故事行销与管理

找到感动的力量 要想有效的影响一个人，让他改变自己原来的想法并且采用你的意见，首要的课题就是你必须先打开对方的心门，唯有如此，接著他的脑袋才会跟著打开。用故事来沟通，基本上就拥有此种效能，使你事半功倍。 在行销工作上，每一天、每一分钟、每一件个案，对于每一个直销人，内在心理世界其实都是充满了交战，有时是脑袋与心灵之间的矛盾，有时是理性与感性之间的拉扯，因为它不仅仅是技术的层次——是单纯的、不变的、确定的，而应该说更是属于艺术的境界——是复杂的、变化的、不确定的，因此我们没有办法用一套公式或方程式就想找出原因、解决问题，甚至期盼完成任务。也就因此，有人追求、喜爱行销工作的自由、挑战和善变，但也有人恐惧、厌恶它的不稳定、没保障；在面对不确定的未来，有人雀跃不已，有人退避三舍，这也就是在直销界除了IQ——专业技能之外，愈来愈重视EQ修养——心智态度的起因吧。 超越行销三道大门 我常说，每一天行销人员都会面对三道门必须打开的挑战，如果有一关未过，那么行销工作不但会失败、一事无成，而且还会令人痛苦、丧失自信。这三道门是： ＊第一道门：打开公司这道门，出门去拜访客户，而决定这道门是否能轻易地被推开的主要关键就在于：「商品知识」。商品专业知识与技能愈是充分、专精，就愈能充满自信、理直气壮的推开这一道门；相反的，如果对商品一知半解，不够专业，就会缺乏信心，未战先败，当然就不敢去拜访客户了。 ＊第二道门：通过客户家里或公司这一道门，这是最困难的，也是最复杂的，而想打开这道门的关键要素是：「沟通与销售的技巧」。能否掌控客户的实际需求、洞悉对方的心里状况，并且有效因应现场的情境，给予适当的、妥善的处置。这里融合了销售心理学和实务经验，是一种自然天成的特质，有些是与生俱来的天赋，对人的心里反应不但特别敏锐而且轻易契合，有些则是必须历练过、经验过的，经过无数次体会和领悟之后才会逐步更上一层楼， ＊第三道门：这一道门，最易令人忽略或轻视，向来不被人当作重要一环来看待，但所有的行销高手都心知肚明，这一关是最重要的关键，那就是：自己家里的这一道门，也就是指我门的「心理或态度」。如果本身没有意愿、动力，不具热情、冲劲，不想成功、致富，不敢冒险、挑战，那肯定是过不了自己这一道门的，若真如此，那一切就免谈了。因此如何激励自己、管理自己的情绪与心思、战胜自己的心魔，不断超越限制，实在是吾人最重要的功课。 IQ与EQ都并重 第一道门是属于「IQ」的领域——专业、理性的层次，第二、第三道门则是属于「EQ」的领域 ——心灵的、感性的。因此，如果行销人只具备大脑的知识却少了心灵的修炼，那铁定是要吃足苦头终致被淘汰出局的。因此，行销既然是「人」的事业，就要能有效掌控自己和别人的心里，洞悉人心，满足需求，找到感动的力量，那么才能顺利推广事业，迈向成功，否则必定寸步难行、一事无成。 在人与人的相处与对待关系上，无论是沟通、销售、管理、领导、教育或激励，如果能强化EQ的心理动力，并且藉著「故事」的效力，你的影响力必能事半功倍。故事行销或管理的特性是：少说道理、多用感情；除了让对方点头，还要能使他心动，甚至行动；不只针对理性的部份探讨，更要掌握他背后真正的需求；推销商品之前，要先推销自己；一个人只有打开心门之后，脑袋也才会跟著打开。那么用故事来管理或行销，有哪些好处呢？ 善用故事影响无限 ＊能吸引人：喜欢听故事的绝不只是小孩，就连大人也不例外，我们每日遭受数以万计的资讯疲劳轰炸，若不能吸引他人注意、引起兴趣，那么很可能就没有下文了。即使良药是苦口的，也总是要设法加上糖衣，不然人们是不会接受的。现在管理学常说的「紫牛效应」也就是此意。 ＊能记得久：你可能已经不记得小时候课本上写的是什么，但是阿嬷或妈妈在床边讲的故事一定还历历在目，印象深刻，永远忘不了。在壆习的过程中，假如无法使人自动牢记，沟通或影响的效能总是要打折扣的。 ＊没有抗拒：当我们要说服一个人甚至要向他销售时，将心比心，可想而知，对方的反感、排斥和抗拒，会是多么根深蒂固和强烈，此种心防若不能移除，一切努力都将无益，而要如何才能除去对方的敌意呢？试试看故事或是真人实例的见证效果吧！ ＊自动启发：故事最大的好处是，你不需长篇大论讲道理，更无须板起脸孔来教训人，你不必硬是要将自己的想法灌输于他人，你只能循循善诱，耐心引导。有人说：你可以带马到河边，但无法强迫牠喝水，就是此意。当对方听完故事之后，通常他自己会去想、去思考，而这有助于自我启发。我们常说不销而销是销售最高境界，这些论点都有异曲同工之妙。此外，故事还有举一反三之效，能加速学习的进度。 ＊易于传播：好的故事—— 精采的、有趣的、特别的、有启发性的故事，本身就具有口语传播的效果，很自然的一传十、十传百，就如同直销复制的威力一样，锐不可当。 想提升销售功力吗？试试看故事行销吧！想扩大你在组织的影响力吗？试试看故事行销吧！想增进个人魅力吗？不妨学学雷根总统的领导特质，同时也不要忘了故事行销的威力！ （出处/直销世纪杂志第172期，2007/05/1）