老鼠会如影随形专题报导＜背景篇＞

南方甫 鼠辈二字，是任何一个人、一个团体或一个行业难以承受的骂名，很不幸的，在台湾，比鼠辈更令人无法承受的老鼠会骂名已与直销行业纠缠超过三十年。这个骂名，也因此让直销行业在争取社会认同上备感吃力。 从历史的角度来看，非法直销（简称老鼠会）的存在，就像黑道永远存在于世界上一样，可能是一个无解的难题。 老鼠会为直销行业所带来的负面观感，十分类似黑手党为西西里岛所造成的偏见，西西里岛原本是一个阳光充沛、碧海蓝天、白沙绵延的地中海美丽岛屿，同时也有著热情而有文化内涵的五百万居民。但在一般人的直觉中，西西里就是一个黑道的岛屿。同样的，在很多不认同直销的人眼中，直销的通路本质并不重要，直销产品的保健、美容、日用价值也不重要，直销能够帮助许多人多一份收入的优势还是不重要，因为他们认为直销就是骗人的老鼠会。 对于那些假借直销名义行诈骗之实的非法直销组织而言，这样的认知或许不算过分，但是对于合法经营、正正当当的直销同业而言，这种成见不仅是不公平的，其伤害也是巨大的。 老鼠会之所与直销通路纠缠不清，其间可能有许多复杂的因素，不过，主要有以下三个基本元素。 第一，人性元素 人性中的贪念无疑是老鼠会能够长期存在的一个主要原因，因为这一股贪念，人们其实很清楚自己参与其时就是一个骗局，但明知山有虎、偏向虎山行的人却还是大有人在。 钻石生活公司创办人蔡平产对于老鼠会受害者的一段评语可以说是人性贪念最佳的注脚，他说：「在民智已开，直销发展了这么多年以后，大多数自称误上贼船的受害者其实不能算是受害者，他们很清楚自己参加的就是一场赌局，他们也希望能够透过找更多人来加入赌局以便牟利，所以，他们是想要骗人却来不及骗人的人。」 这一席话，虽然有点太直接，但也很清楚的指出了人性之贪乃是老鼠会永远存在，而且永远都会有人受害的最核心因素。 即使在传统社会，贪念也使得金光党屡禁不绝，在通讯发达的时代，贪念更衍生出电话、简讯乃至MSN的诈骗集团。 而老鼠会之所以被用来指称非法直销，最主要的原因则是，老鼠会往往也会巧妙运用组织发展与奖金制度，而这两者恰恰又是直销事业中有别于其他通路很重要的差异特质，除了是拉人头还是行销产品这个抽象的差异外，两者之间有时候还真的有点相似。 即使如此，如果抛开贪念、冷静以对，要判别是拉人头的赌局还是需要合理耕耘的产品行销通路，其实也不是一件难事。 第二，环境元素 根据公平会最新的调查报告显示，台湾直销人口高达572万人，如以总人口2316万来换算，则台湾人的直销参与率高达19.73%。 但是直销人口总数看起来亮丽的背后，其实也有著十分心酸的背景，因为公平会的另一项数字是，2010年有实际消费的直销人口为155万人。简单而言，就是有超过三分之二的人「曾经」对直销有过期待及热情，但是最后却选择远离直销，成为直销行业的幽灵人口，甚至是反直销的尖兵。 这些人，可能因为很多不同的原因而不再参与直销，但其中最大的共同因素无疑就是经营直销不容易，即使只是「想要获得合理的额外收入都很辛苦，更遑论想要如别人所说的成功致富了。」 这种可能不比上班轻松的本质，乃使得超过四百万以上的人不能继续在直销领域耕耘下去。 事实上，也就因为经营直销的过程并不轻松，乃使得任何可以不劳而获或者轻松、快速致富的诉求更能抓住人心，而老鼠会永远不怕没有用武之地的环境基础。 大多数人认为在各种成本的考量下，奖金比率本来就有一定限度，因此很难有多余的钱让更多人有更多的收入，多数人不容易赚到钱乃成为一个难解的症结。 不过在直销有三十年专业的蔡平产却认为，老板如果赚少一点，就能够有多一点的奖金可以给直销商，就能够设计一个更合理的制度，也才能让更多人赚到钱。否则大家的奖金来源都一样有限，任何不同的制度都只是在初阶、中阶、高阶奖金分配进行变化，每一种变化都各有好坏之处，并无法真正解决令人对经营直销感到气馁的结果。 蔡平产说：「直销界总说自己分享事业是在给人钓竿教人钓鱼，但是，湖里的鱼如果不够，有了钓竿、会钓鱼也很难钓到鱼。只有湖里的鱼变多了，钓鱼这件事才会有乐趣、有收获，然后才能吸引更多人。」 不过，如蔡平产一样愿意当一个把自己应该赚的钱拿出来分给直销商的老板真的不多，可能除了蔡平产之外还真的很难找到第二人，因此经营直销很辛苦的本质并不会很快改变，老鼠会还是有继续存在的背景条件。 第三，供需元素 正因为有前述心理与环境两个重要条件，快速致富四个字乃成为一个市场，有了市场需求就一定会有供应者，就像社会上因为有毒品、有赌场、有声色场所，就必然会有黑道一样，当人心有贪念；当直销的回报没有想像中那么轻松快速，就会有人想办法来满足这个想要多、想要快的市场需求，创造出新型态的老鼠会。 这种市场供需，使得老鼠会在难以禁绝的特点上也与黑道十分神似，由于有暴利可图，即使黑道老大被抓，小弟很快就会接手。同样的，每当有老鼠头伏法，小老鼠们也会很快变成另外一只老鼠头。 不幸的是，新的老鼠头往往也能与时俱进，运用新时代的新元素，以更崭新伪装进行诈骗，继续创造新的受害者，也继续为直销行业带来被污名化的困扰。 （出处/直销世纪杂志第222期，2011/06/1）