以研究著述为直销产业发声

陈美玲 师范大学数学系毕业后，顺利地进入高中任教，但因教育理念与升学环境相左，于是他选择离开，并远赴美国乔治亚大学继续深造，在取得企管硕士与博士学位后，因缘际会又受邀回到台湾，进入国立中山大学企管系任教。 现任台湾直销学术研发中心主任暨直销产业高峰会召集人的陈得发教授，绕了一圈再回到教育岗位，这一次，他不仅专注于教育，更一手策划目前直销产业唯一的学术研究单位，历经十年与产业的密切互动，现在的他，可说是台湾直销产业学术研究最具代表性的人物。 面对逆境不改向学决心 从升学、就业各个人生阶段来看，陈得发这一路顺遂，看似不曾经历太多困难，但深切了解后，才知不然；陈得发生长于台南市，家族在当地极具名望，但在国小四年级时，因父亲在商场的错误投资，导致家中经济状况骤变，生活状况亦面临巨大的变动，甚至必须长期轮流居住于亲戚家中。 即使颠沛流离，但因个性使然，陈得发于是自我勉励，即使再不顺遂，仍要努力向学。 上大学时，因为经济条件的限制，他选择了师范大学数学系就读，原本已对未来的人生有了大致的蓝图规划，没想到后来投身教育工作时，却发现实务与理论上的差异太大，使得原本希望带领学生体验数学乐趣的理念，竟被升学主义的现实环境给打败了。 于是，接受当时远在美国的兄长建议，攻读当时新兴的MBA学位，陈得发表示，因深觉攻读MBA应是极富挑战性的目标，于是决定前往，在顺利取得学位后，因缘际会又回到台湾投身教育界，并选择专攻直销学术研究的领域。 因缘际会进入直销产业 从美国回台湾之前，陈得发专长的是企业管理领域，却在回国后毅然投入直销产业的学术研究，他表示，影响他做这个决定最深远的有两个人，一位是当时任中山大学企管系系主任的前中山大学校长刘维琪。由于刘维琪校长在1985年特地邀请他从美国回国任客座副教授，刘维琪多次告诉教授们，期许他们应各自在某些特定的领域专注的投入研究，这些话使得陈得发启发良多，并开始在各个领域内尝试以寻找适合发展的机会。 另一位即是当时任中山大学教务长的黄俊英教授。黄俊英教授在1993年发起成立「中华民国直销市场发展协会」，当时他已在直销界努力多时，并认定直销为很好的行销通路，但多数人却因对直销本质的不了解，而致产生许多负面的印象，因此他希望号召学术界人士共襄盛举，于是善用他在学术界的关系，纷纷邀请各大专院校的老师、教授一同加入，而陈得发亦在受邀名单之列，日后也被推选担任常务理事，并从中累积协会运作的经验，对于日后「台湾直销学术研发中心」能顺利成立助益不少。 两年后「中华民国直销市场发展协会」改选理事长，陈得发被推选为第二任的理事长，且在任内举办第二届直销学术论文研讨会，之后却因接下国科会一个到英国爱丁堡大学做为期一年的学术研究计划，只好辞去理事长的职务。 陈得发表示，这趟英国行，让他有机会更深入地研究直销，并在国外寻找到许多与直销相关的学术研究及历史背景资料。 在英国期间，经由当地企管系教授的引介，陈得发有机会接触到英国当地的直销学会，更借机到比利时的欧洲直销联盟参观，在当地一个小型图书馆内，他发现原来直销专业的学术研究在国外早已行之有年，陈得发表示，此行对直销的发展背景有了更多了解，甚至因此发现原来国外对于直销的定义与台湾地区大不相同。 「『直销』是一个被广泛讨论，但常被误解的主题，有些人会把直销（Direct Selling，以人员销售为主）和直效行销（Direct Marketing，偏重媒体行销，多以DM、广播或型录方式销售）混淆，更有些人把直销和老鼠会相提并论。虽然直销可说是人类最早的商业方式，但直销并没有被好好地了解，在行销文献中，也几乎被忽略了。」陈得发有感而发。 「直销学术研发中心」奠定直销学术研究的地位 1997年陈得发再度回到国内后，他兴起要在校内推动一个「直销学术研发中心」（以下简称中心）的决心，虽当时校内有许多教授将直销与老鼠会画上等号，故持反对意见，但当时已任校长的刘维琪得知后，不仅大表支持，且提供他许多协助。 既有校长的认同，陈得发更加有信心且积极地向许多老师解说此研发中心之所以成立的目的与意义，后来逐一通过系务会议、院务会议、校务会议等，前后花了将近一年的筹办时间，「直销学术研发中心」才得以于1998年顺利成立。 中心成立之后，不仅开始大量从事直销相关学术研究，陈得发也利用时间推广直销正确的经营理念，并大举开办直销相关教育训练课程，同时与世界各国研究直销的学者交换研究心得，以期提升对直销研究的专业地位。 目前中心的运作，除固定举办一年一度的学术研讨会之外，因考量到学术界与业界的互动亦显重要，所以号召有志一同的直销公司的高阶主管或经营者，于2003年成立「直销产业高峰会」，希望借此推动产业与学术界更进一步的合作。 陈得发表示，中心成立至今已有五、六年的时间，虽编制于中山大学之下，但从成立至今，中心的一切费用开支，皆必须由中心自行募款，唯感到庆幸的是在中心成立之前，就已经得到直销学会的支持，当时的理事长是美商如新公司总裁周由贤，因其认同中心对产业学术上的研究理念，使得中心成立后不久，便能顺利地举办第三届的学术研讨会。 因为直销学会的协助，加上中心这些年的努力，陈得发认为，社会各界对直销产业有愈来愈多的正确了解，且对直销的观感已逐渐从完全负面逐渐转变为正面，其中还有些困难点是目前为止仍难获得某些直销公司的认同，虽然他们认同学术单位对产业的贡献，但因某些直销公司各行其事的缘故，故完整的横向联系仍无从建立。 公平会立法规范为直销产业重要里程碑 对于直销产业近十年来的变化，陈得发认为能稳定发展的关键包括，第一、公平交易委员会将直销列入其规范的范围，并且订定直销管理办法，使整个产业有所提升，且透明度大幅增加。 第二，有许多正派经营的直销公司积极地举办一些公开性活动，甚至是公益活动的推动，加上传统产业有诸多专业经理人、甚至是公司行号，纷纷转型加入直销领域，再再都对直销产业的正面形象有所提升。 其中让陈得发印象最深刻的是，早年有一些直销公司认为既然是走直销通路，对于传统宣传广告、公司产品在店面展示等行销模式都采取敬谢不敏的态度，而自限於单项的行销通路，但今日多数直销公司已经改变了这样的想法，渐趋向于整合式行销的方式，因此，当经营的广度打开了，业绩自然能获得成长。 2004年规划海外直销学术交流 今年七月底，陈得发正式卸下中山大学企管系系主任的工作，由于他之前便著手规划可以利用这个时间到美国西北大学，参观这所具「全世界管理系所第一」美名的学校，同时与该校教授合作进行直销学术上的研究。 陈得发表示，明年应是充实的一年，目前计划一到三月份仍会留在台湾，处理规划直销高峰会的相关事宜，四至六月则前往美国西北大学进行学术交流与参观，七、八月回到台湾做资料性的整理和规划，九至十二月则前往大陆的上海、北京进行讲学，并提供台湾经验给当地的直销从业人员。 陈得发表示，「希望从学术方面建立大陆市场对直销观念的正确认知，目前已开始著手策划明年度第九届的学术研讨会，约有八成的机率会在大陆举办，目前正与当地的学术单位密切联系中。」 至于2004年的大陆市场，陈得发表示，大陆市场发展的确切面向，仍须等到明年12月10日公布法规的最后期限才能确立；市场要完全开放没那么快，目前得知只会有某些程度上的限定开放，而最大的改变应是可以有下线的制度。至于有意进军大陆的直销伙伴，陈得发依然呼吁：小心为上策！ （出处/直销世纪杂志第132期，2003/12/1）