嗨！我们先当个朋友好吗？…尝试性成交技巧(Trial Close)

尝试性成交就像一个人要下水游泳前，先用脚试一下水温，如果水温不冷，就跳进水里，如果水温太冷，就必须先做点暖身操以后再跳下去游泳，一个好的电话销售人员必须熟练尝试性成交的功夫，才能将销售过程掌握得很好。 当一位电话销售人员感觉到准客户对他前面所说的都表现出正面反应时，他就必须采用尝试性成交技巧来确定他的方向是正确的。另外一种状况是，当电话销售人员发觉情况不太对劲，好像离成交愈来愈远时，他也可以采用尝试性成交技巧来测试准客户的反应。 使用尝试性成交技巧就像钉钉子一样，一次钉深一点，如果钉偏了，就修正一下，直到钉了许多次以后，自然可以将钉子钉进所要的位置。 尝试性成交技巧的功能︰ 1.当客户保持沉默，不表示意见时，使用尝试性成交之问句，可以使准客户开口说话。 2.销售偏离预定方向时，可以采用尝试性成交问句，使销售方向回归正确的位置。 举例 当客户三心两意无法做决定时，可以采用尝试性成交问句，使销售回归到正确位置。 『依照你的肤质分析，这套果酸保养品比较适合你，你要不要先买一套来使用看看？』 3.确认准客户的反应是正面的--- 很多电话销售人员常犯的毛病，在还没有确定准客户对某些特定问题的看法是正面的还是负面时，就开始进入正式成交阶段，最后自然是状况百出了，最好的方式是，利用尝试性成交问句，促使准客户尽量多回答『是』如果问了6次尝试性成交问题，而准客户的回答有 4-5 次都是『是』的情况时，再进入正式成交阶段，就自然是『水到渠成』了 。 举例 ‧『王太太，您似乎很在意皮肤保养方面，对吗？』 ‧『王太太，您看这种维他命对小孩的发育成长，很重要吧！』 ‧『陈先生，你曾告诉我价格不是问题，重要的是产品的效果要好， 对吗？』 4.确认客户认同你所提到某些商品功能及利益 使用尝试性问句，可以再确认你所提的商品利益是准客户所想要的，有时候准客户在前面的谈话过程中认同某些商品利益，但是到了快成交的阶段又改变了想法，这时候就要使用尝试性成交技巧来确认他的想法。如果发觉准客户的需求有改变，就要马上调整方向，重新发现准客户的需求，以便介绍商品的其他利益。 举例 电话销售人员：『王小姐，花$5000元就能拥有这套廋身产品，真的很值得，对吗？』 准客户：『可是我觉得 $5000元似乎贵了些』 这个时候电话销售人员可能要强调商品的价值，重新调整准客户的头脑。 5.促成最后成交--- 俗语说『罗马不是一天造成的』，同样的，生意最后成交是使用了许多尝试性成交问句，而且得到肯定的答案所造成的，因为尝试性成交问句，一直在调整准客户的头脑说『YES』，到了最后阶段，进入正式成交就变得很容易了。 使用尝试性成交问句的时机 有许多电话销售人员太早进入尝试性成交阶段，而准客户的心理还没准备好，自然会引来许多抗拒，使用尝试性成交问句的时机，最好是在销售过程的最后1/3 的时段里进行，如果太早进入尝试性成交，就像一个男人和女人交往一样，还没约会几次，彼此还不了解，就要向女方求婚一样，这会显得很突兀，而且很容易招致对方的拒绝。 使用尝试性成交的方式 当电话销售人员介绍了一项商品的功能及利益后，立刻问准客户，对这项功能及利益的反应如何？ 常用的尝试性成交问句有︰ ‧『你觉得如何……？』 ‧『针对前面我所介绍的…..你觉得如何？』 ‧『不晓得我所说的 对你是否有帮助？』 ‧『你觉得这个特色对你是否有帮助？』 ‧『你是否同意….. ？』 ‧『妳是不是现在就…. ？』 ‧『这样子是不是很值得….. ？』 ‧『你能否看出…..的好处？』 ‧『如果能….是不是很棒？』 ‧『你是否喜欢….？』 这些问句引导准客户说『是』或『不是』，而且可以测试准客户真正的想法。 下面举一些尝试性成交话术的范例： ‧『王小姐，我们公司的眼影盒有20种不同的颜色，能任意组合来搭配衣服颜色及各种场合，这样的产品是不是既实用又方便？』 ‧『王太太，最近很多流行性感冒，所以你觉得提高自己的免疫力是不是非常的重要？』 ‧『王太太，妳的小孩似乎比较喜欢阅读自然科学方面的童书，你是不是会想帮孩子购买这方面的书籍？』 ‧『李先生，如果我们公司能提供有竞争力的价格，及高品质的产品，你会考虑吗？』 ‧ 『王太太，这套保养品，能有效改善你的问题皮肤，目前特价祗卖$3000元，实在很划算，对吗？』 （出处/直销世纪杂志第159期，2006/03/1）