直销制度与核心文化如何完整连结

台湾公平交易委员会每年会针对直销行业做一普查，而近几年每年新成立的直销公司约有5、60家左右，然而尽管新公司前仆后继，但大者恒大似乎成了直销产业无法撼动的生态。由组织面看，每位直销商都期待能加入一个具有永续经营且能同甘共苦，共利共荣的直销公司；而对公司而言，何尝不希望直销商能忠诚地委身于公司，且能展现出代表公司优质形象的行为及态度，以建立市场的品牌与口碑。然而两者之间却常常事与愿违。 我认为主因在于，经营者在创立直销公司时是否已有明确的核心价值与文化，同时依此勾勒出直销事业未来发展的蓝图与愿景，并由此来延伸公司与直销商要共创的目标。如此一来，才能呼唤出直销商深远的归属感，甚至激发出对于直销事业的使命感。 核心文化让直销事业能走长走久 然而什么是公司或是组织的核心文化，我个人对文化的定义是「一群人对于共同的理念、价值观所产生的热情，且发展为共同的行为及态度」。因此，当一个经营者起心动念成立直销公司的初始，就应该深切地体认到直销公司与一般事业是有所不同的，它除了是一个、一个事业之外，它还必须聚合一大群来自四面八方、三教九流，使之有共同理念、价值观与文化的事业体，唯有如此，直销事业才能走长走久。所以在设立奖金制度、规章，进行直销商教育系统与发展组织运作时，都必须将无形的理念、价值观与之做有系统的连结。也唯有如此，发展出来的组织才具有不断延展的生命力。 以奖金制度的设计而言，不同的制度精神会带出不同的运作方式及态度。如同昆虫的趋光性，人的趋利性也是一种必然，制度的主要利润点在哪里，运作点就在那里。以下举出三种不同特色的制度来引述。 例如强调以自我回馈为主的制度，会以个人销售额为主要依据，零售部份的奖金会占较高的比例，因此在实务运作上需强化个人销售及开发客户能力的培养，因此在教育产品的专业能力（原理、效果、反应、数据、见证、同质性产品的比较、消费者的需求建立等）的培养是基本配备。而制度的优势是「简单易懂」，公司除了精美的辅助工具之外，时常举办奖励活动是必要的，在核心文化的诉求上， 要成为消费者最可信赖的专业顾问、与公司一起建立第一品牌的市场形象等。 也有以组织业绩达成为领奖金的基本条件，这种制度就特别注重团队训练及组织凝聚，因此实务运作的致胜关键在小组聚会的功能是否能有效的发挥，在教育上注重如何成功复制及落实传承，因此留人系统的优势是将运作与制度连结，且强化在组织伦理及领导魅力的培养，核心文化倾向于「帮助别人成功自己才会成功」、培养具备总店的能力等。 另一种强调互助精神的制度，必须有一套快速进人的机制，「简单操作」是致胜关键，因此最常看到的是以招揽旅游、餐会、庆生会、各式多元主题的讲座、配合其他软性聚会等的操作模式，这种运作方式如有公司资源有效支持则能事半功倍，核心文化则可强调幸福、快乐的参与，丰富自己也丰富他人等诉求。 点燃另一支蜡烛，让它燃烧不尽 而这些完全不同运作需求的制度，其所需要搭配的运作机制，包含教育系统的规划、组织运作的方式，及公司各项活动的内容和目的，都必须符合制度设计的目的，且最重要的是每一个环节必须互相连结及前后呼应。而可执行的步骤及方法，是让制度上的目标实现最重要的关键，所以这一连串重复定时定点的实务操作步骤，就是组织运作的系统，然后再透过课程来建立一致性的观念、共识，同时也透过有效的课程来检视和调整自己及组织的不足。 在直销的通路中好产品是建立关系的媒介、制度是引导方向及目标的引线、明确的经营动机是一切动力的来源、完整的教育及运作系统是达成目标的信心、核心文化是留住人心引发前述各项价值的必要条件，具备这一切才是真正能扩张直销通路的最宝贵价值。 直销商常勉励自己「要辛苦一阵子，不要辛苦一辈子」，借用圣经里的一句话「流泪洒种的，必欢呼收割」。因此，一步一脚印踏实的耕耘组织，同时装备自己，才能成为一位成熟又优秀的领导者，毕竟罗马不是一天造成的，直销产业中影响社会最大的价值，是那些在成功的过程中，虽一次又一次跌倒，却一次又一次爬起来，在困境中仍不放弃目标的坚持、在挫折中仍勇往直前的勇气，把每一个考验都当成化妆的祝福、把每一次失败都当作成功的垫脚石，咬住目标坚持到底，用汗水与泪水写下最动人的激励故事，让直销产业因有我们而有所不同。 最后期许同样在这产业的每一位好朋友，让我们成为别人生命中的点灯人，「你的蜡烛若能点燃别支，就永远燃烧不尽。」引述John C. Maxwell的话语。 （出处/直销世纪杂志第221期，2011/05/1）