类直销出路专题报导

类直销的布局建议 李久慈 比较理想的模式是先自营后代理，透过自营通路取得具体经验值与标准流程后，再行开放加盟代理，则可以避免代理商像无头苍蝇一样漫无头绪的危险，也可以在中后期，省下自营通路庞大的开店成本及管理费用。 要进入大陆市场，唯一可行的策略，就是采取类直销模式，也就是前述不具直销型态，却保留直销精神的通路模式。类直销目前有两种主要的选择，第一种选择是人网驱动，比较贴近传统直销或业务员的特质，以人员为连接市场的通路，人网驱动的特性，以动机(梦想、机会)为主要诉求。人网驱动是直销业界比较娴熟的经营模式，但是在相对严峻的大陆直销环境中，人网驱动必须承担踩线的风险。 其次是店网驱动，以实体店面接触市场，所以品牌、商圈、来店服务等传统直销经营模式比较陌生的要素，就变得非常重要。 不论是人网驱动或店网驱动，都各自有自营通路与代理通路两种选择，自营通路的特质是速度慢、成本高但是管理容易、成功率高。而代理通路刚好相反，速度快、成本低但是管理困难、失败率高。 所以，比较理想的模式是先自营后代理，透过自营通路取得具体经验值与标准流程后，再行开放加盟代理，则可以避免代理商像无头苍蝇一样漫无头绪的危险，也可以在中后期，省下自营通路庞大的开店成本及管理费用。 既然代理通路是中期以后重要选择，那么代理通路的层级划分就变得很重要，我认为，直销公司必须把过去的虚拟层级（聘阶概念）转换为实际层级，不论是以地理条件例如省代理、区代理、门店代理或按进阶(数目)条件，一级代理、二级代理、三级代理，都是可行的选择。 （出处/直销世纪杂志第178期，2007/10/1）