在重重困境中，直销业茁壮成长

自从97年金融风暴以来，印尼一直处于多事之秋。98年5.13流血事件后，苏哈多政治倒台，三次替换总统，银行重组，巴厘岛爆炸案(恐怖主义)，加上三歪劣风(贪污、勾结、裙带风)盛行，失业率剧增，治安败坏，百业萧条，使原本已疲弱的经济雪上加霜，复苏遥遥无期。 去年，政府采取一连串措施后，经济开始增长，以3.66%增至4.1%。中央银行证券由12.93降至8.31%，而盾币兑换率一美元兑8940(2002年)升至一美元兑8465盾。加上国民银行整顿机构逐步脱售许多产业，经济活动开始恢复，购买力也提升了。许多经济学者预测2004年的经济成长将达4.5%。 然而，时机或许不顺畅，2004年恰逢普选，又是印尼史上首次直选总统，24个政党共逐中原，烽火连天，劳民伤财又费时，肯定延误了正在复苏中的经济成长速度。 面对这种局面，一般商家都抱著”观望”态度，大家都认为”应该不会有什么大动乱，但是小心为妙，别太扩充业务”。或许因为前车之鉴，商家们都采取’以守为攻”的策略，待局势较明朗后，再全力冲刺。 至于直销产业，一般业者咸认为，经历过97-98年洗练后，更有信心及方法去面对可能产生的变数。由于直销为”无店舖经营”，主动出售，不受店面及场地局限，因此，在普选期间，尽量减少大型直销活动，多举办小而频繁的活动如家庭聚会、内部培训、产品特训等，加强组织间的联系，提升直销商作战能力及领导素质。 作为印尼直销产业的”大哥大”CNI长青公司及安利公司，分别预测今年成长率为30%及40%。其余十大公司都相当乐观，定成长目标为20至25%。去年表现标青的本土公司3S，更定下35%的成长率。 由于中下层购买力的下降及人口失业率的剧增(目前约四千二百万人口)，导致许多国内外直销公司改弦易辙，往中下层市场进军，CNI是开拓中下层市场的成功典范。许多新公司，尤其是本土公司，都效法前者，推出一系列”廉价日用产品”设法分一杯羹。其中3S取得不俗的成绩。 段标：锁定年轻族群 与此同时，部分直销公司开始瞄准新新人类市场。Tupperware注重年轻人市场，准备推出适合年轻人的产品组合，更定期举办”走遍校园”研讨会，介绍直销事业及推介创业机会。 印尼人口中，年青人占60%。大学生成为新的推荐市场。印尼大学毕业者底薪不高，工作难寻。时势造成直销事业成为了热门创业机会。刚庆祝五周年的KK公司，旗下就成功罗致了许多在籍大学生，不少已晋升为高阶，收入不菲。 KK公司董事经理何书忠受访时披露，”今年初，本公司调整了市场制度，提高奖励予经理级的大学生及受薪者，希望他们在短期内能有较高的”底薪”，可安心专业予KK，开创自己的一片天地。” 印尼直销产业未臻成熟，金字塔制度大行其道，此起彼落。受害者的报导时有所闻，但政府尚未有直销法令的管制，类似的事件肯定会继续发生。这是直销业一大挑战。 目前有60名会员的印尼直销协会(APLI)，多年来一直致力塑造一个健康积极的环境，还不遗余力的主动与政府当局对话沟通，希望当局能订定法规，管制金字塔活动。该协会也不时在报章登广告教育大众，辨别金字塔公司，以免受害。新届理事会(2004-2006年度)已诞生，并成立了”社会教育组”。旨在教育大众(包括大学生)有关直销事业的真谛及理念，让直销生活化。 印尼直销产业开始呈现竞争局面，许多国外公司，尤其是大马公司，更是虎视眈眈，列印尼为海外市场必争之地。因此，许多现有公司正进行改革，如加强内部后援服务素质，加速直销教育训练系统化，不断研发推出新产品，积极从事社会慈善活动；有者修改市场奖励制度，使之更趋竞争性，有者开发新族群市场，与其他企业策略联盟，企图突破瓶颈，再创新高峰。 2004年对印尼直销业，肯定是最具挑战的一年！ 谁将脱颖而出，谁将淘汰出局，让我们拭目以待吧！ （出处/直销世纪杂志第138期，2004/06/1）