连法公爵杨益维

南方甫 过去很多人都强调直销一定要专职才会成功，但真的是这样吗？连法公司公爵杨益维对于这个观念并不认同，在他的组织里面，很多人透过兼职的模式也可以做得极为出色。 他说：「这个问题，在我组织中是不成立的，我个人以为必须『专业』，而不一定『专职』。」 直销的收获可以由努力的程度来决定 杨益维从事直销时，并没有辞掉教书的本职，杨益维的学校以教学严谨著称，而且成为一个传统，教育部每次进行考核，都跳过他所服务的学校！因为认真严谨的校誉是必须从平时一点一滴建立起来的。 所以在这种学校教书，他只能利用每天下课后的时间，以及星期例假来从事直销事业。即使直销事业已经做得相当出色了，他也从不向学校请假影响教务。 每天下午4：30之前，杨益维的身份是老师。下课后，他就变成一位「企业家」，刚开始，身分的变化似乎有点困扰，但是一、两个月后，习惯了，转换身份只要五分钟。 杨益维认为要兼职，厘清什么是「职业」、什么是「事业」很重要。以他自己为例，当老师是职业，再怎么努力收入是不变的（也就是说努力无法决定收入！），而直销是一份事业，直销事业与教师职业之不同，在于它的收获可以由努力的程度来决定。直销事业就好像斜坡推球一样，刚开始是多劳少得；努力一段时间会进入多劳多得；当把球推到山顶端，就是劳而倍得（或者说，同样的努力可得到倍数的成果）。 同样每天兼职耕耘直销事业四小时，一开始可能收获少得很令人气馁，几个月后，收获可能跟一个上班族差不多，但是数年之后，即使还是兼职，每天还是只耕耘四小时，却可以获得比一般上班族数倍收入的结果。杨益维认为，世间行业千百种，直销却是达到这种境界的唯一选择。 因此，他用业余的时间、用专业的态度来从事赐多利事业。赐多利公司已有十七年的历史，由于比别人整整慢了十个年头，他知道唯有比别人更加倍努力才行。 他说：「智者要抓住机会，在钱潮来处拦腰建造水坝，等钱流过时，直接冲进早就建好的水库中。」 因此，开始那三年，他疯狂找人，不断学习。做为一个老师，他更深知学习型组织的重要性，不但鼓励伙伴多学习，更为组织伙伴搭建学习平台。 第二年就升到公司最高聘阶「公爵」，进入排行榜第六名，第三年全公司第四名，第四年全公司第三名。重要的是，这段时间他都还是一个兼职直销商。 有很多人以为直销一定要专职，杨益维却以自己的耕耘过程来颠覆这样的观念。他特别指出，大部份的人虽然专职，很多人却专职在混日子，过一天算一天，得过且过。 直销是做人处事、人情义理最佳检验场所 虽然出身教育界，但他的组织中相对比较少军公教人员。因为他们害怕改变（都在舒适区，早已习惯朝九晚五的日子），即使想要改变，改变的速度也太慢。 「说一句真心话，我不大喜欢推荐类似公务员身份的伙伴，他们很保守，缺少冒险的勇气，而且甘之如饴的过著平淡无奇的生活。」杨益维说。 他最喜欢的对象的生意人。因为生意人最懂得商机在哪里？而且最懂得抓住商机，只要有机会，他们会抓住不放。 敢冲，敢拼是生意人的特色，或许他们并不懂得直销，但学就会不必担心这些。公司对了，产品对了，那么决战点就在这个团队是否能协助伙伴成功了！ 生意人虽然平常有很多事要做，但是放眼当今，那一个企业家只从事一种事业的？他们都身兼数职，这些人都是时间的主人，懂得运用时间，同时更懂得掌控时间。 生意人的好处是平常就有许多传统的经验，又有刻苦耐劳的经验，只要加上直销的经验就可以了。其实他们学得比一般人还快，传统和直销其间差别本来就不大，只是行销通路不同而已，对于生意人来说，通路行销本来就是必要的本领，兼职做直销，只不过增加一个通路行销的新领域而已。 生意人比公务阶层的人更善于做人处事，人情义理，这一点他们驾轻就熟，非一般授薪族所能比拟。但生意人，有的那么忙，有的那么有钱，如何去推荐呢？这要牵涉到各人的本领了。 杨益维表示，其实一个人就是他自己的事业最佳代言人。一个健康事业者，应俱备活力、朝气、亲切、热情的特质；至于事业经营得好与否？从言谈之中透过内外在行为就可以看得出来。太多直销人一看到对象就高谈?论、说产品有多好，事业有多棒，讲得天花乱坠，只会讨人厌。 杨益维则以交朋友的态度去分享，谈人生观，分析一些时势及未来的走向，套句前辈叮咛的一句话：「先学做人，再学做事！」经营直销其实就是做人处事、人情义理最佳检验场所，任何事业都一样，人不被信任，不被认同，事业及产品都无法被接受的，偏偏有人不信邪，把自己搞成直销逃兵、难民，最后落得里外不是人的地步。 大多数上班族都需要增加收入的第二备胎 台湾有句俗语，说「生意子歹生！」早期杨益维直觉认为：赚很多钱，很会经商的人就叫做生意子！经人指点，他才恍然了解所谓生意子就是「做别人不愿意做的事；讲别人不愿意讲的话；吃别人不愿意吃的苦；忍别人不愿意忍的委曲」，才叫做生意子。 这四项，没有一项是容易做到的，所以生意子歹生。一个人如果身边有这样的生意子而不懂得好好加以推荐，那是他直销事业中最大的损失。 杨益维强调，他并不是认为上班族不适合被推荐，只是他们想得很多，却做得很少；他们害怕未知，没有向生命挑战的勇气，因此，杨益维个人还是比较偏好推荐商人，当然，如果有人能够有办法解开上班族自我禁锢的保守态度，激发他们愿意改变的勇气，那么，上班族也会是很有潜力的直销商。 由于什么都涨，只有薪水不涨，是大多上班族的痛，根据调查，几乎90%以上的上班族都需要有增加收入的第二个备胎，这是时势所趋。当社会上有九成的上班族渴望以副业增加收入之际，直销行业的人们还有什么借口不主动向他们做出最佳的推荐呢？要记住的是，不要操之太急，不要一开始就教人家专职。兼著做，有心、有要领照样会成功，当人们借由直销兼职获得没有后顾之忧的收入之后，不用鼓吹，他们自然会转为专职，全心投入这一份事业。 【小档案： 】 成功推荐生意人的秘诀 蔡承颖是南部一家特殊工业高压气体的第三代经营者，大多数医院特殊气体都是向蔡家采买，六十余年来累积的财富相当可观，在很早以前，蔡家是全台湾第一辆宾士救护车的捐赠者，在台南，蔡家甚至有一座占地数甲的蒋经国唯一的民间行馆。 至今，蔡家的事业仍旧属于寡占性质，基本上，蔡承颖应该不会参与直销事业的经营，但是，蔡承颖的祖父及父亲都因肝癌病逝，蔡承颖本身也因此被列为癌症高危险群的追踪对象，并于三十多岁时就被检查出为B肝的带原者。 也正因为B肝，他才与杨益维结识，除了在交往中信赖了杨益维的为人处世，他也很认同人脉断层理论：「寡占事业高风险事业，一个企业家应该将丰沛的人脉资源进行适当的整合运用，将会更有利于将人脉资源传承给子孙。」 于是他不仅加入了连法，而且也是连法事业中的杰出直销商。 蔡承颖是杨益维开发生意人的一个典型，从这个例子可以看出，被大多数人视为很难被开发的生意人，事实上并不难找到可以打动他们的诉求。 杨益维说，有一些生意人一听到人脉断层的说法，很快就能认同适当整合人脉的观念而加入团队；当然，也有一些人需要长时间用交朋友的态度去开发，有一位伙伴在加入前，杨益维每个礼拜最少两次，有时甚至一个礼拜三次，前后泡了四、五个月的茶，聊到变成知己，这位伙伴才正式加入团队。 杨益维这种博感情的深耕态度，是他可以不断成功推荐事业有成的生意人参加直销事业的最主要因素。这些生意人几乎没有人放弃本业，可是由于能够有效整合丰沛的人脉资源，他们兼职做直销的表现并不输给专职的直销商。 （出处/直销世纪杂志第190期，2008/10/1）