直销消费时代来了！

12家营业额10亿以上的公司，占全部营业家数之4.7%，但营业额却占总体营业额之60.9%。显示直销市场M化的现象越来越明显，中型公司的生存空间越来越小，除非能够设法较快成为大型公司；否则，没有特色、没有策略的公司，只能跟95%的公司分食200亿的市场，平均一家只能有8千500万的营业额；事实上，扣除五十大中11-50名直销公司的营业额，则小型直销公司平均营业额甚至小于五千万。 这样的数字，对于想要拿著一只产品、一个制度就要在直销市场打天下的公司而言，无疑是一大警讯。 不过，我们也看到有些公司以在贴近消费者的前提下，运用独特策略在市场上快速崛起，并且建立了稳固的基石，蓄积了跻身十大的实力。显见，在M化的直销市场中，消费者需要被更加的重视，而所谓的经营策略，应该有更多的部份用于如何吸引并留住消费者。 在吸引与留住消费者的策略方面，我们看到一个二合一的主要趋势，一方面，十大公司多数都想要用生活化绑住消费者，安丽公司在很早以前就把消费者对于安丽产品的消费行为，定位为一种安丽的生活型态，从日用、健康、彩妆等各种元素，都与消费者的生活结合在一起；去年，贺宝芙公司大力推广营养俱乐部，用早餐概念与消费者的早餐习惯结合在一起，并取得近30%的成长，丞燕公司则除了以「透过营养的均衡提高免疫调节能力」的营养免疫学概念，与消费者的健康生活建立连结外，并透过健康护照、软活动等元素，更广泛的融入消费者的生活之中，进而建构坚实的消费基本盘，且每个月平均有4千500人的进人数量。 另一方面，与实体通路结合也是强化消费忠诚度的一个主流，美乐家则是最早设立超市门市实体通路的直销公司，而美乐家连续十年的成长，也证明了借重传统实体通路经验，对于直销事业确实有著明显的帮助。 而不论是生活化还是实体通路，共同的目的，也就是要把消费者留下来，让消费者从尝试性的体验变成忠诚爱用者，这个现象是过去所谓「直销消费者时代」的最佳写照，而勇敢、贴心面对消费者，也可以说是直销市场M化业者，非常重要的出路。 （出处/直销世纪杂志第187期，2008/07/1）