蓝海眼光、专业踏实，上昕公司成功征战电信商机

上昕公司（原欣生活公司）是有史以来在电信通讯商机中表现最稳健的直销公司，上昕公司之所以能够避开过去以通讯为主体市场的先烈们那种悲凉的境遇，很重要的一个原因是上昕对于电信的专业度，熟悉电信产品的生态、禁忌与陷阱。 这样的专业，来自于上昕公司执行长张品文长年对于电信商务的钻研，同时，张品文在直销通路特质上也有实战的体验与深邃的研究。 眼光精准，脚步踏实 这两方面的专业，使他对于电信商机的定义有别于前辈眼中的3800亿；在他看来，通路业者真正可以开发的，主要商机是门号经销，利润大约500亿；次大商机则为通话费分享，利润大约200亿。 除此，其他的3200亿都属于中华、台哥大、亚太等系统业者所有，可望而不可及，任何把目光摆在这3200亿大饼的通路业者，都是不务实的梦想。 虽然几家系统业者所释放的门号经销与通话费分享利润「只有」700亿；不过，在张品文的眼中，这样的商机实际上已经够大了。事实上，张品文创立上昕的目标，也只要能够取得这700亿商机的1％。 这样的目标是可以挑战的，当然，作为一家直销企业如果把最大目标设定为每年7亿的营业额，恐怕就很难让高阶持续产生动力。事实上，张品文的长远目标是，在挑战7亿营业额的过程中可以建构出一个通路强大的组织通路，在这个组织基础上，将可以进一步发展出无限可能的新机会，成为一个具有强大竞争力的通路新势力。 张品文很直率的说：「电信产品是一种很没有特色的商品，如何在这种没有特色的商品市场中脱颖而出，本来就十分专业，不是号称可以坐拥3000多亿商机就能吸引到人的。」 上昕之所以能够有别于过去的前辈，最主要是建立在系统业者在门号可携的法规底下，必须不断用500亿门号合约佣金及200亿通话费分享利润，透过代理商找客户。上昕是第一家看懂并成熟运用「直销商的投资成本及公司的奖金成本都是来自于系统业者」这项特质的直销公司，因此可以提出零元创业的强力诉求，在短短两年之间，建立了超过2.5万个消费者的通路基础。 张品文很有信心上昕公司不仅可以在初期成长快速；在未来，上昕也能够长远发展，其中一个很重要原因是，门号可携的法规同时也为上昕的伙伴最少每两年产生一次自动重销的利润，而且可以长达数十年而不间断。 上昕的思维很快引起许多模仿者的竞争，早在甫成立的第三个月，就有了竞争对手。可是，这些山寨版表面上走的是上昕的模式，最后却还是不能避免走上先烈前辈的结果，大多数都经营不到一年就无疾而终。 力抗山寨，屹立不摇 张品文表示，在电信市场中，门号可携所创造出来的利润空间并不是那么容易就能取得，如何跟系统业者维持良好的合作关系是一门相当复杂、动态、甚至非常细节的专业。例如，系统业者提拨佣金给公司与公司提拨佣金给直销商的时间差，就是对于代理商的一大考验；而系统业者也握有合作关系的主动权，专业不够或者不能因应系统业者可能随时提出的动态变数，就很有可能被终止合作关系。这些，往往都是山寨版业者所始料未及的。 正因为与系统业者的关系是一个高难度的门槛，上昕虽然不能避免面对竞争，但却能保持高度的优势，取得遥遥领先的地位。 最近几个月来，另外一种山寨版的竞争对上昕似乎产生了更直接的压力，但是张品文对于此类「多系统多方案」的竞争者并不以为意。在他看来，这种多系统多方案的诉求，基本上是作茧自缚，让直销商陷入混乱的死胡同。 他说，如果多系统是可行的，那么上昕就不会只选定台哥大跟远传两家系统业者合作，上昕也不可能选择一个系统只做一个方案。 简单的说就是，不只电信市场有其专业，事实上，各家系统及其旗下各种不同方案也都有不同的专业，想要培训直销商精通五家超过五十个方案的专业，实在不是一件容易的事。因此，上昕经过仔细的过滤筛选，只挑出黄金路线方案，一方面可以让直销商容易上手，二方面可以拥有更广泛的开发对象，第三则能够产生最佳经营利润空间。 任何企图以多系统多方案的竞争者，以为多就是优势，难免因为策略的粗糙而步上先烈的后尘。 在上昕的发展过程中，唯一可敬的对手就是传统通讯行门市，这些门市不只有专业，与系统业者更建立了长远的合作默契，企图从这些不断推出赠品、优惠方案的传统通路门市手中平分市场并不实际；不过，「把通讯消费转为通讯创业」的概念，从传统通路中取得1％的商机，则是保守可期的目标，这也是上昕成立之后，两个年度都能够按照计划达成目标，建立超过2.6万个组织通路的根本原因。 强化经营，再创话题 在完成第一阶段的目标之后，上昕开始正式启动第二阶段的计划，这项计划包括两大重点，其一是强化经营者，其二则是建立实体通路。 张品文坦承，零元创业的诉求确实相当成功，但也因为直销商不必花钱就可以拥有一份事业，因此，有一些直销商并不是很认真在经营。为了提高经营权的价值，上昕从2010年度改名后，将经营权从无料改为有料，一但消费型直销商产生第一个消费者，就必需支付300元的数位管理费用，以提高新经营者对于经营权的重视。 除此，上昕也透过更完整的教育训练系统来强化经营的动力。毕竟，以人为基础的直销组织通路不可能像传统通路那样坐等顾客，组织通路必须具有高度的主动性、积极性，唯有透过完整系统的教育训练，所谓的行动门市也才能发挥积极、热情、专业、灵活等特质，与传统通讯行门市一较高下。 为此，上昕力邀知名企管顾问培训专家、金牌直销培训师、行销类畅销书作家张秀满主掌培训大任。对于此一任务，张秀满表示：「直销就是直销，再简单还是要不断复制才能壮大，而产生复制动力的唯一办法就是培训，在培训中演练热情，演练专业。会说会做会分享；更要爱说、爱做、爱分享，然后组织就会出现，组织就能倍增。」 有了这一股培训力量，原本新人育成较弱的上昕公司，也开始产生许多战力十足的新经营者，而这些经营者正是上昕迈向十万消费者基础，支撑实体门市及拓展多元产品虚拟通路的最重要根据。 至于建立实体通路，则是上昕对于通讯市场另外一项专业的呈现，实体通路可以更大幅度的参与电信市场，其中最主要的是通话费商机，再者则是手机零配件饰品商机。在前面的估算中，每年系统业者大约会释放200亿元的通话利润与代理商分享，如果取得其1％的市场深度，实体门市可以为上昕增加2亿元的营业额，而达成此目标的最佳方案，就是建立实体据点，将组织通路取得的门号合约化零为整，透过实体通路批量交给系统业者，就可以从系统业者的奖励设计中取得可观的通话分享利润。在上昕的计划中，只要建置达20个实体门市，一年取得2亿元的通话利润是可以顺利达成的。 今年三月，上昕已按照阶段计划，在台中建立了第一个实体门市，这一个由公司出资的旗舰门市，在发挥效益之后，将会带动符合资格的直销商热烈参与20家门市的建构工程，从而为直销事业带来更大的商机。 十万大军征战数位平台 在过去，上昕公司很少提到第三阶段的想法。不过，在这一次黑马专访中，张品文终于提出了他建立上昕真正的企业远景，那就是，透过专业的设计让广大的行动电话使用者有机会不花钱就建立一个事业，进而让这一群行动电话用户透过上昕的事业平台串连出一个高产值的虚拟商务平台。依照张品文的规划，未来这一个通路效益倍增的计划，将会展现出无比的威力。 上昕公司在2009年的杰出表现，充分显示出，在直销的领域中，踏实、专业与缜密布局的重要性，而如何把令人敬畏的复杂专业变成简单诱人的诉求与复制系统，则又是一项极为关键的工程。预料，这一匹第一家能够在电信商机中站稳脚步的直销黑马，未来还会有令人期待的发展。 （出处/直销世纪杂志第208期，2010/04/1）