企业价值的落实才能立于不败

直销公司的资产不仅仅是产品、制度，更重要的还有理念、论述与人。若再加上企业道德的坚持，那么，外在环境的变化，将不再是可怕的经营变数。 直销之所以会有制度，主要是因为每个不同阶段的直销商，需要不同的引导，而制度则是一种比较具体外显的引导力量。 制度本来可以是一个重要的配角，帮助直销商，愿意坚持并成长的一个辅助元素。但是，多年以来，很多直销公司却把制度当成主角，公司所做的一切，总是离不开宣扬公司制度有多好、奖金有多高。结果就走向了「被制度所奴役」，而不能活用制度在引导各级直销商的基本功能。 这种以制度为主角，以高奖金为诉求的公司，所吸引到的新人，通常都不会重视，也无缘成长为一个具有人格资产及影响力的出色领导人；而那些被高奖金吸引的外来老鹰，更不可能有责任感与奉献精神。 领导人的奉献与切盘的迷失 制度可以反应出企业创立精神，过高的奖金设计，如果不是外行，很显然就是存心诱骗领导人，而那些被诱骗来的领导人，也是在抢短线的心理而来。 在公司出发点错误，新人误入迷阵、老人私心自用的情况下，将会产生一个M型的结构，其结果，就是影响至巨的中阶直销商，几乎付诸阙如。 所以，制度的设计也应该回归到直销基本本质，(一)让新人：学习、改变，培养热情、热爱。另外，新人的奖金也不宜过高、避免日后失去筹码；(二)让中阶直销商：有许多目标可以去努力达成。如果中阶直销商没有奋斗的目标，组织结构M化，真是直销炒短线最大的悲哀；(三)让高阶领袖：承担重责任与热心奉献。 去年，台湾安丽公司双皇冠陈婉芬前往菲律宾，从零开始，协助总裁刘明雄拓展安丽全球最小的市场，这正是高阶领导人责任感与奉献精神的一种体现。 在所有制度之恶中，莫大于切盘。过去，切盘的迷失，曾对许多直销公司发生很大的魔鬼般的诱惑，以致在切盘全面溃败之前，很多人因此?了直销的债务而难以翻身，很难想像，直销竟然可以让一个外行新手，一次赔上三、四百万。少数有良心的人，切盘后卖得很辛苦，大部分人则去骗其他的人来入瓮，以减少自己的损失。 经过双卡风暴的洗礼后，直销界多少清醒了一点，切盘的潮流也暂时退去。不过，如果直销企业领导者与组织领导者，不肯承认并接受直销是一种马拉松事业，那么，切盘的鬼魅，很难说不会再度借尸还魂，对直销界再一次产生重大的冲击。 产品独特性与功能性禁不起考验 由于在直销营业总额中，营养保健类的产品，占有相对重要的比率，因此，大多数直销公司，都会认为产品的独特性与功能性，是业绩消长的关键。 然而，很不幸的是，这是一个激烈竞争的时代，如果单纯以独特性与功能性为竞争条件，那么直销公司除了必须与直销同业竞争外，更要与虎视眈眈、随时准备割稻尾的异业通路竞争。 事实上，保健产品市场中，除了有专利保护的少数产品外，我们很难看到可以具有长期独特竞争优势的产品，任何一种产品，只要稍微卖得好，一定会有同质性竞争产品跟进。 例如胶原蛋白，过去有公司可以用胶原蛋白功能性为主力诉求，创造近十亿的业绩；但是，当市场上，包括传统通路充斥著各种胶原蛋白产品时，不仅十亿的光辉一去不返，根据公平会的调查，这家公司的业绩，在2006年的数字甚至不满两亿。 独特性与功能性之不可靠甚明矣。所以，直销公司不仅仅要在研发上面下功夫，在品质上面严格把关，在品牌上面深化，还要回归到企业的道德与责任。没有企业道德与责任，直销公司仅仅是一个贩售普通产品的通路。 企业文化与价值才是长青之道 更重要的是，直销公司必须设法建构的论述替原本冰冷的产品创造生命力，把产品变得不普通。有了产品的基础论述，则直销所贩售的，就可以是更深层的价值，当直销产品＋公司＋论述，成为直销公司独有的价值之后，直销就不再是红海的行销竞争，而是一种蓝海的分享与倍增。 最后，是公司的态度，上面已经说过，直销是一种马拉松事业，想要进入直销行业，不只直销商要如此体认，直销企业的专业经理人，特别是直销公司的CEO，更要了解长期价值的落实VS.短期绩效诱惑的利弊。 直销发展的历史已经很清楚告诉我们，直销公司的资产不仅仅是产品、制度，更重要的是他还有理念、论述与人(特别是被发展成熟的领导人)。 当直销公司拥有了上述的多元资产，再加上一些企业道德的坚持，那么，外在环境的变化，将不再是可怕的经营变数。因为，直销公司产品论述、企业价值、道德，以及组织领导人的成熟人格永远不会不景气，也正是这种可以真正与景气循环脱轨的特质，才会使直销成为一种有别于随景气起落传统红海市场的蓝海策略。 （出处/直销世纪杂志第176期，2007/08/1）