ARO倍增有力道 扫描仪辅销奏效 周由贤悠哉走两岸

做为台湾第一家冲破五十亿元营业额的直销公司，近几年来，如新的业绩大都停留在25-30亿元之间。 从这个现象看来，如新冲破五十亿，多少含有部份技术操作的因素。然后，如新的产品与制度的基本面，应该是在30亿元左右。 这样的基本面，在台湾直销市场，其实是很好操作的，只要加上适合的策略，就可以再创高峰。 不过，这两年，在全球如新把经营重点放在大陆卡位战的情况下，由于大陆市场必须借助大量台湾出色领袖的经验与力量，显然的，卡位战在一定程度上确实对台湾如新的业绩造成了影响。 2003年如新大举在大陆开设店面，那种大手笔的气魄，逼使其他重要直销公司也不得不跟进。在气势的营造上，如新的策略应该算是相当成功，只是高达60%高聘经销商在大陆投入超过50%时间的结果，造成了如新于去年业绩下滑约15个百分点。 在直销界，业绩下滑通常是一个警讯，但如新总裁周由贤对此却一点也不担心。他认为，有一好就没有两好，不能又要拓展大陆市场还要台湾业绩同时高度成长。 「去年业绩下滑的现象，其实是预期中的事，而下滑的程度，还比原先的预估少了一点。」周由贤说，如新的?佣金制度，是可以跨国计算的。「所以，台湾业绩的暂时性下滑，并不等于直销商的收入减少，有些直销商可能会把部分时间放在海外跟大陆市场的开拓。去年，如新直销商收入，事实上成长了21%，这一点就跟跨国计算的奖佣金制度有关。去年，台湾如新直销商领取的奖金，有27%来自海外的业绩。」 这还不包括高达六成的高聘领袖在大陆努力的收获(大陆方面碍于法令不能并入全球6代5%的计算方式)，如果将大陆打拼的收获也一并计算进来，则台湾如新直销商在去年的收入，实际上还会有很大的成长。所以如新去年业绩的滑落是一种选择，而非一种危机。 那么，在强攻大陆市场一年后，如新对台湾市场的关切程度如何呢？今年如新的业绩表现又如何呢？ 在提振台湾业绩方面，如新有几个重要的方案，都产生了相当大的辅销与业机效益。 「今年九月，如新的单月业绩，创下了20个月以来的单月最高纪录。」周由贤表示，「今年前三季的业绩，已经达到去年的数字。所以，剩下来的三个月，就是今年的成长幅度了。」 经过了十二年的经营，如新在体质上也有了一些转变，当初大部分人加入如新，大都著眼于如新的特殊制度与成功创业的可能。但是，最近公司方面发现，单纯的消费角色，在如新已经成为一股不可忽视的力量，这群喜爱如新产品的末端顾客，在如新的整体比例中扮演越来越重的角色。这个纯消费者的比例，表示如新的产品具有雄厚的重销潜力，而这个潜力，对于稳定新进事业型直销商的业绩与心态将有很大帮助。 当然，业绩下滑总不是一件好看的事。所以，在大陆卡位作战就定位之后，2004年，如新在一定程度上面对于台湾市场显然有了比较多的策略，其中，最值得关注的有三个方面。 第一，ARO(Automatic Re-Ordering Program )自动循环订货计划。这个如新全球性的发展计划，以亚里斯多德「重复行为造就我们今日的模样，因此，卓越绝非一蹴可几，他来自习惯的养成。」的核心理念，配合如新惯有的「特殊制度设计」，强调整组业绩、快速进阶，并以业绩的稳定性来满足市场拓展、人员招聘、稳定组织的需要。 根据统计，自推出以来，ARO已占有台湾如新总业绩的20%以上。 第二，Pharmanex 生物光子扫描仪检测计划。简单的说，就是透过拥有全球专利的检测仪器，让如新产品的使用者在最短的时间内看到自己的身体营养状况。生物光子扫描仪，名词的本身看起来好像有点吓人，并不怎么亲切；但是，如果以它的实际辅销效果而把它叫做超级辅销法宝，可能就会让人眼睛为之一亮吧。这一台非侵入性的仪器，可以在三分种之内，检测手掌肌肤的胡萝卜素，进而判定测试者的营养状况与防御能力。 由于检测速度极快，如新直销商可以清楚数据代替许多含糊的口舌，所以，自今年三月间推出以来，已有80%的如新直销商使用过这个扫描仪，当然，扫描仪也帮助如新直销商找到了更多新消费者与事业伙伴。 第三，订单与客服系统的数位化工程。如新很早就有电子商务的概念，不过，早期的数位化工程似乎并未达到预期中的理想。至少，在数位化初期的竞争过程中，如新的表现并不漂亮。 不过，在整体网路环境与电子商务技术快速成熟之后，如新的电子商务系统确有后来居上的潜力，成熟的程式与灵活美观的介面，使得电子商务不再像以往那么不可亲近。加上公司方面的强力推动，以诱人的奖品或优惠，吸引直销商使用电子商务系统。今年，如新的网路订单，已达到全部营业额的15%；最多的月份，还曾达到21%的水准。当直销商或消费者渐渐习惯使用网路机制之后，网路平台就可慢慢发挥其他更丰富的延伸效益了。 也许，97年的台湾第一与50亿业绩被视为一场意外。周由贤却很有自信的认为，如新一直拥有挑战第一的实力。只是，如新有比追求排名更重要的市场策略，例如不断推出更优质的产品。 周由贤表示，如新产品可以从获得中华奥委会指定授权的事实看到其优越性。 如新与中华奥会结缘最早始于桌球明星陈静，后来有张丰绪、黄大洲两任主席的体验见证；今年雅典奥运跆拳金牌得主陈诗欣对于如新动能食物锭的功能更是赞誉有加。 其次，如新在以优质产品带给世人健康的同时，也替台湾创造了许多杰出的新中小企业家。 十二年来，共有47位如新伙伴领取超过百万美元的?佣金，其中五个人超过五百万美金；一个人超过四千万美金。 在快速丧失OEM优势之后，台湾中小企业精神一度被判定死刑。不过，从如新这个简单的统计，可以台湾中小企业家的精神，似乎又找到了另外一片萌芽与茁壮的沃土了，这片沃土的名字叫做直销。 （出处/直销世纪杂志第143期，2004/11/1）