桥梁角色篇

胡三元 丞燕公司总经理解明忠是直销业界相当年轻的总经理，他以扮演桥梁角色的概念，成功整合了直销界区域发展画地自限的问题，使丞燕公司连续两年成长超过30%。 而解明忠的年龄，刚好介于五年级与六年级之间，属于六年一班。这样的年龄，似乎也可以在四五年级与六七年级之间扮演一个世代桥梁的角色。 解明忠对与两个世代的深入观察，值得直销界在进行世代传承、培育二代老鹰的时候引为重要参考。 以下是解明忠对于四五年级与六七年级在经营直销事业时的主要优势与缺点的观察心得： 四五年级生 世代特质： 具传统特质—谦虚、勤奋打拼、刻苦耐劳、主动积极、合群、个性沉稳EQ高、忠诚度高、稳定性高、抗压力强。 经营直销上有哪些优势： 一、其稳定性高及勤奋打拼的个性，会按照上线的步骤，按部就班，脚踏实地，根基较为扎实。 二、由于在工作历练上已经有一定的经验，很清楚自己的人生规划及方向，一旦 认定公司的理念后，就会勇往直前，因已经没有后路。 三、有养家活口的压力及存养老金的金钱观念，对于赚钱的强烈欲望，会产生经营上的助力。 四、因年纪较长，较容易成为公司产品的活广告(尤其对于保健产品而言)，说服力够，较易吸引消费族群。 五、忠诚度高，具稳定性，且经济状况较好，可成为一群稳定的消费者。 直销发展的弱势： 一、因个性已成定型，无法灵活改变、学习力较弱，需较长的学习过程。 二、心思较为复杂性，凡事考虑较久，常会错失时机。 三、对于网路工具较为排斥，还是习惯用亲自拜访、送货的经营习惯，时间效率差！并给人较不专业的形象。 四、经营保守、扩展性较弱，较容易只局限在区域性，拓展不易，也无法做跨国性的拓展。 六七年级生 世代特质： 创意多、点子多、头脑灵活、表达能力好、电脑操作能力强、具有国际观、学习速度快及学习力强、交际能力不错、敢表达、敢争取、抗压性低、稳定性低。 经营直销上有哪些优势： 一、由于其在电脑运用能力较强，可借由网站及网路系统的辅助下，经营组织上更具帮助，也展现专业的能力表现，提升直销产业经销商的整体形象。 二、由于其具创意、思绪灵活、学习力强、可塑性高的特质，可不断给予新的知识及观念，容易复制，能有效模仿上线的成功经验，加上其个人的优势特质，发展出属于自己的组织特色。 三、具国际观、且语文能力优势，在组织拓展上较为迅速。 经营直销事业的缺陷： 一、个性较不稳定、EQ也不高，需花较多时间在情绪的疏导上，若身为领导者，较不容易被下线所信服！会导致组织上常会有纷争。 二、由于其抗压性低，常遇到挫折，就会萌生不做的念头，加上职场道德观念较薄弱，因此忠诚度不高，容易变动，转换经营其他公司，或是兼差很多项工作，好高骛远，无法专心一项工作。多头马车的结果，容易造成一事无成的情况！ 三、刚出社会，经济状况较差，比较无法从消费者先开始，需马上导入事业型，但对产品的忠诚度不够，容易流失！ 四、工作经验不足，人脉也未累积一定的基础，需更长的时间培养入门。 解明忠说，把自己当桥梁的好处就是，不会只看到单一世代的单一面向，因此他可以比较冷静的看待新旧两个世代的优势与弱势。他认为承认世代交替可能比批判新世代地缺点更为重要；因为，没有人能过阻挡时光的流转，旧世代终究要从直销主流退出，而被视为不稳定的、没有消费力的新世代很快就会成为市场主宰。 而撇开成见，承认世代交替趋势的重要性，才能提早发现新世代的优势及弱点，并针对这些长处与短处提出可行的发展策略。 「我们在这一方面相当积极，也产生了许多新一代的老鹰。」解明忠说：「对于新世代，消费力较弱或许无法在短期间贡献大量的业绩，但是公司的经营应该不能只把焦点放在「眼前的」业绩。所以，为了让消费力较弱的新世代也能进入丞燕的行列，我们在制度上做了一些调整，使新世代不必面对太高的门槛。同时，我们也开发了一些更契合新世代需要的产品(例如保养品或彩妆)，让新世代在分享、推荐的时候有比较适当的敲门砖。」 （出处/直销世纪杂志第159期，2006/03/1）