一样的期待 不一样的准备

近来关于大陆直销法规即将出台的传闻非常多。不久前，中美举行商贸会谈，便有些说法称在此之前直销法规会获通过，以便给这次会谈送个不大不小的礼物。然而，礼物终究未能送出。虽然送礼是中国人的待人之道，但在中国人认?是原则的问题上，礼物是不会轻易出手的。不过我觉得等到现在，直销法规出台的时间其实已不是很重要了，因为自去年（2004）初起，人们就在期待，然而每次都被证明是谣传，尽管谣传的始作俑者每次都不一样，但结果却是相同的。人们因此也不太在意了。我庆幸自己没有当预言家，但有点倒是需要提醒──越是不在意的时候，越可能出现出其不意的情况。 著手处理直销法规出炉后的局势 虽然人们依旧在期待著，然而已经不再那?痛苦，甚至已经变成快乐了，因为期待的含义已和过去大不一样了。由于对直销法规的内容不满意，几乎所有的企业现在都希望这个法规迟迟不要出台。不过，悬在头上的箭，总有一天要掉下来；因此企业内心的庆幸只能留在心里，赶紧著手面对直销法规出台后的局势，恐怕是所有直销企业该思考的问题。 据估计，目前大陆有直销企业一千家以上，跃跃欲试的企业肯定要超过这个数据。然而这些企业都在做什?？?因应直销法规出台后的竞争，很多企业都在全力扩展市场，而内地最典型的现象有两个，一个就是「起盘」；一个就是「抢线」。 所谓「起盘」，就是几个股东凑些钱，搞个制度，找几个直销商，立刻就开张。听起来很像是金融的语言，但不知从何时起，直销公司的开张就被称作了「起盘」了。据了解，广州一带几乎天天都有「起盘」的，竟使得所需的直销商一时间洛阳纸贵，身价陡增。当然，这样「起盘」的公司寿命大多都不超过一年，然而可怕的是后来者的前仆后继且络绎不绝。 所谓「抢线」，就是利用各种条件，以诱惑并抢夺他家公司的经营网络。说起来像是竞争，但在没有任何行规的情况，无异是直销业的癌症，大有摧毁直销行业基础的趋势，使直销业蜕变成数学游戏。这些就是目前大陆出现的情况，在直销法规出台前的市场可以一字言蔽之──乱！ 法规未出台天天上演黑色幽默 上述例子不仅大大影响了法规出台的时间，亦增加法规出台后的操作难度，同时也造成了政府执行能力的一大考验。 大家都说，现在市场上不用双轨制就没有竞争力，大概90%的公司都采用了双轨制，这成?后起之秀的「起盘」者，向强大的竞争者进攻的利器。于是我们看到了直销行业正进行前所未有的大规模动作，以及上演著快速流动的人们，前一秒的抢线者，下一秒就变成了被抢线者…，这种黑色幽默天天都在发生。尽管大多数的人都知道这么做很损人，然而却是也是欲罢不能地无法停止，因?除了该手段外，似乎也没有其他的招数了。 这实在是直销业的悲哀，我不相信直销真的就只能这样发展下去。最近有机会拜访了雅芳公司，从它那里我看到了希望，亦值得庆幸它与上述的乱字无关；而在轻松的气氛中，亦令我对雅芳自理论到实践的过程，跨越了更深刻的领悟。自雅芳获得直销试点的资格后，社会上无不议论纷纷。 雅芳用心开发迥异其他浮躁直销商 按照严格的试点条件，雅芳招募到的直销员才100多人，据我所知，人们把眼光都放到了这上面。其实，雅芳的真功夫反倒被人忽略，我特别注意到雅芳在管理上所下的功夫。?了管理营销网路，雅芳开发了强大的管理系统，如适应雅芳特点的「DMR经销商管理系统」、可深入到专卖店的「POS终端销售系统」及「高效资料仓库CIA系统」等。这些系统不但帮助经销商解决棘手的库存、资金、订单、人员等的管理问题，更?未来的行业竞争奠定了坚实的基础。 特别值得一提的是它的直达配送的「物流管理系统」。这个系统利用第三方物流资源，通过科学规划和布局，其触角已经扩展到全国74个大中城市，覆盖了七千余个网点，全面实现了72小时内「门对门」的物流网路，就算雅芳经销商足不出户亦可轻而易举地完成耗时费力的付款、提货、运输等工作。非常明显，这套系统?雅芳参与未来开放的直销业竞争提供了极有力的支援。 无论是多层还是单层，也无论是多少百分比的佣金，这套管理系统都可以派上用场。据说，直销开放后，雅芳的这套系统甚至可以保证?品直达直销员的手中，光是这样的诉求，相信任何一个行家都不难评估出它的巨大威力。 雅芳大中华区的高?康总经理告诉我，雅芳在海外有非常成熟的物流经验。在大陆，要做到海外那样的效率，必须不断付出去培养和提高物流合作伙伴的水平。雅芳近几年在这方面的投入一直保持在年营业额的2～3%左右，相信有些钱是花在提高整个供应链的效率上。在直销法规出台前夕，雅芳能够迥异于直销业浮躁的情况下，仍潜心打造管理系统，实属难得，我们更愿意看到有更多的公司像雅芳那样苦心练好内功，而不希望看到用「抢线」和「起盘」那样的野蛮的方式来迎接即将开放的直销法规。 （出处/直销世纪杂志第152期，2005/08/1）