周由贤带领多特瑞以大公司的格局迎向大未来

美商多特瑞台湾分公司在去年取得了8千万的业绩，从总体数字来看，8千万其实并不算多；但是，如果比较前八个月（3500万）与后四个月（4500万）的差异，就可以明显看出多特瑞已经展现了一股黑马的气势。 多特瑞全球市场总裁周由贤认为，台湾多特瑞预计可以在今（2011）年达到年营业额3亿元的目标，在五年内则可以成功挑战年营业额10亿元。 多特瑞之所以在去年第四季度开始跃升，很重要的一个因素就是周由贤正式掌舵，并以坚韧的斗士精神及深厚的直销经验，带领这一家原本就具有蓝海产品优势的新公司奠下基石、开创新机。 当一家公司已经具备了完整的公司架构、市场模式以及组织系统的时候，个人的特质并不会快速影响到全局；但是，当一家公司仍属草创，那么，不同的个人特质就可以为一家新公司带来不同的命运，而多特瑞在台湾的发展，也正因为周由贤的专长与经验，建立了一个十分具有发展性的基础，并且在成为去年度的黑马之后，还有著十分令人期待的未来。 生命斗士，开创精神 大多数人都知道周由贤历经安丽、如新两家直销公司的要职。但因为这两家公司背景雄厚、资源丰富，以至于在近三十年的直销生涯中，很少人能够认识到周由贤的开创精神与斗士的韧性，事实上，这两大特质无疑才是他真正能够在直销界发挥主导性影响力的原因。 周由贤出身华西街一个左邻右舍皆为红灯户的贫寒之家，但是这样的背景并没有污染他，反而在他身上孕育了挑战逆境的韧性。 他的建中学业是靠著送报完成；他的大学是靠著贩售链锯完成；他的英文则是用马桶上、墙壁上的单字苦练出来的，而他与名门世家小姐的婚姻，更是靠著一段媲美电影情节般的罗曼史完成的。 周由贤说：「我老婆的父母亲用尽各种手段就是反对他们的宝贝女儿嫁给我，直到结婚前的第二天，我才第一次进入我老婆的家门。但是，到了两老晚年，我是唯一每个礼拜六陪他们打麻将，廿年从不中断的晚辈。」 这些往事表面上似乎与多特瑞成为黑马或未来发展无关，不过，事实上，这些往事却是多特瑞未来能否在台湾直销行业（甚至是全球直销行业）中占有一席重要地位的深层关键要素。 简单而言，这些往事说明了周由贤拥有著「主宰命运」这一项在洛克斐勒眼中最宝贵的人格特质，而此特质将会是他领导多特瑞开创精彩未来的利器。 自如新退休后，周由贤信守与如新美国总公司的协议，三年内不参与任何一家直销企业的经营事务，因此相继婉拒了许多两岸知名直销公司的邀聘。 直到多特瑞公司以无比的诚意邀请他一起为多特瑞台湾市场及全球市场的发展贡献所长，他才开始思考是否再次出马。 跟大多数人所想的不一样，周由贤认为年龄不是问题，他甚至认为自己还算「很年轻」，而多特瑞公司规模大小也不是重点，因为过去的经验使他有信心把小变大。周由贤深刻思考的是，多特瑞是不是一家值得参与的公司，多特瑞的舞台能不能让他充分发挥。他说，最关键的考量是，会不会在直销舞台最后一次演出中，毁了多年来在直销行业所建立的声望。 待价而沽，重出江湖 因此，他从几个角度评估这个新舞台适不适合自己？最后，他根据几个因素作下了重出江湖的决定： 第一，多特瑞的七个创办人中，有六个都是旧识，也都是直销领域各部门的专家，这将会使他在沟通与决策上面更有空间。 第二，多特瑞的创办人几乎都把家产押注这一家公司，这些创办人有些人是七八个孩子的父亲，这显示他们对多特瑞充满决心，这种决心不只是直销企业，也是所有企业能否成功的关键要素。 第三，多特瑞以最大的诚意邀请他成为第八个创办人，这一点使他感受最深，而且让他有机会从一个单纯的专业经理人角色再上一层楼成为一家直销企业的老板之一，这种新角色更能够激发他从小锻炼出来的开创性潜能。 第四，前面三点都是形而上的精神面因素，在实质面，周由贤也从评估中看出了多特瑞作为一家直销企业的产品与制度的优势。他认为多特瑞作为一家以精油为产品核心的公司，不论在精油产品本身或者衍伸出来的生活、保健、保养产品，都有独特的蓝海优势。而多特瑞周延考量消费者及初、中、高阶经营者的制度也是带动发展的利器。 周由贤坦承，在过去他对精油并没有什么概念，但是当他正式加入经营行列之后，他很快发现，精油绝对不只是一种芳香剂，精油的抗菌与保健功能使它可以在日用、保养及保健品上产生多方面的宝贵价值。 他说：「甚至连使用精油的过程，都有一种缩短人际距离的效果，我在接受Aroma Touch的精油分享后，竟然与替我进行Aroma Touch示范的男性直销商产生一种神奇的连结，与这一位男性直销商感觉十分亲近。」 周由贤认为，这种缩短人际距离的神奇效应，同时具有体验行销、即时感受、创造话题等多方面的价值，它可以在无形中拉近人与人的距离，深化彼此的关系，当然对于巩固以人为元素的组织也有著极大的助益。 大胆策划，细节著手 虽然周由贤曾经担任过大型直销企业的要职，不过，周由贤在接下任务之后，却能够毫无身段的一切从零开始，包括公司定位、经营手册、操作模式、形象建构，莫不是大胆策划，细节著手。 周由贤认为，在激烈的市场竞争当中，除了产品核心、制度特色需有蓝海特质外，更重要的是公司定位需要与重要对手进行区隔。 这一次，周由贤将多特瑞定位为一家「专业的纯正精油推动者」，此一定位包含了三个重要的定义，包括专业、纯正精油、推动者。专业的定位使精油不只是随便涂擦可有可无的芳香剂，而是可以深入生活并对日用、健康、美丽产生重要帮助的必需品；纯正精油的定位则突显了多特瑞精油百分之百天然与安全的特质，推动者的定位则可以让直销伙伴在行销营利之外，有著更高一层的使命感与传播热情。 单单一个公司定位的设定，就可以很清楚看出来周由贤独特的开创性人格特质与缜密的直销专业。 从多特瑞「葵花宝典」（经营手册）的编修更可以看出周由贤的开创与务实精神，同时也是「从细节著手」的最佳写照。 为了使直销商能够有一份可以灵活运用并且可以真正发挥分享效果的事业手册，周由贤亲自负责督导监修多特瑞全新的葵花宝典，这份葵花宝典可以运用于平面、数位及投影型态，最主要协助直销商能够以标准化的流程、图表以及语言进行产品与事业推荐。 周由贤并没有亲自收集、汇整或进行编辑，但是经过他的督导监修，多特瑞的经营手册确实显得兼具灵活性与感染性，这使得多特瑞经营手册更有可用性与必要性，而不是被人束诸高阁的枯燥参考书。透过这一本葵花宝典，多特瑞直销商也将可以取得更高的分享推荐成果。 除了常规性质的经营手册之外，周由贤的开创与务实特质也展现在阶段性的规划，周由贤娴熟公关领域与价值，因此特别善于为企业建立企业形象。为此，他在多特瑞才成立一年就决定搬家，这项决定使得将家当都押注在公司的成败上面的多特瑞其他创办人们难免有些迟疑；不过，周由贤还是说服他们认同了投资企业形象的重要性，并取得了全力的支持。这也使得多特瑞在成立仅仅一年之后，就会搬入台中七期重划区新址。 用大公司的格局迎向大公司的未来 他说：「在现实上多特瑞还是一家小公司，但是，我们必须让所有直销商认同多特瑞是明日的大公司，以大公司的格调迎接成为大公司的事实。」 谈起多特瑞如何成为黑马，周由贤话匣子里还有无数的大方向、落实策略以及重要细节。周由贤也深信，这些方向、策略与细节，不单单可以让多特瑞成为一匹2010年的直销黑马，更将是2011年实现3亿的目标，也是五年内达到10亿年营业额的后盾。 而从周由贤坦率、自在的谈话中，可以明显看出周由贤在兼任创办人的身分之后，有著更自由的挥洒空间，可以更充分展现开创性才华，而这也将会是多特瑞以黑马之姿，跻身领先群的一大要素。 （出处/直销世纪杂志第220期，2011/04/1）