与潜意识对话

人类大脑惹的祸 沟通是针对潜意识，表意识的沟通是不具影响力的。在沟通的过程中，我们常会发现没有达到预期的结果，个中原因很多，主要因素是人类潜意识的影响，根深蒂固的参考，把讯息真相给限制住了，或将讯息做了不同解读，要解析潜意识这项因子，就必须从了解人类大脑如何运作著手，了解大脑运作系统可以更明了为什么沟通会有不同的结果，及为什么沟通后会有这样的行为模式。 外在的感官 人类透过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉五种感官，接受所有外在讯息，跟外界取得连结，并做出必要或非必要的回应，非必要的回应就是没有做出任何回应，必要的回应大概分为两大项，追求这项讯息所带来的快乐，及逃离这项讯息所带来的痛苦。 好比说您跟一个朋友分享事业或产品，一个结果是他欣然接受，他追求这项讯息所带来的快乐，并且可逃离目前的一些痛苦，另一个结果是他断然拒绝，不要这项讯息带来的痛苦，并且可追求目前的一些快乐。不管是接受或拒绝，人类所有的行为都是在逃离痛苦或追求快乐。 人类透过外在的五种感官，将所看到、听到、感觉到的讯息输入大脑，在进入大脑形成记忆之前，有一道讯息过滤系统，这个系统有几种自我习性在过滤讯息，以便做出相对的回应。 删除过滤讯息 首先是删除，删除就是把部份讯息有意无意的删掉，如果有玩过传话游戏，您更能体会什么是删除，游戏过程总有人漏掉传话的部份内容，传到最后一个，答案竟跟原先的内容有著极大的落差。 会有删除这样的结果，通常是来的讯息太多无法全部吸收，或者根据自己的习惯、喜好做出选择，当然也有可能是将自己不利、或不喜欢的部份，自动给予过滤删除。 在组织运作中，我们都希望伙伴多听正面积极的话，不听负面消极的话，当伙伴过滤掉正面积极的讯息，留下一堆负面消极的讯息，我想这位伙伴的存活率是很低的，所以掌握删除这项过滤要领极其重要。 变形过滤讯息 变形就是将事件、感觉做不同的诠释，或扭曲原来的真正意思，好比说天气冷不冷，您问一个来自寒带的人，他会说还好、不冷、很舒服，您问一个来自热带的人，他会说不好、很冷、快要冻死了，那天气到底如何呢？冷的标准是什么？每个人冷的标准可能不一。或将讯息变了样，本来是要来退货的，虽然经过劝说当下并未采取行动，却对别人说是来深入了解如何运作发展组织的。 高EQ的人最会操作变形这项过滤，他会将一些负面的讯息变形转换成正面的讯息，输入大脑的深层结构，形成固著不变的潜意识，给人乐观积极的印象。 概括叙述过滤讯息 概括叙述就是含糊的说、笼统的讲，描述一件事情的时候，有可能是十个人之中的三个，只听这三个人讲同样的结果，然后就说大家都是这样认为，大家都是这样讲的。也有可能是人云亦云，听一个人说某人不是个好东西，自己也这样认为，同时在聊天的时候也说某人不是个好东西。 直销是人传人、口耳相传的事业，慎重讯息的真实性，一件概括叙述的事件有可能让业绩高升，也可能让事业一败涂地，沟通如水般可载舟，亦可覆舟。 深层的结构──潜意识 经过过滤系统的讯息，有可能在浅层的表意识就做出回应，这个反应通常是未经过处理的，也有可能会进入大脑深层再做出回应，这些进入大脑深层的讯息，日积月累就形成深层的结构，我们称之为潜意识或下意识，过去记忆形成的潜意识有三个深层结构，将进入的讯息不断的过滤以做出回应。 潜意识的规则 首先是规则。规则就是发生什么事情就有什么样反应，这个反应已经在大脑设定好了，也就形成所谓的规则、规定、规范。好比说跟一个人分享产品，只要他喜欢您这个人他都会购买，这是他大脑设定好的规则，不是您的产品有多棒，您多会行销。也有人设定的规则就是不买直销产品，无论您是什么人，什么样的沟通模式，他就是不会有所行动，就是这个规则框住人的行为模式。 其他的规则如：上线支援不够我就不谈case、没有穿戴整齐出门见人我会浑身不自在、上我车之前必先脱掉鞋子否则就会生气、孩子考试一定要第一名、生日那天老公一定要送一百朵玫瑰不然会很不高兴等等。 潜意识的价值观 其次是价值观。价值观就是一件事情所带来的感觉。在价值观的排行榜里，有人说事业是他的价值观，有人说财富是他的价值观，也有人说房子、车子、孩子是他的价值观，无论是什么样的价值观，都不是他真正的价值，真正的是这项价值观所带给他的感觉。好比说事业与金钱带来「成就」的感觉，房子带来「温暖」的感觉，车子带来「自由」的感觉，孩子带来「爱」的感觉。 当您清楚什么是价值观时，在推动事业就要找到事业的价值，提供事业的价值以符合对方的价值观，这样比较有可能会成功；用什么样的价值感觉运作事业，就会找到什么样的伙伴。另外，如果一个人的价值观是假日及晚上都能陪家人，这个感觉如果对他很重要，就很难带他进入直销产业，所以有时候不是您、也不是事业本身的问题，而是对方价值观的问题。 潜意识的信念 接著是信念。信念就是一个人已经形成的认知系统，简单说就是相信的念头，或说对某件事坚信不移、早就认为是这样的态度。好比说有人的信念就是直销的东西都比较好、也比较贵，直销就是去拉人，直销就是这个样子…….，其他普及性的信念，如看到有人驾车不太顺手，就会说那一定是女孩子开的，所以一听到自己家的女性要开车，就开始紧张认为不可行，这些一般人认为是的、深植脑海形成的信念，就不容易改变他的思考、言行、及决定 。 什么样的人就有什么样的行为，一个不会抽烟的人，就不会有抽烟的行为，或是什么样行为就是什么样人所为，不断复制成功、协助伙伴成功，这是一个领袖的行为，这也是诠释信念的另一种说法。就如同很多直销人，总有新公司比较会成功的信念，造就了他不断寻找新公司加入的行为。 了解大脑剖析行为 古今中外的科学家都说，洞悉人是一件不容易的事，行为心理学的出现，就是透过研究、掌握数据、做出统计而后见端倪。了解整个大脑运作模式，不见得可以完全掌握人的行为，但可以让您更了解大部分人的行为模式，只要您同意每个人的思考行为都是受到大脑控制，那这个内容就值得细细品味了。对于本期内容若有想多了解的地方，欢迎一起互动：tw.myblog.yahoo.com/ywc6363。 （出处/直销世纪杂志第196期，2009/04/1）