丞燕：汇聚力量、建立品牌、创造三赢的四大战略

丞燕国际一开始或者只是创办人陈昭妃个人对于生命的感触与一股传递以营养免疫来避免疾病的理想。然而，经过了20年的发展，从连续多年爆满的万人大会中可以看出，丞燕已成为一个承载著成千上万经营者与无数消费者的健康事业，面对这样的改变，丞燕国际总经理解名忠认为，除了坚持传讲营养免疫学的创业初衷不变外，必须在经营模式与战略上做出一些重大的调整。 一切努力为三赢 丞燕国际总经理解名忠指出，丞燕所不断努力的，是实现从人与人之间的信赖提升到人对品牌、企业的信赖，实现企业有诚信、消费者有满意、经营者有永续三赢的目标。 丞燕因此在最近五年来做了许多重大的创新与改变，而这些改变也让丞燕连年取得高度的成长。即使在2008年的不景气中，丞燕能够在市场中挺立，依旧在台湾直销行业中居领导地位。 在丞燕的众多变革中，其中最核心，也是促使后续所有重大变革能够顺畅而有效益的基础，就是结合全体经销商力量，创造经销商委员会的合作平台。 丞燕的经销商委员会来自于两个主要的思考：第一，打破直销组织之间常见的门户与竞争现象，把角力与踩线变成合作与互助，并将不同组织的力量整合为所有组织可以共用的资源，共创联合经营的方针；第二，透过整体的力量，把传统直销所诉求的人对人、人对组织的信赖，提升为消费者对品牌与企业的信赖。 资源整合、倍增与标准化 事实上，经销商委员会的概念，有点类似整合的并购，透过这一个资源整合工程，把各种智慧与经验，如推荐、销售、专业长才、组织资源统合起来运用，使组织个别有限的力量变成全体皆能运用的强大新力量。 解名忠指出，从整合的并购概念来理解就可以发现，经销商委员会这种资源整合的想法与做法，在直销界虽然很少人做，但是在传统企业却早已经有很多人做，而且做得相当成功。 丞燕经销商委员会最强大的功能在于建立了高效率的双向传递与沟通，经销商委员会有两种层级，包括「公司与地区主委」的战略会议及地区委员会的地方自治会议，透过这两个层级的会议模式，一方面可以汇集市场最前线的情报与问题，提供作为公司决策的重要参考依据，另一方面可以达到由下而上制定的政策，并贯彻落实公司决策。 透过这两种会议，公司与组织、组织与组织之间不仅可以汇集智慧、倍增力量，更重要的是可以创造出标准化的效果： 1.智慧的汇集：同样的情报或问题在不同的角度或许有不同的价值及解决方式，透过经销商委员会开会，便可以将情报价值更充分的突显出来，也可取得最有共识解决问题的模式。 2.倍增力量：公司与主委或地区委员的会议，除了议题的讨论外，更具有打破藩篱、强化组织凝聚力的功能，其结果就是产生互信与互助的基础，因此可以实现跨线甚至跨区域的组织辅导，大大提升了组织协力拓展的可能性。 3.标准化：直销是人的事业，然而，也正因为不同的人有不同的个性，直销的标准化工程一般都不容易达成，而经销商委员会则可以透过会议与协调，化解歧异、建立共识，使公司政策落实、企业形象传扬、品牌建构更具标准化。经销商委员会的运作获得成功，不只帮助组织更有力的发展，同时也使得直销商与公司的关系更为紧密。 社区化经营 社区化经营在较为成熟的直销市场中已被视为兵家必争之地，有了经销商委员会作为基础后，丞燕乃能更进一步执行社区化经营的策略，在全台拓展近50个据点及18个学习中心，借以落实三大目标： 一、对经营者提供五个方便： ˙方便发展：透过经销商委员会的运作互助互利，倍增力量，使经营更顺畅。 ˙方便学习与方便复制：遍布全省的18个学习据点与简单化课程，使所有经销商都能够就近学习快速成长，一般而言，一天可以入门，四个月就可以达成组织的复制。 ˙方便接触：近50个拓展据点搭配标准化的文宣与拓展模式，使直销商在地利上以及在运作上都能够更方便的进行接触与发展。 ˙方便经营：丞燕在主力城市成立8个服务中心及发货中心，并搭配建构网路订货、电话订货、传真订货乃至在6000多家统一及全家便利超商订货的绵密后勤服务系统，已成为经营者在经营过程中一个重要的后盾，使直销的经营更方便。 第二，对消费者提供更绵密的服务：社区化的经营可以让售后服务更为深化，因为经营者多为在地发展，就算远距离组织推荐的伙伴，因为当地的活动据点，可以就近服务。 第三，对社会可以更充分推广传讲丞燕营养免疫学的健康概念。 健康(拓展)护照 直销市场发展到一定成熟度之后，最常见的一个困扰就是：约了不来，来的不做，做了不久，久了不大。面对这个市场中共同的现象，丞燕因此不得不认真思考，什么方式是比较简单而可以被接受的概念。 此时，丞燕再度藉用传统企业以优惠吸引并黏著消费者的解决模式，创造出了「丞燕健康护照」，解名忠指出，健康护照最大优势就是「优惠」，从五年前推行健康护照以来，至今仍有不少人连续五年都不断使用健康护照享有丞燕的优惠。 五年来，从每个月平均新增四、五千位消费者的数据显示，健康护照的优惠在分享推荐的过程中确实有著惊人的力量，而健康护照中的健康讲座，则可以更确实的将消费者、产品与品牌三者连结在一起。 「以往直销往往是把大部分优惠给了经营者，但是，健康护照则把优惠留给消费者，而在优惠消费者的同时，经营者可以在吸引、留住消费者并培养可能的新经营者中受到照顾。」解名忠说：「当健康护照的优惠吸引到大量的消费者之后，再搭配大型年会的气势，往往就可以顺势把一些潜在的消费者转化为新经营者，这也是最近几年丞燕连续举办万人年会的另外一个用意。」 双事业与年轻化 从近几年的行业发展趋势来看，老公司显然具有较大的竞争优势，这可能与品牌的信赖感有关；不过，老公司往往也有老公司的困扰，其中最大的问题是经营者的断层。 因此，如何吸引更多的年轻新血，乃成为老牌直销企业的重要课题，丞燕在这个问题上选择了一个双事业的模式，在既有的健康事业之外，另外开创出一个产品、门槛及经营模式都更贴近年轻族群特性的保养品事业，这个新事业的市场计划核心并不在圆梦，而在于一个容易入门的兼职或职业。 在保养品市场竞争激烈的市场上，丞燕的优势在于「转换一个保养品牌即可以获得一份事业」的诉求，这个专为年轻人量身打造的事业模式，至今刚好届满两年，也开始产生了当初预期的年轻化效果，其中，更意外在丞燕直销商第二代参与丞燕事业的经营产生一股显著的推力。 这些年轻的经营者，透过保养品事业磨练，在娴熟丞燕事业核心优势与经营模式后，不久的将来将可以接轨保健品事业，并成为丞燕发展过程中第二个20年的新中坚。 20年来，丞燕在传讲营养免疫学的创业理念上有不变的坚持，但是，在不变的核心价值上，丞燕也能洞察环境、掌握趋势，积极建构品牌、凝聚组织力量、布建消费者服务网络，并提供经营者持续重大的永续环境，丞燕的坚持、丞燕的创新改变，在连续两年国际及台湾20周年大会上都看到了丰硕的果实，而这些坚持与创新改革的显著成效，让丞燕有信心在成为行业领导品牌之后，再进一步成为一家永续发展的直销企业。 （出处/直销世纪杂志第200期，2009/08/1）