筷子上的机会－电话开发

开启客户的心动钮 如果想完成电话开发，必须按下他的心动钮，电话开发一直是成本最低、最方便的一种方式。和一个陌生人通电话，首先需要具备一颗热忱的心、积极的态度。虽然是以电话沟通，人们无法看到你的表情，但是通话时也必须「面带笑容」－以愉悦的心情、清晰的口齿和对方交谈！因为，在电话中，你的声音是唯一的工具。声音的品质、亲切感、态度，让对方是否愿意跟你谈是关键。 电话的处方 从事行销必须对每一种行销手法与技巧驾轻就熟，电话只是其中的一种形式而已。成功电话开发的前提是：准备与练习，准备几种不同的版本与说词，带著热忱微笑练习每一段话，了解自己打这通电话的动机和方向；定立目标，且全力达成，往往能创造奇迹，让我们心想事成、美梦成真。 准备好的稿子，练习再练习，纵使是练习五十遍、一百遍，直到熟练为止。 单刀直入要名单开发 任何人，只要他向我购买商品，我一定会向他要3~5个，他或她身边最亲密的亲朋好友名单，每个客户要5个就有开发不完的客户。 你可以跟客户这么说：莉莎，像你观念这么好，这么重视健康，妳身边一定有跟妳一样重视家人跟自己健康，有智慧跟观念的人，妳是不是愿意把他们介绍给我，让我用我的事业热忱来服务他们。也希望你的朋友能成为我们公司VIP客户，跟你一样享受更多的优惠福利。莉莎，让我也能来关心他们。 要到名单后，我通常会用以下的方法接触新客户： 早安，请问琳达小姐，方便接电话吗？我是某某公司的玛莉，也是莉莎的朋友，我从莉莎那里得知你是一问重视养生、健康、休闲的人，莉莎是我们公司的贵宾也是VIP的客户，她告诉我她的朋友中妳是最有健康概念也是最有资格成为我们公司VIP客户，特别要求我，要我亲自告知妳我们公司的概况及服务。我们公司现有一个优惠活动，月底以前成为我们的会员，可以免入会费，并享有两人老沃之旅的优待?，我想这个千载难逢的机会不能错过，妳一定要让我来服务。可把妳的个人资料告诉我，让我尽速帮妳申请成为我们的会员，谢谢。 别给客户说不的机会 除了由老客户获得电话开发的名单外，随时随地，只要看到电话号码，无论是便当、筷子、广告、名片、资料。」只要有电话号码，我一定开发他。记得有一中午吃便当，筷子上印有电话，我拿起电话直接打给便当店老板，告知他今天的便当很好吃，菜色很棒，从此三天二天我就叫一次他的便当，每吃完一次就打给老板赞美、分享。第四次打给老板并约时间拜访，我们亲切的言谈就像老朋友没有距离，当下他购买我的产品，成为我的客户。 只要有电话号码，我就可以让客户认识我，成为我的朋友，有一天为了开发，打了一通电话到BMW汽车经销商，询问520的价钱、性能及有什么优惠和保固期。 业务员问我知不知道那一部车要多少钱，谁要开的？我说不怎么清楚，但我不是现在要买，我先了解，先看，两、三个月后我目标达到就要买这一部车。 业务员因此三天五天跟进我与我闲聊，问我做什么行业，业绩快达到了吗？我告诉业务员，你只要准备好车子给我，我会努力达到业绩目标，业务员又打电话来，业绩差多少，我告诉他我不跟你交换业绩，你的2百多万的车，我的会员只有3万多，我要用实力把业绩达成，我还告诉业务员一定要耐心的等我，2个月的时间快到了，我还未达到目标。 业务员主动告诉我，不管我有没有跟他买车，他要跟我买会员卡，成为我的客户，因为他觉得他很需要我的产品。 你认为我在欺骗那个老实的汽车业务吗？我只是告诉业务员，我先来看，等到业绩达到再买，先看车、先设定目标，没骗人，也没罪吧！总有一天会达到，只是慢一点。 打铁趁热立即行动吧！ 与第一次接触的朋友交换名片，我一定在对方记忆最深、最短的时间内，补上一通简讯、一通电话的赞美；接电话、打电话开发，我一定会带上：「妳的声音有特别训练过吗？很亲切、很甜美、音质很好，很喜欢电话与妳交谈，电话跟你聊天是件最快乐的事。虽然没见过妳，一定年轻又漂亮，很多人都喜欢妳。」 在交谈信任中，建构了桥梁。亲爱的行销朋友们，只要有电话号码就立即行动吧！电话的陌生开发也是很棒的方法。 （出处/直销世纪杂志第159期，2006/03/1）