2004直销黑马大追踪－市场垄断篇

出身澎湖教师家庭，颜尚武于十五岁时依据家规选择走出群岛，到台湾闯天下。 不过，详细检视颜尚武日后一路走来的每个步伐，却都可以看到澎湖相对贫穷落后的环境所带给他宝贵的创业与经营特质，那就是做出正确的选择，然后戮力以赴。 在颜尚武一生当中，也许不能说每一个选择都非常正确；但是，他的几个重要的正确抉择，确实帮他奠定了今日阶梯全球营业额超过五十亿台币的基础，并使阶梯能于短短的三年间闯进台湾直销市场前十大之列。 2004年，单就台湾地区直销事业部份，阶梯的营业额为16亿台币，除了较2003年成长200%以上之外，更成功闯进了前十大之列。 颜尚武的成功特质中，第一个就是在关键时刻做出正确的选择。 1967年，颜尚武17岁，父亲问他：「要留在澎湖？还是到台湾找寻更好的学习机会？」 「到台湾。」颜尚武相信，透过更多的学习，他才会有比较大的机会追求更好的生活。 1974年，颜尚武大学建筑系毕业，进入一家建筑公司销售建材，并以「做别人不想做的」理念，快速成为名闻业界的销售员。该建筑公司有一半建材的销售业绩，都在颜尚武手中完成。 1976年他决定扩大目标的时候，上司却告诉他：「这是一家家族企业，高级主管位置不会给外人。」于是，颜尚武选择离开业已驾轻就熟的岗位。离职后他在创业与谋职之间摆荡，不久，他在前往书局的台北公馆天桥上产生了一个念头：「贸易为台湾经济主体，贸易的第一项需求则是英语能力。」于是他选择以8000元创办一份学习英语的杂志「阶梯英语杂志」。 1977年，颜尚武写信给BBC出版公司，希望代理BBC旗下的Follow Me系列教材。 「我请英国贸易促进会台湾代表处的人帮我转交信件，刚开始，那名代表处人员还说：『台湾盗版满天飞，没有人会抓你吧！』但我告诉他，我要用正版长远经营的想法之后，代表处还是替我写了一封推荐信。半年后，BBC出版公司总裁亲自来台，并授予BBC所有产品的台湾、大陆代理权。」 对于阶梯而言，BBC的授权，有如高僧的加持，使阶梯瞬间获得国际地位，从而有份量、有能力与其他国际性教育出版公司洽台合作代理，其中包括美国PACE ICE、日本NEC等公司的美、日与教材，最具知名度与市场影响力的，则非1985年引进的美国C.T.W机构与Oxford(牛津大学)合作出版的芝麻街美语系列莫属。 从一个五张旧桌子的小公司变身为国际知名美日语教育教材的联合代理商，其中的最大因素就是，做出选择，然后戮力以赴。 选择代理BBC美语教材，然后想别人不敢想的办法(找英国贸易代表处)，认真去做，就会有别人没有的机会(BBC出版公司出版品的台湾、大陆总代理)，接著，用心把得来不易的代理机会做好，就会赢得更多新的合作机会。 在阶梯站稳国际知名语文出版产品代理脚步之后，颜尚武随即展现自创品牌的决心，并将这个决心与尚在萌芽阶段的数位学习概念结合。 这同样是一个选择的结果，当时，颜尚武告诉BBC总裁一个将BBC教材多媒体及数位化的想法，这位在当年敢于把台湾、大陆代理权交给颜尚武的老朋友，却无法掩饰自己的疑虑，他说：「你真的做得出来吗？」 「那我们来打赌。」颜尚武不服输的向老友下战帖说：「如果三个月内做出第一片BBC语言教材光碟，BBC就要把光碟的全球总代理交给阶梯。」 三个月后，光碟出炉，虽然只有短短两分钟，却赢得了BBC光碟的全球代理权，并进一步成为目前长达15万小时阶梯数位学习内容的最初种子。 从无到两分钟，是一种自创品牌的决心，而从两分钟变15万小时，则是一种提升品牌竞争力的无比决心。 颜尚武说：「前瞻性的研发是创造竞争力的主要因素，然而，前瞻同时也意味市场的风险，在市场尚未明显之际抢先研发，很可能在研发之后才发现市场并未一如预期同步成熟。」 不过，这种风险并未阻挠颜尚武以研发强化品牌竞争力的决心，1992年当他衡量趋势并做出数位学习是未来教育市场的一大主流之后，立即派遣得力助手(现任阶梯国际副总裁)范姜淑美前往北京设立研发中心新，招募大批北大、清大等知名学府精英成立「阶梯梦工厂研发团队」，至今十三年间，颜尚武已在这个团队投资超过十亿资金，团队阵容也不断扩大到目前的760多人。 当然，阶梯梦工厂研发团队也创造出了举世无双的成果，一系列总时数达15万小时的数位学习内容。 「我们的数位学习内容，总计15万小时，一万多个单元，一百三十多的类目(频道)，适合零到一百岁的人学习使用。」颜尚武说，这就是品牌竞争力：「就算王永庆、或比尔盖兹想要跟我竞争，我估计在十年的时间之内，也无法取得胜过我的优势。」 在上述许多关键性的时刻中，颜尚武的正确选择乃是今日阶梯在教育市场的传统及直销通路双赢的基石。 比方1967年父亲要他做选择，在出走或留下两个选项间，颜尚武选择出走，才能有别于许多今日仍旧靠海维生的昔日同窗。又例如，1977年间，颜尚武在盗版与取得代理授权之间选择合法代理，乃能打造出永续经营的基石，并横向衍生出更多代理的商机。 最后是影响今日阶梯最深远的数位学习的选择，当时，数位学习的概念仍在萌芽阶段，市场商机还不明显，如何创造数位学习商品？如何获利？都还很模糊，但是颜尚武却坚定做出走向数位学习市场的选择，并与平台派走不同道路。 经过多年的研发坚持，十年的投资终于创造了品牌竞争力的优势，而颜尚武所主张的内容派，也正式宣告远比平台派更具市场的远景。 因为，平台是一种容易复制的技术，但是一点一滴累积起来的坚实内容，却是任何竞争对手无法一蹴可几的。 选择，然后全力以赴。事实上，颜尚武这个成功的特质，是小时候父亲庭训「一生只做好一件事」的传承、延伸。 从颜尚武的成功经验来看，直销界经常提到的复制概念似乎也不是那么复杂、那么难，有些时候，一个简单的复制，也能帮助一个人拥有出色的成功特质。 （出处/直销世纪杂志第146期，2005/03/1）