呢？我认为这两点都还要很努力。识霸是一项高循环性的持久性商品，台湾会员应该掌握这项特色来推广。如果能够真正掌握这项特色，那么绿加利的双轨制就可以帮助会员在即使完全不懂直销的情况下也能够做得非常好。 问：四年前，社长在绿加利最困难的时候接手经营大任，四年下来，绩效斐然，能不能谈一谈您临危授命这四年来的心得。 答：从1982年接触直销，多年来，我喜欢研究比较每一家重要公司的成功与失败。其中最重要的事就是，随时要知道会员需要什么，并且能够提供充分的服务资源。 四年前刚接手的时候，公司方面的人手不到20个人，但是我却很坚持做好会员的服务，一直到现在，这仍旧是我们经营的主轴。我想，我们的Call Center（会员服务中心）就是一个很大的特色。(就本刊记者实地了解，东京总部Call Center的人员编制约有一百人。) 无可取代得竞争优势 问：日本绿加利经过第一年的盘整后，第二年开始有显著的成长，您认为台湾绿加利的发展有哪些与日本相似，又有哪些不同？ 答：绿加利最初在日本是缺乏经验的，所以难免有很多挑战。但是，经营台湾市场，我们已经有了很扎实的经验，因此，先天上远比日本当初的条件好太多了。 比方说，在台湾我们会有很多经验丰富的日本会员前来支援；另外，沙龙会场、Call Center这些场所及系统，都是绿加利在日本发展的第一年所没有的条件。 台湾绿加利创立与发展的条件，远比当初日本母公司草创时期具有更好的条件与优势，同样的产品、同样的制度，却有著许多更有利的根基与市场拓展条件，台湾绿加利的发展纵有一些挑战，但绝对没有不比日本母公司当年顺利的道理。 问：台湾绿加利于2005年设定了什么样的发展目标？ 答：明年度我们最主要的目标是提供给会员更充分的服务系统与资源，包括成立台中分公司、适度扩大Call Center的人力。另外，包括网路上的、手机上的客服机制，也都是台湾绿加利2005年主要的经营目标。 问：访日期间，对于日本方面的客服系统印象深刻，这一点在台湾的计划及实际执行情况如何？ 答：日本母公司为了服务八十万会员，Call Center 的阵容相当庞大，台湾目前当然还不能跟母公司来比。但是，我们也有近十位专职的电话客服人员来服务一万两千多位会员，服务的品质，可能还比日本母公司高一些。从12月1日起，绿加利的客服将改为0800免付费电话系统，所有会员甚至非会员都可以以免付费电话来得到充份的服务。 问：能否简单分析一下绿加利双轨制与传统双轨制，太阳制的主要不同，绿加利双轨的优势又是什么？ 答：双轨制的基本精神是让会员能量能够平均分布，而且，在我看来，双轨制比太阳制更适合消费导向。 绿加利的双轨制与所谓的传统双轨制并没有什么不同，唯一的差别是，我们尽可能把这个以往常被误用的制度引导向产品的消费。 事实上，自从哈佛数学家设计出双轨制以来，它的制度优势就一直是存在的，重点是要能够建立一个商品高度循环消费的基础，才能够真正发出双轨制创造利润的能量。 问：市场上，模仿本身就是一种廉价的战略，当绿加利取得成功后，必然会有大量同业模仿，绿加利在制度面与产品面有什么秘诀可以继续维持竞争优势？ 答：五年来，其实模仿者不在少数，但是大部分都做不好，还有一些很快就倒了。 这里面，绿加利一定有著无法模仿的优势，我该如何阐述这些优势呢？ 我想，绿加利的会员都有一种特质，因为他们大都先爱上产品，然后以分享产品的心情将组织扩大；所以，很多时候绿加利会员常常是无所求的付出。这种态度，在过去绝大部分的双轨制公司或组织里面是很少有的。 另外，识霸商品的口碑及简易的自动双轨制度，都是促使会员充满动力的主因。 许多人在经营直销时，一起步就把马力开到一百，但往往后继无力，或是再难超越；在绿加利，我们希望每个会员以稳健的脚步持续成长，一年后，相信每一个人都能有所收获。 （出处/直销世纪杂志第144期，2004/12/1）