以系统化在海外成功复制

绿加利富豪系统领导人张定雄、王芸婕夫妇是台湾绿加利公司首对、也是日本以外第一对百万美金俱乐部会员。 张定雄与王芸婕在经营直销事业中，特别注重领导人的养成，凡是有心经营绿加利事业的富豪系统伙伴，不仅必须熟记系统精神中的领导风范，包括：一、面对问题要有适当处置的能力，面对机会要有判断价值的能力，负面的机会要能自我克制不受诱惑，而正面的价值必须克服万难争取力行。二、为人表率，并用真诚的心产生强大的磁场去感染及影响别人。三、不仅仅要有足够的专业与知识来支撑自己所处的位置，更要不断为超越自己而不断努力。四、以感恩的态度对待他人，以真爱拥抱他人。 透过这四个领导人风范的养成，富豪系统在过去培育了许多具有高度领导力，可以独当一面、向下传承的领导人，而这些领导人也正是富豪系统得以领先群伦的宝贵核心。 将领导人风范内化到伙伴心中 张定雄表示，这四个领导人风范，并没有很高深的学问，但最重要的是能够透过有效的养成，内化到伙伴的心中，并在伙伴的日常运作中成为一种必然的习惯。 为了达到这样的目标，张定雄相当坚持做到两件事，第一件事就是定点的聚会，第二件事就是定时的回报。 对于无心经营者，这两者或许都是苦差事，但是对于在富豪系统里想把绿加利事业经营得好的伙伴，这两件事不只是必要，而且也是一种资格。张定雄说，富豪系统会发掘一些有潜力的伙伴并加以重点培养，不过，这些被挑选的伙伴不可以不珍惜系统的苦心，否则，系统会把培养的机会留给别人。 比如说，定时回报这件事，如果一个伙伴不能克服任何困难在约定的时间内进行回报，不论我们已经下了多少苦心，系统就会放弃他。因为，可能还有更多真正懂得珍惜的人等著我们去发掘去培养。 「假如一个人连拨出五到十分钟打个电话回报经营状况都不能准时做到，我会认为日后他遇上问题时都可能会找理由来敷衍，这将成为组织中一个不良示范。反过来说，如果一个养成中的伙伴每次都能够排除其他事务准时回报，日子一久，也就会从这个『小习惯中』扩大为一个不找借口达成目标的大习惯，并且成为一位杰出的领导人。」 透过这种颇为严格的简单标准，五年来，富豪系统的领导人养成颇具成效，这个事实使得张定雄可以从过去必须在搭火车的过程中刻意进行陌生开发，到现在吸引许多社会菁英近悦远来；另外，张定雄跟王芸婕也可以开始安排时间拓展香港、马来西亚、新加坡、大陆市场及组织版图。 在吸引台湾社会菁英方面，张定雄表示，最近几年，一直有餐饮业的老板、保险界的菁英主动前来加入富豪系统的行列；从去年金融海啸以来，则有来自更多领域的菁英，其中还有些是高科技公司的专业经理人。这使得富豪系统在连续五年的壮大之后，再次遇见了一个可以倍增的良机。 面对菁英时，气势是一个重要关键 在所有海外市场中，富豪系统最看好的还是大陆市场，张定雄与王芸婕两人即使到了杜拜帆船酒店度假，还是念念不忘大陆市场的美好计划，至今，大陆市场的发展计划在两人心中已经十分成熟，只待环境允许、公司支持，张定雄认为，这套甚至包括如何突破物流细节的计划，将可以在大陆市场迅速发展且大有斩获。 大陆市场目前只能止于计划，而香港、马来西亚、新加坡甚至韩国市场则是相当实际的市场，自两年前开始，富豪系统在本土市场组织稳固、领导人多数已养成独当一面的能力之后，张定雄与王芸婕开始进行跨国组织的发展与辅导。 由于富豪系统的核心特质是领导人的养成，因此，张定雄与王芸婕进行海外组织拓展所选择的是菁英路线。张定雄说：「组织在拓展跨国市场时，必须考量到时间、经济成本以及开发效益的平衡，在有限的时间内前往陌生的国度，透过陌生开发或者从头培养一些新手并不是个好办法。因此，唯有选择有经验有概念的在地直销菁英，透过沟通进人，才是比较有效益的作法。」 既然对象是直销菁英，多少有些眼界与身段，因此，想要吸引这些人加入，除了个人的形象、信念、人格特质要展现魅力外，环境硬体方面也要精心挑选营造，才能够对沟通的菁英产生影响力与说服力。 例如，沟通的场所就是一门学问，为了在别人的国家里扮演主导的角色，让在地人反而觉得是「客人」，而愿意细心倾听「主人」的市场与组织发展计划，张定雄每次前往新加坡或马来西亚洽谈，都会选择入住总统套房，借由宽敞气派精致的总统套房环境，为自己塑造出可以主导沟通方向与节奏的有利气氛。 而且，整个洽谈过程有一定的节奏，张定雄不会在一开始就露面，而是由引见的伙伴、组织中的杰出伙伴分两个阶段先进行沟通，最后一个阶段才由张定雄与王芸婕亲自洽谈。 也许有人会说这样做是搞排场、摆身段，不过张定雄则还是强调，面对菁英跟面对一般新人本来就不一样，在面对菁英时，气势是一个重要关键，分阶段沟通洽谈则是一种考验，否则无法在短时间里说服一个已经有一定基础的直销菁英更换跑道。而如果不加以适度的考验，难保费了一番功夫找进来的菁英根本没有定著力，也许一两个月后这个菁英又会跑去跟别人洽谈了。 领导人养成系统是扩展国际市场的根本 也正因为有了上述两大准则，富豪系统所洽谈进来的海外直销菁英多数都能够符合期待，并且在富豪系统定点聚会、定时回报的核心精神底下，为富豪系统建构出扎实的跨国组织基础。不论在香港、新加坡或马来西亚，富豪系统的表现都远远超越原本的目标。 特别是在马来西亚，富豪系统的马来西亚伙伴们已创造出一股直追台湾绿加利的气势，如果没有意外，马来西亚将会成为绿加利的第三个主要市场，也是绿加利除了日本本土市场之外第二个海外市场。 富豪系统的跨国发展在马来西亚取得成功，同时也产生了其他本来没有在计划中的市场连锁效应，透过香港、新加坡、马来西亚的伙伴，现在富豪系统的组织规模已经延伸到了泰国与韩国，而印尼的组织也可望会在很短的时间内出现。 根据这样的经验，张定雄认为，语言并不是最主要的关键，真正能够使得一个组织迈向不同语言及文化背景的市场顺利发展的根本，就是富豪系统所坚持的领导人风范以及养成领导人风范的基本功。如果没有这种系统核心，光靠语言的优势其实并不能在跨国市场壮大起来。 一个系统领导人即使精通粤语、英语、日语，但是这样的语言天才领导人碰到了意外出现的马来人、泰国人、韩国人，其语言天才对于组织的发展并不能发挥作用。但是，当一个组织有了一套容易被接受、容易被执行、容易被复制的领导人养成与系统运作模式，即使在不同语言与背景市场中，也能够建构出相同水平的组织发展力量。张定雄说：「领导人养成了，然后根据系统的标准运作模式向下延伸，就算在不同语言的市场中，也同样可以发展出坚强的组织。」 目前，张定雄除了开拓跨国市场的重要使命外，他还有一个远景，那就是替全世界富豪系统的伙伴们开辟一个名为心象山庄的奖励、会议、旅游等多元功能的组织专属园区。目前，张定雄已经斥资在新竹县五峰乡买下了一个山头，并且也聘请了风水名师为园区规划了三十个区块，这个园区预计会在三年内可以完成第一期工程。 当心象山庄如期完工，并发挥奖励、会议、旅游等功能，富豪系统的国际组织将可以更进一步实现拥有自己家园的理想，并借此建立组织伙伴更高度的向心力与凝聚力，激发出不辍的作战力，而这三种力量，无疑也就是组织永续发展的最佳保证。 （出处/直销世纪杂志第203期，2009/11/1）