改变的勇气

做为一家直销企业经营者，面对业绩需要更冷静的态度。有些时候，飙涨的业绩其实隐含著许多的危机，自2005年8月巅峰事件之后，银行紧缩信用贷款甚至严格控管直销业刷卡的种种动作，就对直销业产生严重的冲击。部分公司，例如近年来的超级黑马阶梯公司，即使在2005年仍有77.78%的成长幅度，而且年度业绩也挺进到32亿大关，与如新、美乐家、贺宝芙并列；但是，高成长率与32亿业绩却避免不了阶梯公司在今年6月延迟付薪的危机，显示业绩与危机经常相伴而行的事实。 2005年度业绩表现最引人瞩目的，则是甫于2004年从安丽公司手中夺下直销龙头宝座的克缇公司高达32%的跌幅。 根据本刊的了解，有别于大部分公司面对环境变迁所处的被动状态，克缇此番业绩下滑其实算是一种主动性的抉择。 克缇公司表示，2005年业绩大幅下滑有三大因素：第一、信贷紧缩与卡债族风暴；第二、克缇在大陆市场快速布建店面，在一年内增加一千多个店面，但是也影响到了台湾市场的业绩；第三、克缇向消费型态的转变，降低门槛以使克缇更加亲和化与生活化。 在上述三者之中，第三点除了迎合成熟市场消费趋势外，更重要的是借环境外力的「政策性的变革」，希望能创造一个真正长多的正常化经营主轴。 克缇选择在2005年进行体质改革，最少有两个时间点的考量，第一，在业绩近百亿的最高点作改变，可以避免信心危机与骨牌效应；第二，在信贷与刷卡风暴中借力使力，师出有名、顺势引导，使体质改革更具合理性。 克缇公司这一次的转变，未来能否达到其正常化发展的长多目标目前尚难定论；但是，改变需要勇气，而改变后如需面对短空的压力则需要更大的勇气。在直销业业绩挂帅的风气中，克缇愿意在必要时做出重大改变，愿意做出面对业绩下滑的选择，其勇气仍值得业界在探究其下滑因素的同时，给予肯定与掌声。 做为台湾直销重要的的领航者，克缇这一次的调整，除了本身的长多之计外，也为台湾的直销业者带来了不少的启示。 （出处/直销世纪杂志第163期，2006/07/1）