沟通开发－听到准下线的呼唤

在我加入直销事业后，常有人问我欲成功发达应具备什么样的心态，也有人要求我将成功的想法和做法，尽量将经验中获得的一切，巨细靡遗地发表在文章中。 我想不仅是直销事业，服务事业种类繁多，所有服务业基本上是透过人际关系使顾客满意而达成交易。因此人与人的关系都掌握胜败关键，透过人际关系使顾客满意而达成交易，当以人际关系为基本，再视种类学习各种技能。以人际关系为业务基本的工作包括营业、贩卖、销售，这些职业中，只要你具备提升工作沟通的能力，不论将来的世界如何变化，产业结构如何进展，你将来永远不会被淘汰。成功与否，单看你是否能与人愉快地沟通，建立良好的人际关系。扎实地培养沟通能力，将是在变动社会中生存的法宝。 所以，沟通是行销过程的原动力。 沟通＝业绩 有人说，未来将是个「心的时代」这个时代的兴起当然有其背景，心的时代也可称之为「沟通」时代。这个时代，个人需培养一种能力，即对人心的动态和愿望能敏锐观察了解，并做正确的对应，具备这种能力，即可在新兴时代呼风唤雨、称心得意。直销事业的成功契机就是培养感性、沟通、训练处事能力，以人际关系为基础，以沟通为手段开发人脉、命运的实践学。 虽然，直接主题是沟通开发，但不可避免地要论及人性转机的把握和实践问题，而企业经营能力沟通的开发，是实践学习的基本，培养广结善缘的能力。 沟通开发是经验与知识的结合。其中包括商品知识、行销技巧以及人生观的态度。 沟通中没有所谓的顾客类型，只有顾客特性，个别的特征才会形成个性，先不要去分类这些特性，应该去了解它们。 经验教导我如何运用既有的知识，掌握要领。当我们要沟通开发，要感兴趣的是对象的人生观而不是他们的特性。沟通开发应注意的准则需特别注意「绝对不与对方争辩」、「绝对不冒犯对方」、「绝对不表现出失败沮丧的思想或举动」、「不论如何，试著和他交朋友」、「试著和他同一边」、「绝不说谎」等原则。 要成为一位沟通开发大师，就是把准客户的特性取出来，与准客户的心理需求一起搅拌，让他感动刺激，并要给他足够的信心去行动。最重要的是要学会察言观色、观看脸色、发问问题、聆听故事、和谐气氛以及每天练习。 沟通开发又分二种「有声」的开发与「无声」的开发。 我记得很清楚，她是一位保险经纪人，很执著于工作，从事10年了，每次她遇到了问题、挫折、压力，都会找我当作倾吐的对象，因为我了解她的特性。 有天我约她泡温泉，在整个过程中，我安静聆听她的完整故事，在温泉的享受里，我用眼睛接触并发出聆听的附和声「呃」、「哎噢」、「原来如此」、「你辛苦了」并与她留下感动眼泪。我用行动让对方知道我在认真的聆听她的每一件事，最后她决定投入我的直销行列成为我的最佳拍档。 另一个实际的开发经验是，楼下的慈惠三街，每天来来回回不知要走上几回，突然间闪过眼帘的是「顶让」两字，有家面包店要顶让，我要开发他。 走了进去，问老板在吗？老板以为我要把它的店顶下来，什么也没问，就把经营的困难及个人的处境倒在我的耳朵里。我知道他亏钱，想另寻出路。因此我送他一首周华健的「朋友」： 朋友一生一起走，那些日子不再有。 一句话，一辈子，一生情，一杯酒。 朋友不曾孤单过，一声朋友你会懂。 还有伤，还有痛，还要走，还有我。 然后，我跟这个气馁的店老板紧握的双手，心灵相通，我们将是最佳的合作伙伴。我的聆听成为他的出路，他成为我的下线。这两个经验说明聆听是所有无声开发中最能让对方感动的，真诚倾听，你会是他伙伴、知己。 沟通开发最重要的是解除对方的戒心，掌握双赢的策略： 男性—要理性、市场、行销、梦想 女性—要感性、家人、家庭、未来 有一回很有趣，认识的是陌生的朋友，人高马大、浓眉大眼得知对方想找机会发展，我要开发他，找他沟通，他资历很好，也在美国留学回来。 我开场白理性的告诉他：「你其实不需找工作，因你是一个不适合被领导的人，更不适合帮老板赚钱，你适合做的是自己生命的主人，自己生命的建筑师。你不是一名员工，是一个领导别人的老板企业家，不要浪费时间，我这里有你的舞台、空间、掌声，尽情让你挥洒、创造，全力以赴创造自己生命的价值，不要有任何的勉强与不愿，只记得自己选择的路自己要负责走完它，我诚恳的期待你的合作。」 经过一星期的思考，他告诉我：「你希望我在你的组织里怎么做？」 我说：「我要你成为台湾最棒且第一的直销商，让更多的人学习，带领更多的人成为小富翁、大富翁，实现梦想。」 沟通开发需不断的创新与学习突破，话术及肢体语言需熟练与创意，最重要的是每天要养成阅读，大量的阅读，让智慧里有很多新的资讯，沟通开发将是无障碍的哦。 （出处/直销世纪杂志第154期，2005/10/1）