直销商品新秀出线！

《现象追踪》 直销商品百花怒放 什么样的商品可以拿来做直销？ 健康食品？ ──理所当然。 个人家庭清洁用品？ ─满顺理成章的。 化粧保养品？ ──简直利市大发。 其他诸如健康器材、净水器、厨具等产品，也都在直销通路中，占有一定份量，较为一般消费者所熟悉。 这些习见的直销商品，大都以自然、健康为主要诉求，并以重复消费性产品为大宗，强调可与消费者的生活紧密结合，因此极适合在绵密布网式的直销通路中，畅行无碍。然而，近年来直销所展现的业绩魅力，实在让人难以小觑，于是我们可以看到，一些「非主流」的商品一搭上直销列车，不仅打破了以往所谓的铁律，也让台湾的直销界，一夕间百花齐放。 旧产品变成直销新秀 敏感的市场人士早已察觉，直销商品已明显呈现多元化趋势，不仅原有的直销公司积极扩张产品线，更有许多原本依赖传统行销的产品，在各种策略包装之下，纷纷「进场」，以新秀姿态，逐鹿直销版图。 这些新兴的直销商品，形形色色，不仅涵盖了食、衣、住、食、育、乐，甚至于生、老、病、死也都无所不包。从具体可见的，到象征性的，甚至无形商品，所在多有；价格也从数十元到数十万元，不一而足。珠宝、手表、烟灰缸、减肥餐、棉被、马桶座垫、汽车道路救援服务……，几乎日常生活用得到、想得到的，全被囊括了。最近还出现一种所谓「消费联盟」的直销服务，干脆把个人生活上的诸般琐事通包，从找律师、订机票到买束鲜花，一次OK。 这种百花怒放的现象，其实不只在台湾发生，以美国来说，最大的保险公司，即是透过直销方式贩售。第二大及第三大的长途电话公司MCI及Sprint，也早就摆出直销阵仗，让龙头老大AT&T惴惴不安，芒刺在背。另外，知名的消费性产品大厂如宝碱、高露洁等，也成立了直销部门，可口可乐则把旗下部分产品，透过美国安丽公司的直销网，通行全国。 世界性流风所及，无怪乎公平交易委员会的直销业者报备名单中，品类繁茂，在商品分类中，被归类为「其他」者，长长一串，族繁不及备载。以本刊此次的专题所采访的五个案例来说，就有三种商品出现在「其他」的栏项中。 这些个案包括了健诊服务、信用卡、灵骨塔、套书及电脑软体，其中有服务性商品、金融商品及资讯商品，这些都可算是挺新鲜的直销生力军。 直销的积极策略意义 过去，大家总认为，以直销方式销售商品，不外乎为了节省广告及通路成本。然而，在尝试到人际关系网路的威力后，有识之士早已体认到，其实还可赋予直销更积极的策略意义。以我们在个案中所报导的商品而言，它们所以进入直销，分别具有重要的策略因素，以下分别探讨： 一、健诊服务─打破市场进入障碍 健康检查向来是大医院的专利，即使一位难求，一般民众需要做健康检查时，还是拼命想挤进台大、荣总。即使健诊服务的市场已是供不应求，迷信名牌医院的心理造成极高的门槛，使得有心介入经营的业者，无法跨足，然而还是有聪明人，将健康检查这个服务性商品予以重新定位包装后，透过直销的口碑相传，成功突破进入这个市场的障碍。 二、信用卡─扩大市场占有率 所谓一传十，十传百的市场倍增效果，对于竞争激烈或是具有经济规模效益，也就是销售数量愈大，单位成本愈低的商品来说，实在是难以抗拒的诱惑，无怪乎信用卡发卡银行跃跃欲试，毕竟一个庞大的持卡顾客群，不仅可大幅降低发卡成本，还能延展出更多商机，进而扼杀竞争对手的生存空间。 三、灵骨塔─创造市场需求 以台湾地狭人稠的环境，即使灵骨塔具有节省空间的效益，毕竟供应量还是有限。在市场筹码不足的情况，脑筋快的业者便模拟房地产炒作模式，以直销口耳相传之便；加上奖金犒赏，大卖「自用、增值两相宜」的妙用，蓄意创造出许多额外需求。 四、套书─迅速占领市场 市场版图的大小固然重要，但能否在最短时间内攻城掠地，更是制胜关键，尤其是新商品，或是后市看好的潜力商品。套书运用沿门推销的方式，已行之有年，但导入直销手法，还算新鲜。据业者表示，对于书籍的家庭市场，发展潜力，深具信心，固而借助直销的速度感，企图先行抢攻市场！ 五、电脑软体─克服产品生命周期 「速度」对高科技产品而言，有时不但不利，反而是致命伤。往往才上市没多久，更新型的产品立刻跟进，汰旧换新的「速度」有够惊人。电脑软体就是属于这种短命商品。 因应的对策，唯有以「速度」对抗「速度」，亦即在最短时间内卖出最多的数量，于是直销便成了克服产品生命周期的极佳选择。 《健诊篇》 把健康检查变成享受 「××医院，我想到贵医院做一次全身健康检查，请问还有床位吗？」 「对不起！先生，我们健诊的床位已经满了，一直要等年底才可能有空床位，麻烦您到时候来电询问。」 「护士小姐，我已经躺在病床上候诊候了半天，到底什么时候才轮得到我去照X光呢？」 「小姐，别急，反正你进来做健康检查，至少得耗上个一天半，等前面门诊照完，我就会叫你，你现在催我也没有用。」 以上的情节是否似曾相识？甚至还有切肤之痛呢？那么在痛过之后，你还有什么感想呢？也许是发誓再也不上门受这种不人道的罪；也许是等到事过境迁后心平气和，再改变认知，忍气吞声地再受一次气。 但也有些人在别人还在苦苦忍耐的时候，从中找到了新商机，认为只要自己开设的健诊中心服务好，检查仔细，不必久候，必可夺下一片江山，于是一时之间健诊中心即如雨后春笋般争相成立。 然而事情并没有那群人想像得那么容易，俟这群人纷纷投入大笔资金进场时，才发现「健诊中心如果没有高知名度来支撑，即使服务再好，床位再多，也无法取得消费者的信赖」，当然可想而知，那些当时赶风潮进场的健诊中心大多赔得很惨，其中只有靠直销来做健诊中心业务推广的美兆企业得以幸存，甚至业务还愈做愈大。 寻找门路，全新出击 其实美兆企业也不是一开始就找对门路，期间也经历了一段艰辛期。民国七十七年美兆健康只所正式成立，当期其所采取的经营模式还是依循传统健诊中心的经营型态，接受民众自由预约，或由业务员出外争取业务，当时经营得并不十分地顺遂，美兆企业董事长曹纯昌回忆前尘，指出失败的真正症结说道：「因为大多数人仍只迷信大医院，对美兆健诊功能根本缺乏信心。」 为了扭转此一劣势，曹纯昌开始细思解决之道，结果得到了一个结论：「美兆如要取得社会大众的信赖，唯有靠口碑相传。」因为唯有消费者亲身体验了健诊的好处，并主动将好处告诉亲朋好友，这样才能做得长久，就这样美兆把传统的健康检查，变成了一项服务性的直销商品。 即使在此时美兆已将大方针拟妥，不过美兆并不敢贸然行事，曹纯昌表示：「因为要走直销并不那么容易，还必须在产品上有所区隔，才能令人印象深刻。」否则唐突出师，不仅无法好事传千里，只怕会让坏名传万里。 设计空间，轻松简便 在产品方面，美兆针对了传统的健诊中心的缺失，提出了快速、服务、休闲的多重解决方案。首先委请室内设计师来设计健诊中心，让其空间都充斥著休闲的气氛，完全没有上医院的冷肃及恐怖感，之后美兆将所有的检查流程均予系统化管理，现在上美兆做健康检查根本不必像上大医院一样，必须待上二天一夜才能做完检查，而只须花费四个半小时即可完成所有的手续。无论在空间、时间上，美兆都赋与健诊服务革命性的改变。 而更重要的一点是上美兆的顾客每个人皆可以享有抱怨权，只要你觉得在美兆受到了不好的待遇，都可以在最后护士递上来的问卷上，一吐为快，并得到最迅速的解答。 光有好产品只能保证老顾客会持续不断地与公司联络，但要求新客户源源不断地上门，还是必须要设计一套有利于直销商的制度，如此才能激发直销商努力地争取客户，关于此点曹纯昌别具心得的指出：「我们制度融合了所有对直销商最为有利的条件。」 美兆生活事业制度表总计包括了业绩奖金、世袭奖金、组织奖金、培养奖金、福利基金、总奖金、分红奖金，等于举凡其他直销公司拥有的奖金制，几乎都可以在美兆寻到蛛丝马迹。 依目前市场的状况来看，健诊中心利用直销制来推展市场还算是首见，当然在此时论断此种商品适不适合以直销来推展，可能还为期过早，但由美兆在健诊中心走出一条路的现况看来，似乎健诊中心的直销路未来的前景还算是十分宽广！ 《信用卡篇》 一张卡片，消费兼赚钱 买信用卡可以赚大钱，你相信吗？ 这不是信用卡公司年终抽奖的广告词，也不是什么新折扣花招，而是信用卡公司最近导入直销方式，用以推销信用卡，所推出的广宣文案。 此文案中明显地透露二个重要讯息，一是信用卡市场前景看好；二是信用卡的市场竞争已进入了白热化阶段。 根据专家估计，台湾未来五年的信用卡市场，可望达到六百万张卡的提供，总计消费金额达四千亿元，而对著如此鲜美多汁的市场大饼，及众多新银行虎视眈眈的神情，分居持卡会员数第一、二名的中国信托商业银行及美商花旗银行，不得不使出浑身解数，推出不同的广告企划案、折扣案来保住既有江山并吸引新消费者而其中最为有趣的一件事，是这两家厂商竟为了争夺信用卡地盘，打出同一招术，希望运用直销的人海战术来扩充自己的版图，可谓英雄所见略同。 同一方向，不同步调 不过，这两家厂商对未来的规画都指向同一方向，但就实质探访方案内容而言，却有异曲之妙。中国信托挟其第一发卡银行之姿，决定以旗下五十万名持卡会员为基础，自行发展直销网路；而美商花旗银行却认为直接委托直销公司，借助其现成的直销商组织，兼营信用卡销售业务，这样比较省时、省力。 由于这两家厂商所采行的策略不尽相同，自然在推展速度上也有些差异。以花旗银行言之，该公司日前的进度，由于受制于合适的合作对象难寻，目前尚停留在「觅伴期」；而中国信托则由于自主权较高，现在不仅已将一个制度设计完成，并已经吸收五百多名持卡人参与直销，而透过此管道所发出去的信用卡数量，至三月底止，亦已近四千张。 基本上，中国信托规画的「五代同堂信用卡推广活动」，其制度与一般直销公司大致相同， 均是采用利润分享制，只不过中国信托的制度比较简单些，系采取单一抽成比例，即中国信托VISA卡的持有人只要与中国信托签约，表示愿意成为中国信托五代同堂中国信托推广活动的会员，然后在一个月内，介绍十个人申请中国信托发行的任何一种卡，即可取得正式会员资格，享有持续三年，向下五代持卡人每个月每一笔信用卡消费金额抽成万分之八的权益。 单一抽成简单便利 由于中国信托采用的是单一成数的佣金计算方式，不仅在佣金计算上较为简便、快速，不易出错，更重要的一点是这对从无直销经验的中国信托而言，也较容易入手，也正因为如此，无怪乎该公司可以在短短的数月时间，缔造了五百多名会员、四千多张卡的业绩。 落实而言，直销制度所以会蒙受两大信用卡公司垂青，固然是因为信用卡市场竞争激烈，为了争夺市场，这两家公司不得不出此上策。另外还有一点原因，而且也是最重要的原因，是因为信用卡此商品的特质十分适合走直销路线。首先就信用卡在台发行近二十年的历史言之，此商品早已算是进入了成熟期，所以消费者对此商品早已应耳熟能详，因此发卡银行根本无须再多花费口舌，去教育直销商或消费者何为信用卡，只要消费者肯认同其制度，即可开始入会推销。再者，由于发卡公司所提供的服务，其实皆大同小异，在此状况下，消费者通常都会比较倾向于向自己比较亲近的人购买，而此时采用直销手法，恰可达到运用会员既有的人脉网路来网罗客户的目的。 其实，不论由任何一个角度来看，信用卡与直销制度都是绝对的「速配」，不过，花招人人会玩，但其中各有巧妙不同，有一对好的组合，是否就会有好的结果？就端视主事者走什么路径，采取什么策略了！ 《灵骨塔篇》 炒作冥界房地产 「只要能赚钱的商品，就有人卖！」这句话应用在直销事业中，最为传神！ 因此如果有一天，有人叩门问你：「先生你想为你的身后事先预作安排吗？那么我们这个产品可能十分符合你的需求？」千万别愕然以对，以为别人在开你的玩笑，因为灵骨塔这个直销新商品现正在台湾萌芽，茁壮中，而且有不少的人已是灵骨塔的主客户，甚至还是销售员了。 灵骨塔此商品所以能一跃成为直销商的明日之星，其背后主要的因素自然是因为市场有此需求，经营灵骨塔的磬宏开发公司副总经理张恩宁分析市场后指出，台湾可利用的坟地原本就不足，最近再加以北二高开工，沿线二百七十五个墓地势必得面临拆除的恶运，届时预估总计有三万多口坟必须迁移，而这么多口坟一定得再找寻一个全新的墓地搁置，而在此时价格较为低廉，且取得较为容易的灵骨塔即成了他们最佳的选择；大鑫开发公司副总经理林中杰又补充说明道：「如果再加上民国七十六年内政部发布的『七年轮葬制度」，及预估未来市场的需求，十年内国内的需求可能将提升至九百万个单位。」 兼吃活人死人市场 不过，大多数灵骨塔业者的企图心并不那么小，他们不光只想蚕食「死人的市场」，更想鲸吞「活人的生意」。 为了让这群尚在人间而且短期内无需用到灵骨塔的人士，也对灵骨塔产生购买兴趣，业者只好赶快搭最近极为盛行的个人理财班车，强调「增值、自用两相宜」的新论点，这么一来，那么原本无购买需求或意愿的人士，或许会因此成为灵骨塔公司的座上宾。 但是，由于某些取得建照的业者乱出价，目前灵骨塔在市面上的售价不算太高，价位由二万、三万、五万、七万至十万元不等，不过，即使每个灵骨塔的价位高达七万元，以年增值率：20％的高比率来计算，每年也不过才赚进一万多元，吸引力并不算太大，此时，最好的方式当然就是建立直销制，因为这么一来消费者可能会因为看上还可以再领一份额外的介绍奖金，而积极投入，当然业者也可以因为参加者众而扩大市场，可谓是一记漂亮的双赢策略(win-win)。 基于以直销制度来推销灵骨塔有这么多好处，目前已有不少家业者扬言要介入直销市场，只是大多数仍维持在只闻楼梯响的阶段。 点燃直销制度圣火 而其中进度较快的应属大鑫开发公司，已经将直销的制度全予规定妥当。在大鑫的规画中，凡是购买三百元的资料袋，及其产品者才有资格成为该公司的业务代表，可分享十％的销售奖金；等销售业绩达二点，（推销一个功德位可得○‧五点业绩、宝座可得一点业绩、金座可得二点业绩）即可升任当专员，享有一四％的业绩奖金及四％的辅导奖金；专员若在任内六个月内累计个人以往所有的业绩，再加上辖下第一、二层组织的业绩，合计在九点以上，即可升任主任，享有一八％的销售奖金、四％的辅导奖金及一％～二％育成奖金，同理若员工在任内业绩合计四十点以上即可升为经理，等业绩到了一百五十点则有可能成为总裁。目前该公司总裁级人物已经诞生，显见其业务成长之快速。 另外，还有一家磐宏开发公司亦决定在近期内投入直销制度，该公司在初期都是透过其集团下的房地产公司，如台北房屋，来做灵骨塔的销售工作，但由于大多数消费者并不知悉其旗下的房屋公司也兼卖灵骨塔，所以初期销售量并不如该公司原先的预估，再加以房屋公司来兼卖灵骨塔，在形象上并不那么搭调，该公司遂决定改采目前最热的直销制度来开疆辟土。 不过，目前该公司虽已初步决定走向直销事业，但其细部的规画，包括制度、奖金分享、教育训练课程都尚在规画阶段，还未完成，不过对未来的事业发展，张恩宁十分有信心。 由这些公司对未来充满希望的态势看来，灵骨塔直销市场的圣火应可望在最近点燃，并且愈烧愈烈。 《套书篇》 在书上大盖黄金屋 「书中自有黄金屋，书中自有颜如玉」是古人鼓励人们多读书的勉励语，很少有人会真的以为只要读书就可以达成这些梦想，但现在只要你秉持著「好书要与好朋友分享」的精神努力推荐，然后透过书籍直销制度，你不仅可以充实自己的学养，结交益友，还可以因为推荐好书而赚进不少白花花的银子。这等好事已在直销商的规画中，日渐呈现雏形。 书籍直销首创先河 已利用直销手法销售书籍二年的华敏国际股份有限公司，原来其所销售的东西，仅限于净水器、健康食品等与人体健康有关的产品，而其销售的对象亦多以家庭中的成年人为主，为了符合这群人的需求，华敏踏入了书籍直销业，初期其所销售的产品亦是以健康书籍为主，另外还包括一些心理、幼、儿童教育的书籍，华敏国际股份有限公司董事长陈明宏表示：「这样直销人员最省事。」因为只要跑一家就可以同时推荐许多商品，而且接受推荐的家庭，不论老少均可由直销商处找到合适的产品，而有参与感。 当然华敏公司开发书籍直销市场，并不纯然只是为了多找些产品供直销人员销售而已，重点还是著眼于书籍市场深具发展潜力。根据华敏公司分析，未来书籍极有可能跃升为家庭的第二大开销，而选此时跨入市场，可以及早做些热身运动，并藉华敏本身已经拥有的直销网路快速扩大市场占有率。 目前华敏公司虽已跨入书籍直销市场，但由于尚属销售初期，该公司短期内并不打算向上整合，自行设立出版公司来出版书籍，而多是由研发部门担负起选书的重责大任。不过，尽管华敬自己不出书，但在书籍的选择上，却十分用心，为了真正测知消费者的需求，华敬甚至还主动针对消费者进行需求调查。 而其书籍的选择的依据除了凭借客户需求调查之外，华敬本身亦订有一些基本原则，包括(一)书籍印刷一定要精美、清晰，这样才能与公司追求健康的精神相符合；(二)最好采套书型式，这样直销人员在做推介时比较省力，可以一下就达到量的要求；而公司亦可因为消费者量购的原因，给予消费者比市面上更低的价位；(三)一套书的价位最好不要超过上万元，因为一般家庭对于上万元的开支会比较慎重考虑。 不同通路　不同玩法 除了华敏公司以外，在国内颇具知名度的书籍经销公司台英社亦对投入书籍直销深具兴趣，不过目前其书籍直销计划尚在拟定中，尚未付诸实行。台英社执行副总经理林训民对台英社为何如此郑重其事下了一个解释：「不同的通路，就必须用不同的玩法来玩。」 由于台英社本身并不如华敬公司一般，已拥有既成的直销网路可资利用，再加上，另开全新的通路极可能因而影响到原有传统通路的书籍销售业绩，因此不得不多花点时间，先想好一套属于自己的游戏规则与制胜策略。 而实情也是如此，因为书籍直销、直销或店铺来销售有极大的不同，若采店铺行销，业者只要补货足，做好店员训练，然后守株待兔，等待顾客上门即可；而采直销方式，直销公司就必须针对这些特定的直销人员，设计一套完善的教育训练，以使他们对商品有足够的了解，进而可以单枪匹马地向顾客推介商品；至于直销则全是靠人际网路来销售，其销售人员由于系采一代传一代的方式来架构，网路十分复杂，所以很难由直销公司来统一规画教育训练，所以最好的方式，就是将产品简单化。因此林训民对有心从事书籍直销的业者提出一些建议，基本上，业者若想参与书籍直销，本身最好已具有数百种以上的书籍可供推介，而且这些书籍还必须具有系列性，即彼此之间至少均有些关联性；此外，为了便利直销商销售，直销公司最好先拟好一份详细的产品目录，让消费者只要按图索骥，无须直销人员费心讲解，即可当场做下采购的决定。 其实书籍直销在台湾已经行之有年，只是早期多是由一些美商公司来做市场开拓工作，在知名度上虽不高，但至少已留下了一些足迹，现在就连一些台湾本土企业也意识到书籍直销的市场潜力，而积极投入，而从这些现况看来，台湾未来的出版业似乎无可避免地要面临一场全新的变革。 《软体篇》 接通电脑网路与人际网路 如果你手头上的产品生命周期很短，几乎不到一年就有新的替代品或同款的革新产品出现，而且此产品仿冒情形十分严重，对待这种产品，你应该布置怎样的行销管道？采取什么的策略呢？ 当然最上策就是积极寻求买家，并同时开发新型产品，以延续其市场性；下策则是采「打带跑」方式，做一笔生意就算一笔生意。 策略导向‧直销解盘 不过，不论业者采取上策还是下策，其中共同点，就是要将商品尽速地推销出去，在这种考量下，扩展速度最快的直销制度，即很快地出线，成为行销此类商品的最佳选择。 按以上的逻辑推论，电脑软体的产品其实还满适合用直销来销售，而且目前市面上亦已有先驱者，已经开始做市场测试了。 成吉思汗资讯公司是国内最早应用直销制度，来贩卖电脑软体的厂商，早期该公司亦曾运用过传统行销方式来销售软体，但因为成长速度未符预期估计，遂于一年多前改采直销方式，希望借此制度大家告诉大家，急速扩增会员数，「这是成吉思汗的近程计划！」成吉思汗资讯公司经理徐永诠对直销制度深深寄予厚望。 成吉思汗的直销计划首先选在台南县「动工」，因为此地是该公司的成立地点，就地缘而言比较接近，也比较熟悉，再者，因为南部电脑软体业的竞争较不如北部那么激烈，比较容易找到市场立基，不过，目前该公司的市场版图已因消费者对此产品的接受度日高，而逐渐扩及嘉义、台中、宜兰等地，但基本上其策略仍不出「乡村包围城市」的模式。 启发自觉‧抓住客户 另外，其所采行的「吸客大法」也颇具特色，完全采教育诉求方式，亦即该公司的直销商只需负责到各处去寻觅有此产品需求的客户，然后带他们到公司免费上课，学习最基本的「电脑基本概念」课程，等消费者自觉有此需求时，公司再适时地介绍软体，抓住客户。 由于教育大责全系在公司身上，直销商只须了解简单的产品特性，即可开始「营业」，因此其会员训练的前置准备期根本不会太长，而可以常保快速培养人才，抢占市场的优势，而对著此一策略利器，无怪乎徐永诠会表示：「目前成吉思汗的顾客每十个人中就有一个人成为其直销商，而其直销商人数截至目前为止，亦已达三千多人的规模。」 目前成吉思汗的市场根基已日渐站稳，而且该公司也积极地在开发新产品，以延长企业寿命。此外，成吉思汗还打算在未来多开发一些电子字典的搭配性产品，以收「红花绿叶」之效。 由成吉思汗的例子看来，其实每一个商品只要套用直销的模式，都会在其中发现适合及不适处，但最后此商品是否真能靠直销制度在市场大发利市，并不全然视此产品的特性，而是必须看厂商是否能如成吉思汗一般，化不利为有利，如果厂商面对此问题时的答案是肯定的，自然可以无往不利；反之，即使此产品的特性优势再多，也是枉然。 《趋势分析》 明日最看好的直销商品 产品是任何企业经营的基础，也是交易产生的原动力对从事直销的人而言，产品决定了直销事业的长久性，能长期为顾客接受的直销商品，必须要符合顾客目前以及未来的需求。 从社会总体的消费趋势，可以找到直销商品的销售潜力，对于直销商个人以及直销公司都是十分重要的事。 五大消费趋势 本文试图从趋势观察的角度，找出目前尚未出现，但是未来极有可能畅销的直销商品。当然，读者也可从这几个重要的趋势中，检验目前您所销售的直销商品，是否符合未来的消费趋势。 趋势一、追求健康与防老的潮流─这无疑是所有趋势中最重要的一项。肇因于战后出生的一代（一九四六～一九六四）已逐渐步入中年，这个占人口结构最大的族群，曾经带动了世界各国消费的繁荣，在安定中成长的一代，大多拥有一段「往日美好的青春时光」。对他们而言，「健康、活力、青春、美貌」是生命的重要动力，随著这一代逐渐成为社会的中坚，如何保有健康、防止老化达成了社会重要的课题，各种健康食品、健美运动的风行，都是为了保持青春（虽然明知不可能），所采用的各种「防卫性措施」，放眼未来，「健康产业」仍将大行其道，与「美」有关的行业也将持续兴盛。 趋势二、个人价值观抬头─团体的力量已经逐渐瓦解，个人力量将主导一切。在企业里，个人的目标将优先于组织的目标，企业的组织结构也将再做变革，从扁平式组织转变成更具弹性的网路组织。个人勇于提出自我主张，自我创业与自我雇用的动机更形强烈，逐渐形成了「在家办公」的文化。个人追求更多的「私人空间」，因此，「个人通讯用产品」将大行其道，以使得个人在自我的堡垒中，仍能主动出击，掌握与外界沟通与联系的管道。 专求更多私人空间 由于个人价值观抬头，相对的，个人也需要为自己负更多的责任，有关个人心理、自我管理、时间管理、人际关系以及潜能激发的书籍与课程将广受欢迎，较年轻的族群将更勇于表现自我，所以「个性化商品」、「特殊嗜好商品」也会风行一时。 趋势三、女性角色凸显─我们可以肯定的说，资讯时代就是女性时代。当前女性在服务业里的杰出表现，令许多沙文主义心态的男性为之汗颜，女性在心智与观念上解放的速度，也远较男性为快。在经济上，女性不需要依赖男性就可生存，并且，现代女性比男性更勇于暂时「远离工作」，或成群结伴出国旅游、或单身居住享受自我。女性自我雇用或自行创业的成长率也远较男性为快，并以多种不同面貌展现，许多精致的花店、茶艺馆、pub、精品店其经营者都是女性；以提供创意、设计与文案的个人工作室，也大部分由女性掌舵，女性自主意识抬头，带动了资讯社会的生产力，也创造了新的消费文化。 趋势四、家庭结构解体─在都会型的商业社会里，家庭组织与功能都受到新的挑战，传统中国社会的大家庭制度几乎已不复存在，代之而起的是与一方父母同住的「直系家庭」，或另筑新巢的「小家庭」，或有子女而离婚之后形成的「单亲家庭」。由于妇女出外工作的比率提高，妇女在家庭里的角色蜕变，过去男主外、女主内的分工型态面临极大挑战，家庭劳务的分担也形成另外一种社会需求。此外，子女的生育、养育、教育问题，也逐渐交由家庭之外的事业机构来承担。对于子女逐渐离巢的「老人家庭」而言，其医疗、看护，都面临新的需要。 趋势五、精织休闲文化形成─与过去最大的不同，是现代人愿意花钱来换取休闲、运动、或暂时远离工作的机会。每到周末假日，台北人以惊人的耐力逃离城市，导致近郊海边、山区、以及高速公路大塞车。事实上，每到周末全省各地的旅游地区都人满为患。利用假日远离城市，以脱离规律的生活空间，已成为现代人必要的调剂，目前汽车是最主要的出走工具，不久之后，短期的空中旅游、游艇俱乐部、会员制的休闲度假中心，都将成为成长最快的服务业。运动与休闲结合也是另一个重要趋势，运动是为了追求身体的健康，休闲是为了追求心灵的平衡。标榜多种服务与功能的城市健康俱乐部，也将大受欢迎。各种休闲服务业，都可能朝向「会员制」方式经营，这是因为现代人渴望有「与他人不同」的感觉，此外，「隐密性」与「安全性」也是重要的考虑因素。 根据这五大社会趋势，我们列出一些具备成长潜力的产品或服务，可能在未来以不同的销售方式显现，我们通称之为「趋势商品」。 趋势下的直销商机 消费趋势是否可以创造商机？答案是肯定的。但是至少必须符合两个条件，一、商品开发的可行性（技术可行性、获利可行性、财务可行性），二、行销通路的选择（直销是不是最合适的通路？通路之间的竞争情形？）。 本文只针对直销通路的适合性，来分析比较五大趋势带来的商机。 什么样的商品适合做直销？由于直销商品是透过「人际关系」的网路来销售，其媒介的动力，多半靠个人使用的「口碑」效果。因此，针对个人或家庭「关怀性」(Personal Care)的产品，通常较适合直销，这是从顾客观点来考虑，但从直销商经营事业的观点，还必须符合以下几个要件： 一、易于解说、示范的产品─直销商无须具备专业背景，只要经过一般性的学习，或个人使用经验，就可轻易解说与介绍产品特性，将产品销售出去。 二、能重复消费的产品─绝大部分的直销商，并不具备销售人员的专业训练，其人际关系的网路也很有限，如何使有限的顾客产生持续的消费，关键在于产品本身的特性，是否为消耗品，使用频率是不是很高，产品周转的很快吗？越是重复消费性高的产品，越适宜直销。 三、市场对产品熟悉度─同类型商品在市场上出现的时间有多久？如果为陌生的新商品，则需花费较大功夫来教育消费者。此外，还要考虑新商品对顾客的使用风险。因为直销商品在开始时都不是名牌，较难建立起顾客的信赖感，越是市场熟悉的商品，越容易打开销售通路，但相对的，同类型的其他商品的竞争性就很强。 四、消费者易察觉的产品特色─消费者越容易察觉产品特色，越容易产生立即购买的动机。消费者使用后的感觉与效果，也直接影响再购买的欲望，以及消费者传播的口碑效果。 五、产品的使用惯性─某些类型的产品容易建立使用惯性，一旦消费者使用满意或感觉到产品的效益，就不太容易更换品牌。基本上直销商品最好具备这种特质，比较能够产生恒定的顾客群。 六、足够的利润空间─一般直销商品给直销商的佣金比率都很高，至少在四成以上（零售利润20％～30％；业绩奖金10％～30％），甚至高达六成，佣金成数高较能吸引直销商投入，但是商品有其一般的市场价格，不可能随直销公司任意定价（否则就成了老鼠会）。 根据这六项评估指标，我们选择了一些尚未出现在直销通路中的「趋势商品」，检验其发展成直销商品的可行性。 （出处／直销世纪杂志第5期，1993/05/01）