寿险业与直销业的比较

直销是近来很热门的一种行销通路，透过上下线间销售网的建立，可以迅速将产品传送到消费者手中。 政府在1992年2月公布的公平交易法中，设有直销行为的规范及管理办法，保障正当业者、从业人员及消费者的权益。 国内寿险业的推广方式，和直销其实有颇多雷同的地方，但是因为寿险公司受财政部保险司的规范监督，而且其公司规模与信誉较能为大家所接受。 本研究搜集多家寿险业与直销业者的从业人员手册，就各手册进行分析、比较之后，发现两种行业的推广组织、奖金制度颇为相像；产品的特性、业务员的任用管理、教育训练课程与福利制度则有差异，特将研究结果分段叙述出后。 相似部分颇多 ■推广组织 寿险业与直销业的推广组织，其组织设计的精神，基本上是一样的，即利用业务单位人员个人本身的销售能力，和他寻找属下做为其下线，与他共同进行产品的销售，大家按一定比例分享利润的关系所建立的组织销售能力来作业务的推广。 寿险公司对各层级人员所定的名称，较像一般公司的业务单位的头衔，共三级九层。直销业对各层级人员所定的名称，共分为二级十四层。 为方便说明比较，本文仅以A、B、C、D、四级作为例子说明。 1.D为最基层，通常称为业务员，直（传）销商或会员。组织外的人须由组织内的人推荐才能加入成为D，而D就置于组织中推荐他入会的人之下，称为下线，不论本身在组织中的层级为何，自己所引进的人必为自己的下线。 2.C由D晋升而成，晋升的条件为达成公司规定期限内达成一定的业绩。 3.B由C晋升而成，晋升的条件为达成公司规定的业绩及吸收下线D的人数。 4.A由B晋升而成，晋升的条件为达成公司规定的业绩及吸收下线C、D的人数。B晋升为A之后，即与原来的上线A脱离，自行独立。 ■奖金制度 寿险业与直销业的推广组织型态上皆呈金字塔形状，即基层人数庞大而高层人数稀少，晋升条件越严的公司这种现象越明显。但在奖金的分配上却呈现倒三角形的关系。 寿险业与直销业的奖金制度也是大同小异，通常可分为零售利润（佣金）、业绩奖金、辅导金、主管津贴四种。各种奖金的比例则各家不同。 1.零售利润（佣金）：为自己销售或签保险合约所分得的利润或佣金，通常为销售金额或保费的一定百分比。直销商的零售利润通常在次月即结算清楚，而保险佣金则随保费的支付来结算，随著合约的持续，佣金可继续领取，直到公司规定的年数才停止。 2.业绩奖金：业绩奖金是寿险业及直销业奖金制度的重点。在核定业绩总额时，C级以上的职级可以包括自己下线的业绩。至于是否可以无限制延伸至基层，则要视各公司制度而定。 业绩总额包括本身的销售额及自己的下线的总销售额，在奖金比例采累进制的情况下，可以提升到较高的等级，获得较高比例奖金。 3.辅导奖金：辅导奖金的主要目的在鼓励从业人员推介及辅导下线成长。 辅导奖金的发放方式有二种，一为固定金额，一为被推介组的业绩总额的某一百分比。通常某人推介的下线人数或（及）下线（组）业绩达到某一标准之后，获得晋升，即独立出来，此时即对该人的上线发放辅导奖金，但有条件或时限上的限制。 4.主管津贴：主管津贴的主要对象为中、高阶从业人员。 主管津贴旨在鼓励从业人员壮大自己的组织（下线─扩展业务，吸收人员。发放的方式以固定金额或业绩总额的百分比计算，也有两者合并者。 相异处应多加区隔 ■产品特性 1.寿险业推销的是保险合约，是无形的产品，提供投保者保障或储蓄，一个人一生购买的次数很少；而直销业推销的多为日常生活用品、化妆品、珠宝、健康食品等有形的产品，消费者使用时间短，可能购买的次数多。 2.寿险合约市场竞争多，消费者很少主动去了解各家合约的内容，对寿险所知有限，多靠寿险公司业务员的解说及游说来购买寿险直销业推销的产品，消费者较常接触，了解产品的好坏，会主动去搜集产品资讯，直销商需要做的是强调本身产品优点，说服消费者试用进而购买。 3.寿险业从业人员与客户之间的关系像朋友，售后服务的时间长，分享佣金、奖金的时间也较长；直销业从业人员与客户的关系，较像一般的买卖关系，较少需要售后服务。 ■业务员的任用、管理 1.寿险业的合约内容复杂，业务员身负教育消费者保险观念的任务，因此对业务员的资格要求较高。保险法对于寿险业的业务员规定须年满二十岁，具备国中以上的学历，并通过资格测验者，才能办理登录，且只能在一家寿险公司服务。直销业对于业务员的资格没有限制，只要有会员推荐入会即可。 2.寿险业的签约业务员必须遵守上班出勤的规定，同时因为保险费多由业务员到客户处收取，所以业务员的操守准则公司有严格规定；直销业对从业人员几乎没有任何监督、管理的制度，从业人员与公司或客户之间的关系，多为银货两讫的交易。 ■教育训练 寿险业务人员须具备保险年金、保险法规及税务、医疗上的知识，对于公司推出的各项产品内容要有深入的了解，针对客户不同需要，才有办法为其选择适合的产品，因此寿险公司多定期举办职前教育训练及测验，寿险业务考试，以提升从业人员的专业知识。上线人员在教育其下线的工作上，有一大部份可藉督促他们去参加公司举办的教育训练来达成。直销业也有提供教育训练课程，但因所需专业知识不多，训练课程内容多为业务推广的技巧及公司制度的介绍，上线人员对于其下线的教育辅导多靠是自己来进行。 ■福利制度 寿险业的从业人员较像在一般公司服务的员工一样，享有劳保等保障性的福利制度；直销业的从业人员享受的多为激励性的名车、别墅、国内外旅游、分红、保险等，要靠自己组织的业绩来获得这些福利，较少保障性的福利。 ■管理法规 寿险业的从业人员由财政部1992年10月15日公布的「保险业务员管理规则」来管理、规范，其产品保单内容须经财政部保险司的核可；直销业的从业人员没有资格限制，但其业务推广则由经济部公平交易委员会1992年2月4日公布实施的「公平交易法」中对直销行为的规定来规范。 寿险业与直销业都把业务推广的重心放在从业人员个人建立的下线组织上，藉著组织内业绩累积创造规模，以达到高额利润分配的原则，使每个人在积极从事个人的销售业务之外，更加致力于下线行销网的建立。 不论是寿险业或直销业，面对未来发展的困境，必须未雨绸缪，一方面在组织结构、奖金制度上力求合理化，增加人员对公司的向心力，另一方面要对产品做持续的研究改善，使公司的产品不断推陈出新，吸引更多的顾客。只有在产品畅销的情况下，寿险业或直销业才有继续成长的机会。 （出处／直销世纪杂志第24期，1994/12/01）