直销从业人员vs.心智管理

直销这个行业从1942年开始萌芽至今已超过半个世纪，而从二十世纪中叶起，全球的经济也以火箭般的速度向前发展，各种新技术、新的管理模式与理念层出不穷，任何一个企业在瞬息万变的市场面前都会感到知识的欠缺。直销人也面临同样的课题：那就是必须参加培训增强自身的竞争力！ 不过，随著培训的泛滥和品质水准的参差不齐，现在海峡两岸的直销商已经不像过去那样，有课就上，有话就听，有公司就做了。 直销教育培训品质极待提高！ 中国内地的直销商从上世纪90年代开始接触直销，在经历了直销的狂热、国家的禁止、市场重启的大喜大悲之后，从多年的跌、爬、滚、打中总结出了这么一个顺口溜：上联是「做了一回又一回，回回有体会」，下联是「上了一当又一当，当当不一样」，横批是「见当就上」。 所有听到这个顺口溜的人都会哈哈大笑，但这其中所蕴含的深意却让包括笔者在内的直销教育培训人员备感焦急与无奈，因为，这个看似自嘲的顺口溜深深刻划了中国内地直销经营者内心深处对直销事业那种不灭的执著，但也突显了大部分直销经营者所欠缺的专业知识达到了一个什么样怵目惊心的地步。 这种无奈的感觉当来自于不能识别什么是直销？什么是非法直销？哪家合法又有前途？或者是来自于追求金钱而忽视了人生真正应追求价值的所在，而所有这一切，都归结到一个问题：直销教育培训的品质极待提高！ 直销这个行业到底需要什么样的培训呢？对于直销从业人员而言，培训究竟会有多大帮助呢？要回答这些问题，就必须追溯到直销的源头才能做出清晰的解答。 直销并不是一个蒙著神秘面纱的女郎，她仅仅是众多行销模式中的一个分类而已。从一个培训人员的角度来看，直销其实就是一个消费过程加上一个分享的结果。简单而言，消费者首先因为直销商的推荐而购买产品，由此可以注册成直销公司的会员，并享受公司针对会员的各种优惠，这是直销的消费过程；消费者再透过对于使用产品后的真心分享产生销售利润，这就是直销的产品分享过程。 直销的上述两个步骤非常简单，可以说没有任何门槛，不管一个人的学历如何、经历如何，也不论年龄与性别，只要愿意，就可以参与到直销公司业务的行列。因此，我们可以看到直销经营者中，既有知识渊博的学者、各行各业的菁英，也有家庭主妇、退休人士，甚至不识字农民工人等三教九流不一而足。 正因为从事直销的人来自社会各个阶层，才突显在行业中学习及教育的重要性。因为这些直销经营者囿于自身的限制，对产品、制度、公司等各个层面的理解各不相同，并且存在著很多偏差，这就要求直销培训必须考虑到不同层次的人的接受与理解力，在培训课程的内容编排、培训进程与力度上必须因材施教，那种一套模版走天下的培训，只能将人领入歧途。 没有能不能，只有要不要！ 笔者认为，直销培训可以分为理性与感性两大部分： 1.理性：课程涵盖了公司的介绍、产品原理的应用、健康的概念、销售能力的提升、新进经销商的管理、销售者的服务、法规政策的学习等等。 2.感性：则是在理性的方法与技巧的培训基础上，增加人际关系沟通能力，提升经销商的自信心，并赋予团队以极强的信心激励功用。针对这两个培训层面，诞生了很多培训课程，诸如「成功学」、「自我成长训练营」、「颠峰销售」、「拓展训练」、「潜能开发」等。这些不同的课程均针对直销商的某一个需求展开。 在笔者浸淫培训这些时间里，看到了很多不正常的现象。比如说某些直销公司的培训搞得如同「鹿鼎记」中神龙教的仪式一样，如同邪教蛊惑人心一般，让直销人员误以为喊著同一种口号，做同一种手式，唱同一首歌就能成功致富。但这种模式实际上对直销经营者毫无益处，最终都会沦为某些短线攫取个人财富的公司与培训老师的致富捷径。 而正统的心智管理对直销从业人员又有著甚么样的帮助呢？这必须从心智管理的理论源头说起。 这是一种不谈前世论今生，读出潜在成功快捷人际沟通训练，源自于美国参议院首席精神治疗师Thomas A. Harris的心理学人际沟通训练方法——心灵解码PAC。 每个人从嘎嘎坠地开始，一路成长至今，有人是含著金、银汤匙出世的，也有人跌跌撞撞苦熬至今，故形成之表象行为密码与潜在行为密码各有不同，在总体上分析可分为P、A、C三部分。 每一个人身上都有父母(P)、成人(A)和儿童(C)三种心理定位交互存在，当他人轻叩生命之门，到底谁该去迎接？该以哪种姿态出现？ 所以诸君若选择了直销做为终生事业，首要了解自我的PAC特质为何？有利于事业发展的特质尽力去展现与发挥，而不利于事业发展的不要沮丧，因为PAC行为语言与人格特质是可以透过专业训练来即时修正与改变的，无论年龄、背景，没有能不能，只有要不要！ 先修正自我的PAC频道，进而读出他人的PAC状态，然后用最适当的频道与他人沟通，让训练对自己产生最大的训练效益： 1.发现自己的长处。 2.找出合适的做事方法。 3.确立自己的价值观。 4.对自己、他人及社会做出贡献。 5.对周边所有的关系负责。 6.好好管理自己的下半生。 这样您将可掌握一切胜算于手中，再也没有解决不了的问题，没有了问题与烦恼，事业与人生自然蒸蒸日上，一路长红！ 作者简介 经历： 1991-1994 台湾安泰人寿北区营业处，个人业绩前三位营业员。 1992-1998 台湾茂成公司教育训练师莲沼庆树专任特别领导及代理商。 1998-2000 台湾欧速理公司教育总监。 2001-2004 台湾CGMP生春堂制药厂行销部、培训部双部总监。 2004-2006 武汉瓜拿那集团教育总监。 2000年至今 日本「本气人间塾」总代理台湾PAC教育训练公司训练师。 2006年至今 中国人民解放军八一女子排球队心理状态训练师。 （出处/直销世纪杂志第225期，2011/09/1）