以坚强的心理素质带领公司转型再跃进

余素珠 相信很多人有过这样的经验──人潮聚集的街头，拉著一个大行李箱的年轻人亲切地问你：「要不要学英文？」 没错，这其中很大比例就是阶梯公司的业务部队，靠著这群深入大街小巷的直销团队，阶梯公司的英语学习教材建立起一定的市场知名度与英语学习市场。 18年前，年纪20出头的蔡炯元进入阶梯公司服务，也是从销售工作做起，认真、踏实的个性，蔡炯元深得阶梯公司董事长颜尚武的信任及赞赏，一步一步升上执行副总的职位。 以高科技串联教育资源 阶梯公司除了大家熟知的英语学习教材之外，成立于1976年，发展至今27年，已成为一个包括留学资讯、网际教学、语言学习、幼儿学校、图书代理、出版等的教育资源学习网，加上遍及全省各地的业务部队，更串联出阶梯公司在全人学习领域的影响力。 虽挟著优势的产品及绵密的经销网路，但传统加盟或点对点销售的发展速度仍嫌不足，董事长颜尚武在体认直销复制的优势后，在去年五月，决定开放经营权而将以往经销模式改制为直销。 改制后，产品的优势仍在，广大的市场也没变动，但所有业务人员却必须从以往每月数万元的固定底薪降为「零」，很多人不能适应，纷纷求去，身为公司行政执行副总，蔡炯元安然面对公司的转型、人员的流失，而向来站在业务的第一线，他原本的薪资当然也跟著体制变成「零」。 公司经销模式转制，但业务人员职阶维持原制，蔡炯元职阶仍为执行副总，但不同于其他直销公司，虽为产品经销商，但他仍兼公司行政主管职务。 长期参与公司的行政决策，蔡炯元对公司的体质及产品有高度的信心，即便人员流失近半，他对公司整体营业绩效却没有太多的忧虑，因为他知道，改制将是对公司的未来发展有更大帮助。 他举高雄的例子做说明。改制后，留下的业务人数是30人，到现在，人数成长了100倍，达到3000人；改制前，每个月业绩约300万元，改制后，业绩爆量到现在每月2000万元；再以一个主管的收入为例，改制前，每个月平均薪资约5万元，改制后，收入成长到每个月50万元。 心态「归零」重新学习 蔡炯元不讳言，改制前后确曾经历一段阵痛期，但以一个领导者的身分，他必须给同仁信心及生活的保障，当组织成员当心收入会顿失来源而犹豫时，他拿出十万元给他们做为生活预备，这份真心，让留下来的同仁都愿意全力追随他在新体制里奋斗。 阶梯公司从事的是教育事业，对于产品说明、事业机会分享，在改制前，早已建立完整的管道与会场机制，改制，其实最大的改变只是经营者对于奖金计算的方式及经营事业的「心态」──归零的心态。 蔡炯元表示，公司对于经销商有完整的教育，包括职级别训练、职能别训练、自我启发式训练，但以往对于直销「复制」的做法较不熟悉，现在则委由专业的企管训练机构代为授课。 从基层业务做起，蔡炯元自认一步一步走得还算顺利，探究他成功的原因，心态及目标设定是很重要的两个因素。认真的个性，让蔡炯元对于交付的事务全力执行，即便翻墙进入校园，他也要找机会把阶梯的产品介绍出去；而刚进入公司时，为了多了解公司的产品，他每天早早地进到公司，等著董事长巡视办公室时，把握每一个能跟董事长请教问题的机会。 其次，很多人从事业务工作，总觉得是个赚大钱的管道，蔡炯元则并未给自己设定超高的目标，而是选择稳稳地一步一步前进。 找对经营者，加快组织发展速度 以高科技来做教育，再加上直销通路，阶梯在台湾几乎没有竞争者，蔡炯元认为这是阶梯产品独特的优势，现在再加上政府推动九年一贯的教育学程及英语课程向下延伸，无疑让语言学习市场更为扩大。 因为产品的优势，阶梯在召开产品说明会时也采优质的方式进行。租用五星级饭店的场地，以售票的方式，每张300元，透过会员邀约传统事业的董事长、负责人及各地区补教协会理事长等，以音乐会的型式，要求参加者一定要准时出席，因为进场时间结束后就将管制入场；邀约人员则一律出席宴会的装扮，开场后，先进行20分钟的音乐节目，接下来，就是「助学就业拼经济方案」，一场说明会，常有几十位董事长加入成为会员。 蔡炯元强调，经营通路，重要的就是找到通路的「头」，而争取这些传统事业董事长、各地区补教协会理事长成为会员，因为这些人具备事业发展概念、人脉及财务运作观念，如果能找到这些人加入组织，就会让组织的发展事半功倍。 去年5月开放经营权后，这个堪称是阶梯公司成立二十多年来最大的体制变动，曾经让原本600位的业务人员流失了一大半，而经过一年五个月的运作，现在会员已成长到8000位，业绩也从原来每月3000万元成长为现在每月8000万元。 对于直销运作，蔡炯元谦称还在「幼稚园」的学习阶段，现阶段他最重要的工作项目是培训讲师，也就是训练更多组织里的「大A」角色，才能让「复制」的速度更快，由于阶梯公司在大陆市场已耕耘十二年，跟著公司的脚步，蔡炯元也已准备在大陆市场布局。 每天来回奔走于北中南各地，蔡炯元马不停蹄地将事业复制的技巧推广给他的组织下线，而除了技巧之外，跟著他的身影，蔡炯元认真的工作态度与热衷学习的精神，也将在组织里悄悄地被传送与复制。 （出处/直销世纪杂志第130期，2003/10/1）