不景气的经营之道

地点：台北市六福皇宫 主持人：《直销世纪》副社长谭声杰 与会直销领袖：《直销世纪》总编辑沈世玲 丞燕翡翠大使黄明慧 妮芙露区域总经理李尚谦 妮芙露区域总经理刘淑贞 如新（NU SKIN）夏威夷蓝钻栾嵋 秀得美国际金皇冠罗城铨 伯庆红阶陈书诚 伯庆红阶洪淑华 整理：陈美玲 谭声杰（以下简称谭）： 这是创世纪企管与直销世纪第一次合作举办名人下午茶的活动，希望旧雨新知都能给予支持，并不吝给予指教。 这次的主题主要是直销产业如何面对经济环境的不景气，台湾环境现在也相当恶劣，今天出席的各位直销领袖菁英，在直销产业中仍持续成长，希望就整个直销环境，互相交流讨论，如何在逆势中成长？希望大家提供宝贵的经验。 丞燕翡翠大使黄明慧（以下简称黄）： 我今天其实是来找答案的，也提出我的看法与经验与大家分享，当初误打误撞进入直销这个产业，在将近8年的直销生涯中，因为没有上线的引领，所以最初对下线的态度就是，想做什么就做什么。 严格算来，创世纪企业是我真正的启蒙老师，一次机会中经由下销推荐，进入创世纪举办的课程中学习，才恍然大悟，从事直销原来还有这么多知识、技巧需要学习，原本的我完全没有概念。有基础认知后，对于组织内的教育训练，我会告诉他们，就是要学习（上课程），并从学习过程中，学到系统化的观念。 景气好时，我会教育下线要「冲」；但是当景气转坏时，我会告诉组织要「转冲为守」，在无法大量扩充下线时，仍要经营好原来属于消费者型态的下线，稳住这些族群，持续做好服务，且要跟下线交心，更甚者深入他们的家庭，进一步致使他们转而成为经营者。 危机处理在于平时建立互信 谭：犹记丞燕在去年（2002）新闻事件频传，所以在经营上也比较辛苦，但您仍在这样的环境中持续成长，是如何有这么出色的表现？ 黄：我坚信成功并非偶然，虽然「努力不一定会成功，但成功绝对要努力」。整个事件发生后，我之所以稳住下线对公司的信心，完全取决平时建立的互信，并且深信「人跟动物最大的不同点在于，人有判断正义、是非的能力」，当危机出现，我选择「完全面对」，和下线一同把问题摊在台面上，清楚告知，并分析公司目前面临的问题和解决方式，让下线自己做最后的决定（离开或支持公司）。危机也正考验著组织内成员的向心力。 谭：妮芙露在最近几年经济不景气中，成绩一直非常好，加上开拓美国市场同时，台湾市场业绩也持续成长，这样的成绩是如何运作的成果？ 妮芙露区域总经理李尚谦（以下简称李）： 如主持人所说「要在逆势中成长」，经济不景气对各个产业来说都是危机，但危机也是个机会；直销产业形同服务业，在食衣住行中帮助需要帮助的人，拿我为例，从事直销，就是要把喜欢的东西分享给大家。 而组织做大之后，如何管理就成为很重要的一环，因组织也靠管理渐大，运作过程中，要把爱不断分享，也是我秉持的原则。 谭：在经营庞大组织之余，您又是如何同时兼顾开发市场？ 李：公司的产品本质好是最必备的要件之一，再者就是要做到完全的「分享」，无论是产品，还是爱都一样，分享过程能要使消费者转而成为经营者，让下线在经营的过程中也同时传承「真、善、美」。 成功经验可以无限COPY 妮芙露区域总经理刘淑贞（以下简称刘）： 经营直销这10年能有这样的成绩，我想应该归功于团队，当然学习也不可缺乏，经由学习能让组织里的教育系统化，然后进行COPY（复制）动作就很容易了。 而在开发美国市场，就等同把台湾的成功经验一步一步带到美国去，于是成功的机率比台湾快速很多，且每个月业绩数字是以倍数成长，结论就在系统的建立，加上成功经验的复制。 至于市场开发，我认为不景气时，要给客户一个正确的概念，现在已经不是生病时才顾虑到健康的问题，「预防」已然是现在的主流，也就是要教育客户新的健康概念。 谭：如新目前正积极推动大陆市场，是不是可以分享中国市场的运作模式？ 如新夏威夷蓝钻栾嵋（以下简称栾）： 如新进入台湾已经有10几个年头，今年1月8号正式登陆中国市场，在中国并不走直销的方法，而以专卖店的模式，在四省一市成立128家专卖店，建立行销网络。 公司从宣布要进入中国市场，到今年正式开始运作的过程，中间有长达7年的时间；中国市场是个大而美的市场，因幅员范围浩大，需要深耕。在进入中国时，市场上已有10家直销公司都经营的非常好，基于这10家直销公司的苦心经营，建立并保持直销产业在中国良好的名声。 中国市场开放之际，很多领袖大举进入中国市场，相对本土市场多少有些影响，因此要采取「平衡式」发展，应该要在台湾达到一定的基础，才可前进中国，而且业绩采合并计算，奖金可在台湾发放，这样的制度对台湾伙伴产生很好的激励作用。 从去年（2002）4月份宣布前进中国后，到目前为止，业绩有很大成长，大约成长15%，同时产生了将近100位的蓝钻高阶领袖，由此可见，计划前进新的市场，对原本现有市场将有很大的激励作用。「平衡式」发展绝对可以同时兼顾新开发以及原有市场。 谭：以您目前经营的状况，经常要两边跑才能兼顾，而您台湾原本的业绩同时持续有所进步，是采取何种方式经营？ 栾：公司领袖大部分是夫妻档一起经营的组合，且我们深信1加1绝对大于2，通常如果先生在中国，太太就在台湾，双方会把时间错开。采定时、定点（轮流蹲点）方式进行，有的在广州、有的在南京，彼此交互地运用组织网培训下线，不管下线到了哪个都市，都可以找当地负责人进行教育训练。 另外，组织内10年之久的直销战友，彼此默契自然不在话下，组织亦臻成熟，台湾部分已上轨道，重要的是守成与创新都能兼顾。 秀得美国际金皇冠罗城铨（以下简称罗）： 秀得美是本土公司，而我从事直销已经13年之久，犹记前些日子在时台明老师的课堂上，他说到，直销已进入第五代，而我认为在这个时代所要做的就是尽量「学习」，如何把好人才找出来，做更有系统化的学习。 身为直销领袖，要把自我形象建立，并好好经营，甚至加以扩大，善用媒体改变社会大众以往对直销产业的态度。 谭：在经历这么多的曲折、挫败时，您是如何激励自己？ 罗：视整个直销产业的情况而定，直销在整个世界，例如美国、日本都已经发展了半世纪之久，且在这个领域中成功的人非常多，我会以成功人士作为我的标竿，同时也不断找寻学习的目标。 重视并善用媒体端正直销形象 伯庆红阶陈书诚（以下简称陈）： 从事直销7年，除稳定经营台湾市场之外，迈向国际市场的脚步也已经跨出去；向外开发之时，我认为台湾根基必须更加稳固，因这个市场仍有利润存在，必须持续稳定经营。 在此我要表示乐见创世纪企管与《直销世纪》结合，因为我也认为应善用媒体力量，让大众对直销更加了解，转换以往的负面形象，这需要整个产业伙伴一同努力。 伯庆红阶洪淑华（以下简称洪）： 我认为直销领袖就是要把下线伙伴作资源整合，而直销产业环境的整合当然也相形重要，为伙伴创造出成功的条件是我们的责任，同时要不断地去推广直销产业，推广不等于推销，而是推广一份好的事业。 我常说，直销领袖通常约有3年摸索期，如果可用很短的时间做系统化教育，让领袖清楚进人、育人的系统，那么摸索期就会缩短，而教育领袖把摸索期缩短就是我们的责任所在。 ?康执行董事王有纲（以下简称王）： 听完大家意见交流，我很感动，因这个产业就是需要大家互相支持，有时不同团队或组织，甚至是公司内部，都会有互相排斥的情况发生，这样当然会造成外界对直销产业的负面印象。 如何跟传统社会接上轨道是我一直在思考的，需要大家互相勉励，如此一来大众才会有接近直销的意愿，不至造成信者恒信，不信者恒不信。 谭：您的组织都非常年轻、优秀，而这一代的年轻人都比较主观、有自己的想法，您又是如何带领这些年轻人？ 王：组织内平均年龄大约是20~35岁，这些年轻人充满热情，没有过去太多人生负面的想法，要燃起他们的热情比较容易，在与他们相处的同时，也让我自己看起来越来越年轻。在带领他们时，沟通是很重要的一环。 谭：大家经过经验交换后，相信对整体情况有更多了解，那么在未来，景气复苏或许没那么快，面对这样的环境，请大家说说看对于未来发展的方向、建议以及想法。 栾：在未来，运用策略很重要，以前大多数人生涯规划也许只在结婚生子，安安稳稳地过日子，当然时代在变，很多人的想法都不同了，直销能让许多人的人生可以重来，不用依照既定的模式走，可以有很多的选择。 经济不景气对直销产业来说的确是「利多」，许多上班族、年轻大学生，甚至是原本把直销当备胎的人，都愿意加入，而且积极经营，很多白领阶级，甚至是已有成功经验的人士也都愿意「放弃好的，追求更好的」，给自己再度体会成功的机会，且成功经验是跟以前截然不同的，只要懂得把握，这就是逆势成长的机会。 谭：您的组织中有很多消费型的下线，又是如何让他们转变成为经营者？ 黄：仍然需要透过教育训练的力量，就我个人来说，已从魅力领导成长为教育领导者。当下线加入时，先带入组织中学习，且带领他们一同成长；当然这些教育训练的方式是由我的经验累积所成。 业绩成长可以互相带动 谭：未来的领导人应该扮演什么角色？ 刘：经营直销事业就是要喜欢交朋友，朋友交的越多，事业就做的越大；每个人都可以做到高阶领袖，全靠「相信」的力量，全心相信这个事业会帮助你，会帮助所有人。 另外，心态也很重要，就以黄明慧领袖为例，她经营直销时健康的心态，就算处在摸索期，同样乐在其中；到最后领导人会有一种使命感，一种驱策力量，甚至觉得「钱的意义只在数字的变化，更大的意义是在你影响了多少人。」，这也是我们最大的成就所在。 陈：我认为作为组织团队中的领导者应该是不怕时间的考验，同时并行多向的经营。 洪：各家公司做产品展售时，可能因产品属性而有不同方式，拿伯庆产品来说，因为是保养品，择点展售是一定有的活动，但现场要像专柜小姐作团队的销售是有限的，重点是在陌生销售后的持续跟进、并且完全落实操作。这些都是领导者须传承给伙伴的经验。 罗：我补充一个关键观念：人的潜力是无穷的，只要有「积极想要」的念头，很多事情都能被实现。 拿公司新晋升的皇冠为例，她不识字，却因为想考取驾照，而将所有考题上的文字强认下来，并且以满分通过，可见人潜力之大。当然相信公司产品的强力信念也很重要。 王：未来直销产业仍需要大家一起努力，因为好的业绩是会互相带动的，而且目前台湾的直销产业营业额仅是300多亿，我觉得太少了，绝对还有很大的进步空间，达成3000亿都不算夸张，所以每家公司都要赶快成长，要以这样的目标为前景和大家相互勉励。 （出处/直销世纪杂志第123期，2003/04/1）