第四课 ABC法则的价值在伦理基础

我常看到很多直销朋友，急著要马上成功，当然这可能跟固有的直销文化--「快速致富」有关系。二十年来看到急著成功的多数人，没有因为他的急而成功，反而是因为他的急而造成失败。其实我们如果把「快速致富」这个字拿掉，而重新以传统事业的角度来看，你不难发现直销的成功方法，同时也很清楚看到过去失败的因素。例如：一个建设公司的老板，可能从水泥工开始的；一个大牧场的主人可能是从除草工人开始的。而你可以发现在台湾大多数的成功者都是从基础干起的。 当然，在网路的时代，我们会遇见一些人，甚至极少数人因网路致富，因为成功的过程快速所以传奇，于是产生所谓「新闻效果」。在大量的新闻包装下，多数人就忘了「慢工出细活」「万丈高楼平地起」的概念，在加上直销界确实也有人迅速成功。所以，多数人并没有去研究 　成功者本身的先天条件、机运及快速成功之后是否仍延续，因为只看到快速，而忽略了成功的本质－－基本功。 其实在企业当中，也有快速成功，但却快速消失的例子，而真正以基本功为发展基础者，通常能千秋万世长久经营。如李泰祥、林怀民、孙翠?．．．虽是艺术工作者，但是因为讲究基本功，所以跟市场之间已经没有所谓的竞争问题，而是难以被取代的艺术极品，就如翠玉白菜一?，独一无二。 直销的基本功有许多的部份，但是，「ABC法则」几乎是所有基本功的学习关键，却也是常被忽略的部份，因为它牵涉到的问题是深入的，如：心态、情绪，还有上线的德行。 ＊重点提示与加强： 1. 多数人急著成功，所以失败。 2. 基本功打稳，就能快速致富。 3. 一般人只会看到别人成功，不会去了解及实践成功的方法。 4. 难以被取代就是竞争力。 二．C角色的新朋友 C角色，它所代表就是未加入的新朋友或是消费者，包括下线在内都是，而在ABC法则的运用中，这个角色我们通常只使用在新朋友，而下线的部份却常被忽略。 C角色的新朋友，通常会有的开始态度，是自我保护、怀疑、冷漠，甚至少数会带有语言及表情的攻击性，在这个部份直销商应该要能接受，因为立场不同，感受自然不同，所以当你在新朋友面前高谈产品有多好、公司有多棒，上线多优秀．．．。你会发现新朋友的眼神刚开始并不接受，因为在他的思想中，并没有准备或想要接受这个事业及产品，说明白一点，在他的意识形态里面是排斥直销的。 如何改善这种局面，方法有一：提升直销商的思想及语言能力。因为直销商的语言如果能讲的巧、讲的妙、讲的正中下怀，事情就容易解决，而通常语言能力与思想又是直接的关系，所以，强化正念的思想教育是不容轻视的。在台湾，大多数人没有随时阅读及大量阅读的习惯，加上又缺乏接受表达力的课程，所以多数人的表达力，都是乏善可陈的，其实人不难沟通，只是你使用什么“语言”不过大多数人还是停留在「不知如何表达」的尴尬，或是大剌剌想说什么就说什么，出口成脏，这两者都是问题所在。 不过笔者在多年的教育训练中却发现一件可怕的事，就是大多数的直销公司及组织，并没有积极进行最专业的直销表达课程，这个就像你把车子交给你的孩子，却不教他开车，还要他从高雄到台北接你，于是他可能上错交流道，在高速公路逆向行驶。当然有人会说：我的产品很棒，产品会说话，但是千万要记得，再棒的产品，都要靠人去分享，而分享也是一种能力。 有一个朋友（C角色）反问直销商，我为什么要吃健康食品？专业的直销商轻松回答：「你吃的不是食品，吃进的是你的幸福，你的保障，及全家人的未来希望，因为健康食品会洗涤你的身体，唤醒你的健康生命，让你的人生像玫瑰一样的盛开，但是你也可以选择拒绝，拒绝健康。」表达力不专业的直销商回答：「反正你就买来吃，吃了就会健康．．．。」 ＊重点提示与加强： 1. 新朋友的态度是自我保护的。 2. 直销商的思想及语言能力是让C角色认同直销事业的主要因素。 3. 大多数的直销商缺乏表达力的训练。 4. 话只要讲对，人是不难沟通的。 5. 分享也是一种能力。 三．新朋友其实也不是那么固执 在直销世纪杂志二月份的讲义中，我们谈到潜意识，提到潜意识的世界是宽广的，二元合一，没有反对没有支持，所以，新朋友意识形态的反对也只是表象，而他的意识形态也是来自于社会的舆论讯息，也就是有人告诉他直销的的负面。 所以，只要你能说服他的想法，他如果听的「进去」就能重新建立他的意识形态，从反对变成接受，当然，重点是－－要听的进去。有些人问我：「为何我告诉新朋友这个事业有多棒，他依然无法接受？」我回答：「很棒是你的想法，问题是你讲的不够棒！」一个直销商想推荐就会有人加入，因为他只要一开口，就能直接讲到对方的需求，因为他总是能讲的很棒．．．。有人靠运气推荐，有人靠人脉推荐，最棒的人是靠能力推荐，而能力是需要去投资去学习的。 ＊重点提示与加强： 1. 一开口就能推荐成功的人，往往能讲到新朋友的需求。 2. 不要靠运气推荐，而要靠能力推荐。 3. 能力是需要学习的。 四．下线也是C角色 C角色不管是新朋友或是下线，其角色均处在被带动的情况，也就是他是随A角色及B角色来改变其心态。在一个公开场合当中，直销商（B角色）公然的批判上线(A角色)，他的下线（C角色）也在现场，有一天他的下线就非常可能也会在公开场合批评他。 一堂课，直销商（B角色）迟到或上课态度不佳，他的下线（C角色）也在现场上课，耳濡目染，久而久之就会迟到，上课就懒得鼓掌。直销商（B角色）尊敬公司、组织、领导人，下线（C角色）自然会尊敬公司、组织、领导人．．．包括他，这是相对的因果．．．所以B角色要学聪明一点。 ＊重点提示与加强： 1. C的角色往往是处在被动。 2. B角色公然批判A角色，C角色的下线就会学习。 五．A角色 A角色，它是3个角色里面最广泛的，从公司的创办人、商品、制度、教育、上线、友线，甚至连下线也包括在里面。就行销而言，A角色就是我们所要销售的对象，而这个销售的对象卖相要好，是需要一些粉墨、包装的。所谓包装，在直销的专业用词称为T-UP，有赞美的意思。但是，这个T-UP的动作，却有两个关键性，一方在B角色的尊重，另一方在A角色的品质。例如：有能力、有品质的A角色比较容易T-UP。所以，A角色应该常常学习、上课、阅读、修练心境，让自己保持比较好的制高点。 有一个上线（A角色），很喜欢找下线喝酒、赌博，喝酒的过程虽是欢乐，但是口无遮拦，一酒醉大吼大叫，A角色的格就瓦解，赌的过程，看似一种娱乐，却充满著金钱输赢的敏感，上下线矛盾的隐忧油然而生．．．。平时醉生梦死，不够积极，又要高谈成功改变人生；其酒友赌友的下线又如何能接受。 ＊重点提示与加强： 1. T-UP有两个关键，B角色的尊重及A角色的品质。 2. A角色品质越好，B角色就越容易T-UP　A角色。 六．A角色要俱备那些能力 组织领导人往往是A角色的主要定义，使用的也是最广泛，因为一个直销组织的好坏，进步或是退步，其关键就在组织里的高阶、中阶及低阶领导人。所以，A角色的各阶领导人需要之能力： （一）演讲及表达能力 站在台上才能显现权威，能言善道，才能春风化雨。 （二）领导魅力 形象的打扮，灿烂的微笑，丰富的知识，刚柔合一的表达．．．让人想跟随你。 （三）管理逻辑 正确的教育安排，制定组织合理的游戏规则，让培养人才与留住人才并进。 （四）中．低阶领导人需尊重高阶领导人，向他学习，巩固组织核心。 （五）以上四点均需要贯彻。 ＊重点提示与加强： 1.语言能春风化雨。 2.形象可以强化领导力。 3.管理需要左脑的逻辑，而不是右脑的跳跃。 七．A角色需注意： 当B角色被训练成一个很棒的T-UP者，A角色就要注意大头症的危机，因为当人接受到很多的掌声及赞美，有时候不自觉就认为自己不得了，这是一件很危险的事情。A角色必须体认到，B角色的赞美有其尊重及角色性，面对这些掌声时，需理智的告诉自己，我很棒，但是我更需要进步，所以我必须谦虚。当然，A角色也不需要神经兮兮，误把自信当成大头症，其实大头症很容易确认，比如：觉得自己很伟大，连提携他的老师及上线都不算什么，所以大家都要尊重他，不可以讲到他的坏话，对他都要客客气气的，我行我素不尊重组织的游戏规则．．．。 自信与谦虚是A角色最安全的宝贝。 ＊重点提示与加强： 1. 常被T-UP所以A角色需注意大头症。 2. 面对掌声A角色需要保持谦卑的清醒。 八．B角色 这个角色，往往是一个桥梁，代表的是所有直销商，不论阶级，所做的动作被称为T-UP，让别人来喜欢A角色，进而加入或尊重A角色。过去我发现很多人把B角色归类在技巧的部份，我倒认为，这个角色是一个全然的态度，而且建立在伦理、尊重上面，比如：下线是晚辈，上线是长辈，下线(晚辈)要尊重上线（长辈），而上线（长辈）以身做则。就像在一个家庭中，一代尊敬一代，而上一代要懂的以身做则，否则伦理也会破坏。 有几次回乡下的时候，全家一起用餐，总是看到儿子饥饿的拿起碗筷不等其他人就先吃起来了，有一回我就教导他，「阿公没有动筷之前不可以先吃饭，这是餐桌礼仪。」懂事的孩子一点就通而且贯彻，吃饭时都要等所有长辈动筷，他才吃饭。 又有一次，我带他去乡下的邮局提款机领钱，当时他才5岁，纯真的问我，领钱做什么呢？我说：「孝敬阿公、阿嬷！以后你长大之后要赚很多钱钱，来这里领钱孝敬我．．．。」他开心的说：「好啊！」知道了吗？B角色在创造伦理的价值，一代传一代，不管在新朋友面前或是上线面前，都是以身做则，提醒著伦理的意义，而一个组织的ABC法则的最极致就是拥有完整正确的伦理精神，这个精神怎么来？靠教育！不会教怎么办？放下身段，请人来教导，教了之后要靠实践，效果就会出来。 ＊重点提示与加强： 1. B角色需重视组织伦理，这样组织才不会乱。 2. 需以身做则，下线才会跟随。 3. 组织教育很重要，不会教，就要放下身段，请对的人来教。 圣 赞 不知怎么了 温暖的春阳溶了雪 不知怎么了 枯黄的草地一片绿 花儿 花儿 满山开 春风 春风 漫步来 此地聚足了能量 万物在这里歌唱 师父的禅境有多美丽 弟子跟随的脚步就有多轻快 2007.4月 郭锡灿 高雄 （出处/直销世纪杂志第171期，2007/03/1）