Amway印尼为什么被泡面直销打败

十二年的直销经验中，经历了直销商，公司初阶管理，高阶领导以及协助拓展海外市场种种经验,却不曾参与经营权及离乡背井，「抛妻弃子」 的只身离开马来西亚到外国设立公司和长驻外国开彊辟土 ! 在马来西亚直销界资深经营者罗子辉先生(MICHAEL LOO)的提携与赏识之下，我有机会参与公司的经营权，代价是必须暂离妻儿，到印尼出任罗总裁马来西亚直销公司属下的印尼分公司副总裁。 独自一人踏上这个全球最多回教徒国家的土地，虽然有一些当地人协助，但从注册公司，申请卫生部批文，租办公室地点、装修，聘请职员、培训、建立管理系统等等工作，都必须亲力亲为的自己去摸索与办理。筹组公司的过程，手续繁复而费时，从过程中深深的体会到，我们在直销界经常提到的KNOW-HOW在印尼并不管用， KNOW-WHO才最重要。 经过半年的 「艰苦」筹备之后，终于获得了一切的相关文件，可以正式通车了。 首要的工作，当然是直销三件基本工作: (1) 建立通路--- 进人 (2) 做磁场—留人 (3) 做系统—育人中的第一项工作:大量的进人。 撰写此文时，我已在印尼待了一年半的时间；这段进人的期间，对印尼的直销环境以及各方面的情况，依个人的观察，可以概括成以下五个要点： (一)既然谈到进人，就必须从印尼的 「人」 谈起。关于人的课题，有四点必须知道： (1)印尼地广人多，总人口达 2亿2千万人，其中一半人口集中在爪哇岛。单是座落在该岛的首都雅加达就有1千万人，一半的台湾人口。很多外国大企业对印尼市场的兴趣，多是看在她庞大的人口。 (2)约八成的印尼人民属于中低下阶层，消费能力低。这个国家的贫富非常悬殊，穷的三餐不继，富者极其奢华，两个价格极端的产品都有它的市场。 (3)约90%的印尼人为回教徒。按当地人自己称，印尼土族的民族特性为喜欢舒适，容易满足，讨厌麻烦与压力，一般上也不敢有大梦想。这样的特质来说，要将他们培养成直销大领袖，必须加大力度才行。 (4)华族在印尼是少数民族 (文化上多已被同化)，只占总人口的不到5%， 但人数高达1千万人，是马来西亚华族人口的两倍 (华族为马来西亚的第二大民族，占26%)，一般上，印尼华族也拥有华族传统的刻苦耐劳美德，很多都在拚搏经商，梦想成功致富。我有稍微调查一下，发现多家直销公司的高阶领袖都是华族。在其他商业领域上，都有很多华族在经营，属于高消费的一群。 (二) 语言 去除各族的语言不计外，像中国的普通话全国通行一样，在印尼只 要学会印尼话，到全国26个省与各族皆沟通无阻，这是一种语言 的便利之处。 另一方面，这种便利也是许多外国人的不便之处；多数印尼人不谙 英语，华族会说华语的只有少数。这造成外商直销公司的培训人员 到印尼演讲时，不论英文中文都须翻译，在效果上稍打折扣。 我虽身为马来西亚人，谙马来话，较他国的培训人员占优势，但由于 印尼话与马来话仍有些差别，一开始沟通时仍面对一些问题。但学 习了几个月之后就可以用印尼话做训练了。 (三) 直销商整体素质 公司开业一年半以来，经常有一些新会员带一些所谓的「直销领袖」 到公司来见我，期望我可以帮他们说服这些领袖加入，可以更快发展 组织。但很多时候，这些领袖一开口夸耀自己多有经验，有多大网络， 然后问我可以赞助他多少费用。 这种所谓「领袖」我们在马来西亚见了不少，一进来便谈条件，给了他 们津贴未必有组织进来。因此，面对这样的人我都很客气的捥拒了， 有些人当要求被拒绝后，还预言说若我不这样做的话，休想做得起来， 因为这是印尼的直销文化，我只是一笑置之。的确，有不少的直销公 司还乐此不疲的用钱「买」领袖。 因为我很清楚，一个领袖若在其他直销公司做得成功，他也不会来加 入我的公司，而一个有实力的领袖也不需要人赞助。就像罗总裁始终 相信 「找对人、做对事」 一样，我在印尼要将正确的直销理念灌输给 印尼人。 整体上，这一年半来我所碰到的直销商，大都有诸多要求，最常见的是 要求公司的OPP提供免费用餐，有者更过份，要求公司提供飞机票 及住宿让他们到外坡去拓展，有些甚至要求公司借他们汽车去推荐 人。总之，要求之多与离谱，让我啼笑皆非。 此外，我发觉到印尼大部份直销商的直销观念仍停留在销售与赚钱 方面，对建立行销通路及系统方面的认知与认同不强。而且，上课的 意愿也不大。这对像我们这样一间注重教育培训的直销公司来说，前 面要走的路尚崎岖艰辛。 当然，这并不是说印尼没有素质与能力皆强的直销领袖，只是还没有 给我碰上而已。 (四) 本土公司名列榜首 在许多国家，名列榜首的多为美商或其他外商公司。在印尼，排名第 一的直销公司是一家有十七年历史的印尼本土公司—CNI。据该公 司在报章上公布的销售数据，该公司的去年年营业量达1兆印尼盾 (约台币43亿)或每月3亿6千万台币的销量，远超过美商安利 (AMWAY)。 CNI所走的路线为多元化产品路线，从方便面，咖啡，食用品，到保健 品等，无一不足。而且价格偏中下，适合印尼一般民众的经济水平。 (五) 快速致富公司仍猖獗 前阵子，印尼政府关闭了多家涉及快速致富及金字塔活动的公司，印 尼一些报章因此报导很多有关直销公司(MLM) 的负面新闻， 事关印尼社会许多人仍不是很清楚正统MLM与MONEY GAME之 间的分野，造成对直销业的形象产生一定的影响。 尽管政府已关闭了几家，但仍有多家这类快速致富公司在积极活动， 而印尼的民众仍有一些敢死队，不怕风险的参与其中，加上政府没有 立法管治以及行政官员贪污成风,要整肃直销的歪风恐怕还要好长 的一段时间。 总结 一年半的时间，仅足够一窥印尼直销环境的概况，而且现阶段只是进人的阶段，尚有好长的留人与育人之路要走。未来还有很多陌生的状况要去面对与解决。若非有一个正确的直销理念以及矢志成功的决心，在陌生的国度里，这条路还真的走不下去 ! 作者简介 : 何文庆 毕业于马来西亚大学中文系，曾任记者，过后从事金融与建材行销工作。十二年的直销经验，经历直销商及高层管理阶层。现为印尼BIO-YOUNG公司副总裁。 （出处/直销世纪杂志第138期，2004/06/1）