论直销三种基本组织

王有纲 组织行销公司佣金的分配与传统商业模式有根本上的不同，数十年来经由不断创新而吸引越来越多人投入。而组织行销奖金制度一直以来在这个行业的发展上扮演非常重要的角色，制度往往和公司、产品，并列为三大竞争关键。同时也因为不断的创新而产生五花八的形式，让想要投入的新人往往无所适从，已经从事的事业商也可能陷入比较多的困扰当中，所以想藉著简单的说明来分析各个制度的优势与挑战。 段标：佣金制度反应资源分配的哲学 根据公平会2004年直销产业经营概况调查报告，2004年佣金支付比例介于30％至60％的公司占了全体的64.13%，更多或是更少的也占了35.87％，可见差异性很大。并且通常和制度模式不一定相关，也就是说每一种制度都可能可以借由制度调整而发放不同的佣金比例。 许多人会问是不是佣金比例越高就代表越容易致富或是公司的发展会更佳？但是实际运作结果发现许多取得长期成功的大型公司其佣金比例并不特别高，而排除了非奖金制度的其他影响外（公司、产品），佣金比例对于个别参加事业商的吸引力也不一定会特别突显，原因在于佣金比例是实际公司发放总数的比例，但是个别事业商却必须依照制度的限制与规范要求来获得个人的实际佣金。 这可能与事业商目前在该公司的位阶、线数、营业额等而有很大差异，所以每家成功公司都有高收入的领导人与收入成长快速的新人，并不因为制度的差异而有很大不同。 但是总体而言，佣金比例越高，对于事业商基本上虽然领取奖金容易度会增加，只是公司经营成本与风险也会提升，产品成本与品质也可能下降(或者只能局限少数类型产品)，公司额外的奖励与教育训练、客户服务、形象广告、电脑系统、行政支援等其他服务与附加价值也可能较差。也就是说羊毛出在羊身上，公司要有好的经营必须要有平衡的资源分配。因此，并不是说佣金高就一定较佳，佣金低就不好，重点在于公司如何进行资源分配，以突显每家公司经营的特色与竞争优势。 段标：太阳、日式、二元三种基本型 组织中通常可以分为消费者、销售者、经营者和领导者，制度则是在层层组织中，决定这四种人的奖金分配比例各为多少与如何分配。有些组织将很大的佣金分配给基层的消费者，有些则更强调销售的奖金，另外有些则较重视经营者与领导者，而更多公司则是尽量平衡分配。至于事业商如何选择对自己最有利的，其实恐怕要视自己的定位，例如确定自己永远只是一个消费者，当然选择消费奖金较高者可能会较佳。但是吊诡的是，往往许多人刚开始是消费者，后来却又变成销售者甚至经营者，随著角色的转换反而心态也跟著改变。其实所有制度都必须取得平衡，只奖励领导人不奖励新人则推荐吸收新人不易。反过来则留住老鹰很困难。而没有销售则组织不易维持基本盘与基本消费者。换句话说市场机制会慢慢让制度都能兼顾到大部分的人，而每家公司则会利用有限的资源突显阶段性力捧的特色阶层，因此会看到有些公司零售特别强，有些公司经营型领导人特别爆发成长，而另一些公司则拥有一群死忠的消费者。制度只是佣金的分配方式，公司的特色与政策性发展阶层让制度有了差异化。 根据基本的数学计算架构，组织行销的奖金制度可分为美式脱离型代数制(BREAKAWAY)，日式阶级型差额制(STAIRWAYS)，二元制(BINARY)三大基本类型。市场上其实还有许多的制度类型例如矩阵制，单一阶层制等，新式的制度也不断在创新，混合式的公司也越来越多，但是从奖金的数学计算基础而言，入门从这三大类型开始讨论可能是比较简单的方式。 美式脱离型通常以达到某标准成为一独立运作小组，并以复制更多的独立小组为目标，并以个人小组业绩奖金，以及独立小组为代数基准的代数奖金为主要奖金计算标准，通常第一代的开线不限，故又称太阳线。一般而言，受限于佣金比例，奖金代数多数介于3-8代小组之间。同时起步要晋升为独立小组领导人，与复制更多领导人的挑战也较大，须具备相当销售，推荐，与领导导能力，但是相对，而言组织稳定性及领导人的报酬也较佳。 日式阶级型差额制则是以通常不归零的累积业绩与线数要求作为阶级的标准，然后领取自己与底下伙伴不同阶级所产生的差额奖金为主要奖金计算方式。比较类似大中小盘的传统通路概念，高阶是大盘，中阶是中盘，低阶是小盘，由于可以无限累积业绩，故在操作上有些人会以一次就立刻购买较多的业绩以取得更好阶级奖金利益为诉求，业绩容易快速成长，只是对于后续产品销售与是否能持续推荐事业型成员，还有底下伙伴与自己同阶后差额奖金消失需要不断开发等，要特别经营与注意。 二元制度则是利用电脑的二元树(BINARY TREE)资料结构原理，让每个消费者只要推荐2个人，就可以享受经营市场的好处，此制度限制每个人第一代只能开发2个人，且巧妙利用2组间的业绩平衡要求，而使得虽然每个人业绩都可以无限期与无限代数计算累积，却可以让佣金比例随著人数不断增加而佣金发放却可以依然维持稳定。二元度制完全回异于传统商业与传统美日式制度的计算方式，曾经在各地造成旋风也引发许多质疑与争议。但随著美国及台湾等世界各国有越来越多公司长期的成功案例显示，此制度也象征电脑时代另一种的新的精神，容易吸引许多人简单加入，只是在组织紧密度，教育训练与操作模式，个人产值较低，领导人不易长期投入上，都面临的挑战。 段标：选制度不如撞制度 选择制度虽然可以从理论上分析，但是往往一个制度的成功与否，还与组织的人性面，环境，机制，运作方法，领导人，公司的角色，个人努力息息相关。就像企业经营一样，并不是单纯的客观分析就可以预测结果，所以市场上往往看到许多人研究各家制度许久，但投入后却并不一定如预期顺利，或者是许多人在选择后又因为不断比较而怀疑选择是否正确，而失去对事业与公司或是领导人的信心。相反的，更多人因为机缘来到与信任就一头栽入，反而获得异想不到的成功。 其实行行出状元，每种制度都有成功的领导人，只要心态正确，持续努力与学习，让自己组织业积够大，线数、领导人和消费者都够多，必会有丰厚的佣金分配。真正影响事业的关键，恐怕还是自己的心态与所追随的组织和领导人的运作模式。 想要实际了解各家制度优点，恐怕必须经营多年后方能体会个中三味，对于刚开始想要投入或者是尚未取得一定经营成果的人而言，其实并不需要也无能力做完整且深入的剖析(这就像没有成功经营或投入过一家企业，则很难真正拥有经营企业或评估企业未来发展的能力)。 因为就如同富爸爸商学院的作者之所以推荐组织行销行业的原因，既不是因为产品(虽然产品很重要且也是企业成功关键之一)，也不是因为公司本身或是制度，而是这个行业好的团队与公司可以真正培养一个人成为企业家而不只是一般公司的经理人，而这正是一般人在传统教育路程与就业道路上最欠缺的。 因此，假如你遇到觉得喜欢且好的产品，公司背景又让你放心，制度也有吸引你的地方，又遇到你直觉上可以信任，有愿意好好向其学习的成功领导人或是团队，当然你还要有足够风险承担能力，组织行销其实都可能是改变你的一生最重要的转捩点，赶快给自己机会投入，必可实现你的人生梦想，拥抱未来！ 美式脱离型代数制，日式阶级型差额制，二元制比较表 双向制美式太阳线日式差额制 第一代开发线数2条(或视加入事业中心数目而定)一般无限一般无限（有些做适当限制） 每人最低领奖金门槛(经营者)通常较低个人低，小组可能较高个人与小组视制度设计高低差异很大,但通常较高 个人责任额低，通常数千元以下不一定，有低有高不一定，通常较高 小组责任额通常无通常较高通常较高 领取奖金代数无限通常３-８代无限(领差额奖金) 奖金限制个人达成要求，累积一定业绩同时2组业绩比例平衡， 个人与小组业绩达成要求，辅导线数(阶级)则与代数有关个人达成要求，依阶级领取与伙伴间差额奖金 优势消费型组织，制度简单，进入与经营门槛低，互助性强，2组人发展好即可有高收入，无高业绩压力，业绩不归零培养老鹰，领导人小组有基本盘，销售能力佳，宽线可使组织倍增更有威力，小组代数奖金在组织大时有很可观收入，组织稳定性佳业绩庞大时差额奖金可观，有快速领奖金与晋阶机会，制度简单说明，并与传统商业制度有相似之处 挑战容易停止推荐，个人销售业绩较低，教育训练增加难度，组织紧密度较低，领导人长期投入不易起步较不易，领导人培养需更用心，低阶代数奖金较低，维持独立小组业绩需更努力同阶级则无差额奖金，购买业绩为求快速晋阶可能较高，容易有囤货风险，需加强销售能力，并需有不断推荐经营者能力 永续发展可可可 特色制度简单，经营容易小组训练扎实，组织稳健大量批发，拓展迅速 注意事项消费文化建立，组织教育训练与伦理加强，推荐消费者能力要强销售能力要强，推荐与领导能力要不断提升要加强销售能力以免囤货，推荐批发商能力要提升或善用会场功能 成功必备条件正面积极心态正面积极心态正面积极心态 本文作者为罗瑞那生技股份有限公司董事长，有七年太阳制组织经验及七年双轨制组织经验，目前自创以精油为主要产品的双轨制直销公司。 （出处/直销世纪杂志第155期，2005/11/1）