新益美文化大革命，年年成长50%

新益美公司是目前非常少数能够连续五年保持50%成长力道的直销公司，因此，自2004年第二次进入台湾市场至今，这种每年50%的成长，已使得新益美在2009年创下了9.5亿元的佳绩。 多年来，新益美每个月的成长挑战目标都是10%，五年来，这个高标准还没有调整过，而且在过去的60个月中，很少有挑战不成功的记录。 如果新益美能够持续每年50%的成长力道，那么，在两年间，最快2010年，最迟2011年将可以挤进台湾十大直销公司的行列。 而这一家当初仅以50万元资本额启动的公司，最近将会在台中买下一层价值3亿元的崭新办公楼层。 文化能改变一家公司的命运 新益美过去也曾经进入过台湾市场，但是却锻羽而归，那么，在同样的核心产品与背景之下，新益美公司为什么能够创造出如此不同的表现呢？2004年之后的新益美跟过去的新益美究竟有什么不同？ 在第一次的惨赔经验后，2004年新益美第二次进军台湾时，其实相当保守，登记的资本额只有50万元。 新益美台湾区总经理黄村煜在接下经营责任之后发现，事实上新益美有著相当优势的产品，似乎没有道理不能在台湾取得市场空间，而也正因为纽西兰总公司的投资额不大，相对也给了黄村煜较大的挥洒空间。于是，黄村煜乃将过去救国团的经验充分运用在新益美的核心价值与经营模式上。 救国团的经验 救国团是台湾地区一个十分成功的组织团体，救国团一开始或许充满了许多政治色彩，但是自民国78年之后，救国团已完全摆脱政治宣扬的包袱，成为一个教育、服务与公益的人民团体。 救国团之所以成功，很重要的原因是它有一个明确的理念，并形成鲜明的文化；其次，救国团在经营人与人之间的关系也是相当独到，密集的活动吸引了无数的人参与其间，而充满创意的活动设计也往往能够让人留下难忘的回忆。 曾经是救国团重要干部的黄村煜对于救国团成功的奥秘有著比外界更多的深刻体验，因此他认为，直销跟救国团一样，都是人的事业，因此，在救国团可以成功的核心价值，如果引用到直销企业、团队的经营上面，基本上也可以达到类似的效果。 不过，在参与直销之初，黄村煜并无法真正把救国团的核心价值移植到他所服务的公司，主要原因是，该直销公司的创办人有强势的主导想法，底下的专业经理人很难有创造性的发挥。 直到接手新益美集团台湾区总经理一职，宽广的挥洒空间让黄村煜有机会从最核心的部份从头把救国团成功概念移植到新益美，并一步一步建立起一个极具特色而且能量十足的企业文化与团队运作模式。 黄村煜基本上移植了救国团的两大要素，其一是真、善、美的理念文化；其二是绵密而亲切的活动。 从文化改变直销的失真与无根 黄村煜认为，直销的发展常常会有一些扭曲，扭曲则会造成人们的误解甚至对人造成伤害。这些扭曲，通常就是来自于直销的失真，例如夸大成就或过度聚焦于金钱的价值。 有很多直销商为了缩短成功的过程，在进行推荐的时候，往往只顾著排场与包装，透过排场表现、收入数据或者夸大的产品效果来诱发被推荐者的参与心理，说得坦白一点，叫做「引君入瓮」。 问题是，大多数时候，这些包装其实并不真实，他们的生活品质并非一直都是所呈现的那样，他们的收入数据也可能只有一次达到所宣称的那个数字；至于聚焦在产品「神奇效果」的分享方式，其实也没有预想的那么容易。因为，被推荐者之所以会相信产品的效果通常是先相信分享者这个人，若反其道而行，一味天花乱坠强调产品的神奇效果，在没有人对人的信赖基础上，恐怕只会沦为王禄仔仙卖膏药，甚至更有损于原本已经相当薄弱的信赖基础。这一类直销发展常见的扭曲就是「失真」。 而直销另外一个很大的毛病就是没有「根」，没有根就不能深耕、就没有凝聚力、没有忠诚度，结果就是看到很多人都在不同直销公司之间流动、碰运气、试手气。 直销没有根有两种原因，这两种原因都跟公司的文化有关，第一个原因是公司没有文化；第二个原因则是公司的文化太过抽象或太过奢华。 没有文化的问题其实还不算太严重，事实上也有很多公司是在发展过程中才逐步建立企业文化，比较大的问题是文化太过奢华或抽象，这两者都会使得直销商由于无法接轨，而变得说一套做一套。而言行不一致的现象无疑是直销发展过程中信赖资产最大的杀手。 真善美文化创造和谐与力量 黄村煜认为，不论是夸大或者没有根，透过真善美的文化都可以获得妥善的解决。因此，黄村煜将救国团真善美的概念引进新益美，并将之定位为新益美公司的文化核心。 所谓的真，就是讲真话，以亲切代替位阶、排场、包装，让每一个伙伴能够回归人性、展现自然，这样的概念看起来很简单，但要确实执行却很不容易。而一旦能够贯彻，就会产生无比的效益。黄村煜坚信，新益美如果能够坚持发扬真善美的公司文化，也就能够像救国团一样，不断产生感染力与影响力。 例如，在推荐的时候，推荐者如果改变过去过度夸大收入、包装成功的做法，改采讲真话的亲切态度，加上「尊重对方的存在与想法」这个新益美直销商必备的推荐原则，其推荐的过程将会使双方都感觉比较自在，在没有压力与抗拒的氛围下，实实在在的推荐也会有惊人的结果。 所谓善，就是出自内心的感动。这一点其实与上述的「真」有著紧密的关连，因为真实就是触动他人的最佳元素，讲真话才会引起他人发自内心的感动，而有了这种发自内心的感动，人与人之间的距离就会大大的缩短，在相见恨晚的情况下，任何沟通都可以顺畅进行，进而产生信赖与共鸣。 最后，所谓的美并不是一般人所指的风景美不美、人漂不漂亮，而是一种「值得赞美的改变」。伙伴在使用产品与经营事业的过程中不断学习、不断改变、不断成长，就是一种引人瞩目的美，这种美，是获得别人认同的基础，有了认同，就会有消费者与新伙伴。相对的，没有值得肯定的改变做基础，引不起对方的认同，即使口沫横飞，最多也只是一次性的捧场罢了。 事实证明，黄村煜为新益美建构起来的真善美文化确实十分成功，同时也因为容易理解与运用，大多数直销商都能把这个独有的公司文化充分运用，因此，在一个成功的公司文化架构下，新益美直销商很难得地展现出十分宝贵的一致性。 这也说明了，直销经营除了透过硬性的标准化规定取得一致性外，也可透过软性的文化感染获得这样的成果。事实上，软性文化感染的力道，远比硬性规定具有更长远的影响力。 养成领导人谦冲、付出与和谐的习惯 当然，有些领导人发展到某个程度之后，往往就会显现其个性的执著面，然后带著整个组织走向一个比较难以驾驭的方向。 为了避免这种因为领导人产生执著所导致的变数，黄村煜不只深入每一个组织，对于高阶领导人也相对比较强势。他说：「透过绵密的活动，各种意见平常就有很多机会沟通，而意见的沟通一旦形成共识、决策之后，任何领导人都不可以再提出异议。因为越高阶的领导人就越是大家的焦点，任何杂音都有可能演变成难以挽救的伤害。」 由于真善美文化的引导，加上平日不断互动强化谦冲、付出与和谐的价值，几乎所有领导人都能够体认到谷满穗低头的真意以及共创和谐环境的重要性，也因此，五年来，即使公司对越高阶越强势，却不曾发生直销界高阶领导人常见的抱怨甚或出走问题，很重要的一个原因其实就是黄村煜引用自救国团的另外一个核心价值──绵密而有创意的活动。 大多数人都知道，办活动是救国团的最大强项，因此，出身救国团的黄村煜也把救国团办活动的价值移植到新益美来。 绵密的活动创造无限的活力 一般的直销公司，一年大概会有大型会议（年会）及奖励旅游，但是新益美却不是以年为单位，而是以「四个月」为单位，新益美每四个月会有一次大型分红大会以及一次海外旅游。另外，每个月会有一次中型的活动，每个礼拜会有一次小型的活动，而许多直销伙伴则会向公司申借会场定时举办讲座与训练课程。 也许有人认为这么多的活动会把人给累垮了，但是，五年来，新益美的绵密活动却没有人喊累，相对的，活动越多兴奋度就越高。 而不同规模、不同型态的活动则各自有其重要的价值与任务。黄村煜说：「例如一年三次的的海外旅游，除了奖励之外，还可以拓展伙伴们的视野，出国走走，看看别人、想想自己，这样的过程是一个人成长的最佳养分。」 五年来，新益美超高频率的活动使得伙伴们产生了更高的凝聚力与向心力，同时也是协助领导人养成「主动参与、无私付出」习惯最好的过程。 市场策略与消费习惯 有了前述的文化与活动只是一个帮助经营者变成一个优质、稳定经营者的基础，但是，光是这个基础还不足以创造商机与业绩。这时候，还要再加上正确的市场策略。「新益美的市场策略很简单」，黄村煜说：「社会问题就是商机。台湾有很多世界第一的社会问题，例如肝脏、肾脏健康问题都是世界第一，大肠直肠健康也快要夺冠了，这些社会问题，事实上也就是潜力无穷的商机。」 由于新益美的主力产品是乳制品，因此，新益美乃从早餐的不足与不健康的社会问题中寻找商机，并透过早餐是一日黄金餐的概念，把商机转化成一种消费者根深蒂固的习惯，让商机可以更长远的延续与经营。 新益美针对早餐问题拟定了一个「无店铺早餐连锁事业」的市场策略，并为经营者订出一个可以达成的高标，那就是每位认真经营的直销商，透过组织连锁的力量，能够服务2千个消费家庭6千个消费者，每天早上使用初乳产品当做早餐。 「2千个消费家庭的确是较高的标准，看起来也好像不容易达到。但是，透过新益美特有的文化基础与绵密的活动，事实上已经有很多新益美的伙伴已经达成这样的目标，甚至迈向更高的目标。」黄村煜说：「当我提出为台湾7万个家庭提供21万份早餐的想法时，很多人都不能相信，不过，现在新益美显然距离这个大目标越来越接近了。」 从消费者转为经营者 消费者透过健康早餐习惯的建立，在体验新益美产品之后，很多人就会产生经营的意愿。这个时候，新益美会给予这些想要经营的人一个「赢得篮球比赛下半场」的新思维。 40岁以前可以称为人生的上半场，在这个半场中，大多数的人都是义务人生。活著，只是为了尽义务，既是义务，多半也就相对被动，日复一日的过著没有改变、没有学习、没有行动的生活。 黄村煜指出，经过文化薰陶与活动洗礼之后，几乎已有心得体会的伙伴都会问新经营者：「那么，你的人生下半场是不是还要继续这样的过下去？还是要在球场上成为一个活力十足的健将？」然后把将沟通的重点放在前述那个高标却证明可行的目标上面，让新经营者理解，透过组织的发展，建立一个拥有2千个家庭约6千个消费者的无店铺早餐连锁事业，是赢得人生下半场美好希望的关键重点。 当新经营者认同并建立了新希望之后，再透过新益美的文化引导，帮助他们建立让人可以信赖的人格特质。有了讲真话、亲切、自然并且懂得尊重他人让人感觉自在的人格特质，就容易建立他人的信赖，不论是产品的分享或事业机会的推荐都会变得十分顺畅，一步一步把义务人生变成自主人生。 直销文化大革命 1960年代中国大陆的文化大革命造成了无数的悲剧与断层，因此，把文化与革命两个字放在一起很难不联想到这个历史的浩劫。可是，新益美的成功，连续五年维持五成以上的成长率，却正是一种文化革命的结果。 新益美的经验说明了，直销除了从外在经营模式的改变可以获得亮丽的结果外，从内在的文化层面著手，更能创造出令人惊艳的传奇。 （出处/直销世纪杂志第204期，2009/12/1）